CC BY
3291
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ: СУЩНОСТЬ И ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ
ФЕДОРОВА МАРИНА АЛЕКСЕЕВНА Тамбовский государственный университет имени Г. Р. Державина, г. Тамбов, Российская Федерация, e-mail: fedorova_ma@yandex.ru
Коммерческая деятельность торговой организации предусматривает выполнение комплекса торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических знаниях вопросов организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Коммерческая деятельность - это процесс торгового обмена товарами и услугами (совершение акта купли-продажи) между субъектами хозяйствования в соответствии со сложившейся и действующей законодательной базой, принятыми нормативно-правовыми актами, конечной целью которого является получение прибыли. В литературных источниках по-разному представлена структура и содержание коммерческой деятельности. Наиболее полно отражает сущность коммерческой деятельности структура, включающая в себя десять аспектов: информационное обеспечение коммерческой деятельности; определение потребности в товарах; выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения; коммерческая деятельность по установлению хозяйственных связей между партнерами; организация оптовых закупок товаров; коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров; коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров; рекламно-информационная работа; сервисное сопровождение; управление товарными ресурсами. Реализация коммерческой деятельности происходит в процессе продвижения товарной продукции на торговый рынок. В зависимости от специфики деятельности торгового предприятия один или несколько из представленных аспектов могут быть исключены либо видоизменены в зависимости от особенностей работы торговой организации. Основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации: организация хозяйственных связей и договорной работы в торговой организации; коммерческая деятельность по закупке товаров; коммерческая работа по продаже товаров; формирование ассортимента и управление товарными запасами в торговой организации; рекламная деятельность и продвижение товара.
Ключевые слова: коммерческая деятельность, операции торговли, оптовая торговля, эффективность торговой деятельности, направления коммерческой деятельности.
Коммерческая деятельность торгового предприятия состоит из целого ряда торгово-организационных операций и управления ими. Основой осуществления данной деятельности являются теоретические и практические знания об организации и техники осуществления торговых операций. Потребительский рынок имеет отличительную особенность осуществления коммерческих операций, основная его цель - обслуживание процесса обмена.
Для успешной реализации процесса купли-продажи необходимо выполнить взаимосвязанные и выстроенные в определенном порядке действия, носящие коммерческий характер и отражающие организационную, политическую и социальную составляющую процесса (рис. 1).
С помощью коммерческой деятельности устанавливается взаимосвязь между производителями и изготовителями товара с их непосредст-
венными потребителями и управление процессом товарного обмена. Действия, осуществляемые в процессе, отличаются коммерческим характером и влиянием на итоговые результаты работы предприятия торговли.
Таким образом, под коммерческой деятельностью понимается процесс торгового обмена товарами и услугами (совершение акта купли-продажи) между субъектами хозяйствования в соответствии со сложившейся и действующей законодательной базой, принятыми нормативно-правовыми актами, конечной целью которого является получение прибыли.
В рамках предложенного определения коммерческой деятельности можно выделить объективную и субъективную составляющие. Под субъектами коммерческих правоотношений понимаются организации, предприятия, юридиче-
ские, а также физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность без образования юридического лица, наделенные правом их совершения. Объектом коммерческой деятельности выступают товары и услуги, реализуемые на потребительском рынке.
По содержательному аспекту все коммерческие операции можно разделить на основные, к ним относятся операции обмена, купли-продажи
товаров и услуг, и обеспечивающие, как правило, это операции связанные с продвижением товаров от продавца до покупателя [2].
В современной экономической литературе нет четкого представления о структуре и содержании коммерческой деятельности. Проанализировав различные подходы к определению сущности, можно выделить десять основных аспектов, характеризующих данный процесс (рис. 2).
