CC BY
92
Образец ссылки на эту статью: Толкачев А.Н. Инструменты успешного выступления перед аудиторией // Бизнес и дизайн ревю. 2018. № 1 (9). С. 9.
УДК 659.19
ИНСТРУМЕНТЫ УСПЕШНОГО ВЫСТУПЛЕНИЯ ПЕРЕД АУДИТОРИЕЙ
Толкачев Андрей Николаевич
АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна», Москва, Россия (129010, г. Москва, Протоповский переулок, 9), кандидат юридических наук, заведующий кафедрой маркетинга и рекламы, 9757417@gmail.com, 8-915-123-07-63.
Аннотация. Однажды автору этой статьи пришлось заметить, что многие из научных разработок начались с личной коммуникации, а точнее с выступления. Способы и инструменты выступлений, которые вы встретите в статье подтвердят амбициозный тезис о том, что выступление помогает использовать шансы на успех в ваших делах. Это трамплин делового успеха, инструмент роста морального и материального капитала, способ раскрытия новых возможностей и горизонтов на мероприятиях.
Ключевые слова: личная коммуникация; выступление; план выступления; тема выступления; аудитория; презентация; структура презентации; визуальный молоток; обратная связь.
TOOLS A SUCCESSFUL PERFORMANCE IN FRONT OF AN AUDIENCE
Tolkachev Andrey Nikolaevich
Institute of Business and Design (B&D), Moscow, Russia (Russia, 127550, Moscow Protopopovskiy lane, 9), Candidate of Legal Sciences, head of the Department of Marketing and Advertising, 9757417@gmail.сom, 8-915-123-07-63.
Abstract. Once the author of this article had to notice that many of scientific development began with personal communication, but rather with the performance. The tools and methods of presentations that you will encounter in the article confirm the ambitious thesis that speech helps to use the chances of success in your business. A springboard for business success, growth tool of the moral and material capital, a way of uncovering new opportunities and horizons at events.
Keywords: personal communication; speech; speech outline; topic; audience; presentation; structure of presentation; visual hammer; feedback.
Настройка на выступление
Бизнес-тренеры для проведения личных коммуникаций рекомендуют репетиции и тренинги по борьбе со страхом. Дадим совет из опыта:
Подготовка ситуаций, где вам проще, легче, комфортнее выступить, назовем их «ситуации успеха».
Начнем заполнять таблицу (см. таблицу 1) со второго столбца, где зададим к факторам создания «ситуации успеха» вопросы, помогающие нам найти свой контент (столбец 2, таблица 1). Затем заполним первый столбец -дадим названия факторам.
Таблица 1.
Разработка факторов создания ситуации
Наименование факторов создания Функционирование факторов
ситуации создания ситуации
1. ЦЕЛИ Кому и для чего?
2. КОНТЕКСТ Какие интересы пересекаются? Что я скажу?
3. АТМОСФЕРА Какие получат эмоции?
4. ТЕХНОЛОГИИ Как выступлю?
5. КОММУНИКАЦИОННОЕ Где? В чем «изюм» выступления?
ПОЛЕ
Теперь с помощью рисунка (рисунок 1) укажем факторы создания ситуации как направления, что соотнесено с теми действиями, которые мы предприняли.
Формирование атмосферы
Подготовка ситуации успеха
Рисунок 1. Способ подготовки «Ситуации успеха»
Теперь наша настройка приобрела тематический план выступления. Это придает уверенность!
11 эффективных инструментов-стартеров для успешного выступления
C помощью книги Дарлин Прайс «Хорошо сказано! Презентации и разговоры, которые приносят плоды» [10] объединим разные идеи.
1) Закиньте интригу! И зал будет ждать развязки до конца выступления. Эксперт по публичным выступлениям Н.В. Зверева рекомендует заранее в аудиторию не приходить. «Лучше подойти минута в минуту или на полторы-две минуты позже. Войдите в зал и спросите: «Все готовы? Выключаем сотовые телефоны. Я специально зашла на полторы минуты позже... Я здесь уже пятнадцать минут и успела довольно много узнать о вашем заводе»... А вот если вы пришли заранее, и люди заходят в зал, общаются, а вы слоняетесь тут, между ними, — это неправильно [3, с 34]. «Сегодня не я должен был выступать, а один известный человек, но произошло событие все изменившее.» или «Я расскажу вам как провел переговоры на Чукотке, когда мы выплыли на катере в Берингов пролив и вокруг кружили киты». Интрига работает, но лишь при одном условии: вас авторитетно представили.
2) Расскажите захватывающую историю. Вызовите интерес!
• «И я хочу рассказать вам три истории из своей жизни. Три истории, только и всего» - это начало самой знаменитой речи основателя компании Apple Стива Джобса, прочитанной для выпускников Стэнфордского университета.
• «Меня зовут Джордан Белфорт... Я бывший представитель среднего класса. В год, когда мне исполнилось 26, моя брокерская фирма принесла мне доход в 49 миллионов долларов. Я был очень расстроен: еще бы трешка — и был бы миллион в неделю» (Из кинофильма «Волк с Уолл-стрит»).
3) Задайте риторический вопрос. Склоним к своей точке зрения:
• Быть или не быть?
• Что делать?
• Кто виноват?
• И какой же русский не любит быстрой езды?
• А судьи кто?
4) Озвучьте шокирующую статистику. Это убеждает! Хорошие новости распространяются быстро, а плохие — мгновенно. Из кинофильма «Волк с Уолл-стрит».
Например, вице-президент по продажам ведущей американской компании в области здравоохранения успешно продаёт программное обеспечение для больниц и делает это в очень яркой манере. Он начинает с сухих, но колких слов и цифр: врачебные ошибки, приводящие к кончине пациента, стали третьей главной причиной смерти после болезней сердца и раковых заболеваний. Речь идёт о 400 тысячах случаев в год. Это гораздо больше, чем считалось ранее. Мы создаём мир без врачебных ошибок, и нам нужна ваша помощь.
• Используйте идиому. Такое устойчивое выражение как пословица, строчка из песни, цитата из кинофильма, крылатая фраза - сделают старт ярче: «В бой идут одни старики» - для описания успеха того, кто уже считался аутсайдером, «Ларису Ивановну хочу» - о том, как не совпали намерения и результат.
5) Покажите эффектную фотографию.
Картинка нужна не эффектная, ведь добрая половина зала в момент начала вашего триумфа будет листать полосу именно из таких фотографий в социальных сетях. А вот редкая по сюжету и затрагивающая триггеры участников представления - то, что надо. Заменяйте текст на фото там, где можно - в одной стилистике и с определенным смыслом. Это заполняет воображение аудитории и настраивает.
Один президент компании по продаже электрооборудования умело вдохновил своих менеджеров на сокращение расходов. Вместо того чтобы показать им обыденные диаграммы, графики и таблицы, он открыл заседание довольно странным вопросом: «Почему затонул „Титаник"?». В унисон прозвучало упоминание о столкновении с айсбергом. Тогда глава компании вывел на общий экран изображение айсберга: его верхушка была видна над водой, но гораздо большая часть скрывалась под поверхностью. «То же самое ждёт и нашу компанию. Скрытые расходы — та самая подводная опасность, которая и потянет нас на дно». Эта визуальная метафора вдохновила управленцев, а их предложения по экономии в итоге спасли миллионы долларов.
6) Добавьте «ложку творчества». Певица Аманда Палмер, выступая на TED, встала на ящик и рассказала, как стоя на нем перед прохожими, она зарабатывала деньги. Зал приветствовал ее стоя.