Рис. 1. Этапы выполнения процесса торгового обмена
Сервисное сопровождение
(отбор услуг, пользующихся спросом; оказание услуг в предпродажный, послепродажный периоды и в момент продажи товара, сервисное обслуживание)
Определение потребности в товарах
(определение емкости рынка и его сегментов, объемов поставки и структуры ассортимента, сроков поставки и размеров единовременных партий)
Выбор партнеров для установления хозяйственных связей и каналов продвижения
(изучение источников поступления, поставщиков и
их возможностей; экономическое обоснование выбора поставщиков и оптимального варианта продвижения товара; распределение между партнерами функций по продвижению товаров на рынок)
Коммерческая деятельность
по установлению хозяйственных связей между партнерами
(выбор формы хозяйственных связей, разработка проекта договора, переговорный процесс по согласованию условий договора, подписание
Г7
N.
Коммерческая деятельность по оптовой продаже товаров
(выбор формы оптовой продажи, разработка и подписание договора поставки, организация оптовой продажи, документальное оформление оптовой продажи, контроль исполнения договора поставки)
Коммерческая деятельность торгового предприятия
Организация оптовых закупок товаров
(обоснование и отбор организационных форм закупок, организация оптовых
закупок, документальное оформление закупок, контроль исполнения договора)
Рекламно-информационная работа
(обоснование целесообразности использования рекламы, выбор вида рекламы и
рекламных средств, разработка рекламной компании, оценка эффективности рекламы, формирование имиджа)
Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров
(изучение спроса покупателей, формирование ассортимента товаров магазина, определение партий и частоты завоза товаров,
выбор форм и методов продажи, стимулирование увеличения объемов продаж, мерчендайзинг)
Управление товарными ресурсами
(формирование товарных ресурсов; поддержание товарных ресурсов в соответствии со спросом и требованиями рынка; маневрирование, нормализация товарных запасов; коммерческая деятельность по ускорению оборачиваемости товаров)
Информационное обеспечение
(информация о спросе и конъюнктуре рынка, объемах и структуре производства и
предложения, товаре, потребителе, конкурентах)
Рис. 2. Характеристики структуры и содержания коммерческой деятельности
Реализация коммерческой деятельности происходит в процессе продвижения товарной продукции на торговый рынок. В зависимости от специфики деятельности торгового предприятия
один или несколько из представленных аспектов могут быть исключены либо видоизменены в зависимости от особенностей работы торговой организации.
М. А. РБЭОКОУА
Вышеперечисленное позволяет выделить следующие основные направления коммерческой деятельности, характерные для предприятий оптовой торговли:
- создание хозяйственных связей и организация договорной работы на торговом предприятии;
- закупочная деятельность;
- коммерческая работа по продаже товаров;
- разработка ассортиментной политики и управление запасами торговой фирмы;
- рекламный менеджмент и маркетинг.
Торговая деятельность выполняет связующую
функцию между производством и потребителями на стадии продвижения товаров на рынок. Возникающие в этот момент взаимоотношения называются хозяйственными связями — отношения, складывающиеся между покупателями и продавцами в процессе поставок товаров, экономического, организационного, коммерческого, правового, административного характера.
Формирование системы хозяйственных связей происходит на основе принципов свободы договора и добровольного волеизъявления участников товарооборота. В зависимости от количества сторон выделяют простую и сложную структуру хозяйственных связей: простые возникают между предприятием-изготовителем и розничными торговыми организациями, сложные - отличаются от первых наличием посредников.
Виды заключаемых между сторонами договоров, порядок их заключения, изменения, исполнения и прекращения, а также ответственность за неисполнение обязательств устанавливаются нормами гражданского законодательства, при этом участники имеют право самостоятельно установить особые условия договора, не противоречащие принятым нормативно-правовым актам.
Торговые операции чаще всего оформляются договорами купли-продажи, поставки, комиссии и консигнации.
Согласно договору купли-продажи, продавец обязуется передать товар покупателю, который обязан принять товар и оплатить его. Договор поставки является одной из разновидности договора купли-продажи, по нему поставщик-продавец несет обязанность по поставке в определенный срок товара покупателю для использования в своей коммерческой деятельности, исключая собственное потребление, а покупатель обязан принять и оплатить его.
Такие договора, как договор комиссии и договор консигнации являются разновидностями договора поручения. Главная их отличительная осо-
бенность заключается в том, что при передачи товара от консигнанта/комитента к консигнатору/комиссионеру не передаются права собственности на данный товар, поэтому риск случайной порчи или утраты товара лежит на консигнанте/комитенте.
Оптовые закупки - первоначальное звено в работе по доведению товарной продукции до потребителя начинается с оптовых закупок. Правильная организация данного процесса в торговой фирме способствует созданию качественного и конкурентоспособного ассортимента, укреплению финансовой устойчивости предприятия [4].
На коммерческую службу предприятия возложена обязанность правильного обоснования объема закупок, информационной базой для этого служат данные об изменении и структуре товарооборота и количестве запасов товаров за ряд лет. В процессе планирования оптовых закупок главной задачей является соблюдение оптимального соотношения, которое обеспечивало бы бесперебойность снабжения товарами покупателей и не образовывало избыток этих товаров на складских помещениях предприятия.
Эффективность закупочной деятельности зависит от правильного выбора поставщиков. В настоящее время существуют специфические требования, сложившиеся в деловом обороте, которыми руководствуются при выборе поставщиков: добросовестность и степень надежности при исполнении договорных обязательств, уровень финансовой устойчивости и платежеспособности, ассортиментный ряд предлагаемой продукции, объем и время поставки, цены и условия оплаты, возможность отсрочки платежей, месторасположение, транспортные расходы [3].
Каждое предприятие самостоятельно выбирает критерии выбора поставщика, учитывая вид и масштабы деятельности, финансовое положение и другие факторы.
Наличие посредников оказывает огромное влияние на процесс товародвижения. Приобретая товар непосредственно у производителя, торговая фирма устанавливает более высокую торговую надбавку, чем цены организации, приобретающие товары у посредников. Нецелесообразность приобретения товара у производителя может объясняться значительными транспортными расходами, увеличивающими цену, что делает товар неконкурентоспособным.
При формировании ассортимента оптовая торговая фирма должна ориентироваться на потребность розничных магазинов, определяющиеся спросом потребителей.
Формирование ассортимента - это процесс создания определенного набора товарных групп, видов и разновидностей, который обеспечивает успешную работу на рынке и повышает экономическую эффективность деятельности организации [5].
Коммерческая деятельность по продаже товаров — направление коммерческой деятельности, целью которого является выбор конкретной формы оптовой продажи (складской или транзитарной) на основе ее целесообразности ее применения, поиск новых каналов сбыта продукции, соблюдение правильного документального оформления торговых операций, обеспечение добросовестного выполнения договорных условий [1].
Использование отсрочки платежа и оплаты по факту отгрузки подвергает торговую фирму риску неоплаты. Решающими критериями при заключении договора с покупателями об отсрочки платежа выступает его надежность, финансовая устойчивость и деловая репутация.
Коммерческая работа по оптовой продаже товаров включает также деятельность в области рекламы и стимулирования продаж.
Реклама - средства информационного воздействия на покупателей с целью привлечения их внимания к фирме, формирования у них определенных знаний и положительного мнения о товаре, предлагаемом фирмой.
Стимулирование продаж - совокупность приемов, используемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении покупателей с целью краткосрочного повышения объема продаж, а также увеличения числа новых покупателей.
В зависимости от выполняемой цели выделяют средства стимулирования, используемые для реализации стратегических целей; для обеспечения специфических и решения разовых коммерческих задач [6].
Крайне важно, чтобы деятельность по стимулированию продаж была хорошо скоординирована с другими элементами коммерческой деятельности. Приняв решение о стимулировании продаж, торговая организация должна разработать соответствующую программу, т. е. поставить определенные цели и задачи, выбрать необходимые формы и средства стимулирования, организовать ее предварительное апробирование и практическую реализацию, и, наконец, обеспечить контроль за ходом ее выполнения, дать оценку достигнутых результатов.
Литература
1. Белоусова Н. А., Радюкова Я. Ю. Специфика коммерческой деятельности на промышленных предприятиях // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2013. № 4 (050). С. 33-35.
2. Виноградова С. Н., Пигунова О. В. Коммерческая деятельность. Минск: Высшая школа, 2005.
3. Дорожкина Н. И., Шепелев О. М. Разработка организационно-экономического механизма формирования резервов проектирования процессов повышения эффективности деятельности промышленного предприятия // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2012. № 5-6. С. 39-46.
4. Полунин Л. В. Исследование системы оценки конкурентоспособности предприятий в инновационной региональной экономике // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2012. № 9. С. 131-137.
5. Сутягин В. Ю., Турлачева М. А. Сбалансиро-ваннная система показателей как эффективный инструмент реализации стратегии развития предприятия // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2012. № 5-6. С. 112-117.
6. Чернышова О. Н., Федорова А. Ю. О мерах по укреплению финансовой устойчивости предприятия // Социально-экономические явления и процессы. Тамбов, 2012. № 11. С. 251-258.
References
1. Belousova N. А., Radyukova Ya. Yu. Spetsifika kommercheskoj deyatel'nosti na promyshlennykh pred-priyatiyakh // Sotsial'no-ekonomicheskiye yavleniya i prot-sessy. Tambov, 2013. № 4 (050). S. 33-35.
2. Vinogradova S. N., Pigunova O. V. Kommer-cheskaya deyatel'nost'. Minsk: Vysshaya shkola, 2005.
3. Dorozhkina N. I., Shepelev O. M. Razrabotka organizatsionno-ekonomicheskogo mekhanizma formirovaniya rezervov proyektirovaniya protsessov povysheniya effektivnosti deyatel'nosti promyshlennogo predpriyatiya // Sotsial'no-ekonomicheskiye yavleniya i protsessy. Tambov, 2012. № 5-6. S. 39-46.
4. Polunin L. V. Issledovaniye sistemy otsenki konkurentosposobnosti predpriyatij v innovatsionnoj regional'noj ekonomike // Sotsial'no-ekonomicheskiye yavleniya i protsessy. Tambov, 2012. № 9. S. 131-137.
5. Sutyagin V. Yu., Turlacheva M. А. Sbalansirovannnaya sistema pokazatelej kak effektivnyj instrument realizatsii strategii razvitiya predpriyatiya // Sotsial'no-ekonomicheskiye yavleniya i protsessy. Tambov, 2012. № 5-6. S. 112-117.
6. Chernyshova O. N., Fedorova А. Yu. O merakh po ukrepleniyu finansovoj ustojchivosti predpriyatiya // Sotsial'no-ekonomicheskiye yavleniya i protsessy. Tambov, 2012. № 11. S. 251-258.
M. A. FEDOROVA
* * *
COMMERCIAL ACTIVITY OF TRADE ENTERPRISE: ESSENCE AND MAIN DIRECTIONS
FEDOROVA MARINA ALEKSEYEVNA Tambov State University named after G. R. Derzhavin, Tambov, the Russian Federation, e-mail: fedorova_ma@yandex.ru
Commercial activity of trade organization provides performance of a complex of trade and organizational operations and management of them. Its base is theoretical and practical knowledge of questions of the organization and technology of implementation of commercial operations. Commercial operations in the consumer market serve process of an exchange (purchase and sale). Commercial activity is a process of a trade exchange of goods and services (commission of the act of purchase and sale) between subjects of managing according to the developed and operating legislative base, the adopted normative legal acts which ultimate goal is receiving profit. The structure and the content of commercial activity are differently in references. Essence of commercial activity the structure including following 10 aspects reflects most fully: information support of commercial activity; definition of need for goods; choice of partners for establishment of economic communications and channels of advance; commercial activities for establishment of economic communications between partners; organization of wholesale purchases of goods; commercial activities for wholesale of goods; commercial activities for the organization of retail of goods; promotional and informational work; service maintenance; management of commodity resources. Realization of commercial activity happens in the course of advance of products on the trade market. Depending on specifics of activity of trade enterprise one or a little from the presented aspects can be excluded or modified depending on features of work of trade organization. Main directions of commercial activity of wholesale trade organization are: the organization of economic communications and contractual work in trade organization; commercial activities for purchase of goods; commercial work on sale of goods; formation of the range and management of commodity stocks in trade organization; advertizing activity and advance of goods.
Key words: commercial activity, trade operations, wholesale trade, efficiency of trade activity, direction of commercial activity.