Неожиданное креативное действие вызовет недоумение, смех или одобрение - но вам все равно. Любой результат в вашу копилку. Визуальная поддержка подчеркнёт вашу мысль. В хрестоматийном примере, один руководитель крупной страховой компании, а заодно заядлый любитель тенниса, начал своё выступление с эффектного удара ракеткой. Таким образом он выразил свою целеустремлённость, «выиграл очко у конкурентов», сплотил команду и в конечном счёте «завоевал Большой шлем».
7) Запустите короткое видео. Выступление перед айчарами можно начать с ролика об игровом тренинге работников или ролика скрытой съемки переговоров. Затем эмоциональную реакцию зала можно направить на анализ чего-нибудь. Как сказал Уолт Дисней: Я бы скорее развлекал людей и надеялся, что они чему-то научились, чем обучал людей и надеялся, что они развлеклись.
8) В 2007 г. Стив Джобс сообщил, что представит три новых продукта: новый iPod, телефон и устройство для выхода в Интернет. После этого он как знамя поднял перед публикой одно-единственное устройство — iPhone, где в одном гаджете были объединены возможности трех разных устройств. Хватайте разные предметы и вопрошайте «Зачем я это взял?», с чем же выйти «на сцену» вам? На презентациях с конференции TED спикеры часто
используют реквизит на сцене — плюшевый медведь; чемодан; или, как сделала невролог Джилл Болт Тейлор — мозг! Такова визуализация мысли.
Когда автор в Санкт-Петербурге начинал мастер-класс по креативным технологиям - то вытащил маленький перекидной календарь, сделанный студентами из тех что когда-то висели в избах наших бабушек и прабабушек. В нем 365 дней представлены 365 концепциями изображения цифр и соответственно смыслов. Аудитория была поражена многообразием понимания каждого дня года как особенного. Из авторского реквизита, использованного на выступлениях: мячи (бросал их в зал), детские кубики (строил), компьютерная мышь (просил представить, что это пластилин), игральные карты (давал вытягивать зрителям одну карту наугад), массажер (показывал его связь с другими предметами). Что вытащите на сцену, как только подвернется случай? У нас есть три камня, привезенные с моря и автор задумал, что они будут означать. С чем выйдете вы?
9) Предложите каждому сидящему в аудитории поменять взгляд на происходящее, хотя бы на пять минут. Пример: «Вы не поверите, с чем мы столкнулись когда работали над этим проектом. Допустим всем вам следует представить себя контрагентами конкурентов, громите меня!» Можно это делать и без слов! Интересную идейку подкинул всем спикерам планеты модельер Карл Лагерфельд. На одном из своих дефиле он установил глыбу льда весом в 265 тонн.
10) «Не надо предисловий», - говорит Джей Ди Шрамм (лектор по организационному поведению Стэнфордской школы бизнеса). Лучшие ораторы немедленно помещают нас в эпицентр событий. Они завладевают нашим вниманием и задают тон, обещающий нам удовольствие и незабываемый опыт. Начинайте с самого действия! Тщательно выбирайте первые и последние слова. Второго случая произвести хорошее первое впечатление Вам не представится. Не надо выучивать наизусть всю историю, но великие лидеры знают назубок первые и последние слова — и могут произнести их без колебаний. Не пренебрегайте возможностью эффектно начать и закончить» [2].
Итак, 99 % презентаторов включают в свои длинные утомительные вступления традиционное блюдо из набивших оскомину слов, типа «вот», «нужно», «должны», «важно», «проблема», «сегодня», «если бы», «я хочу» и т.д. В контексте эффективной презентации такие слова неуместны, так как вызывают ослабление внимания слушателя, а то и негативную реакцию [4, с 82-89].
Способы установления быстрого контакта
Контакт с аудиторией устанавливается вербально и невербально, но главным является комплекс инструментов. Применяются они как в традиционных, так и по терминологии А.Б. Оришева, в «черных коммуникациях» [5, с. 264-275; 6, с. 46]. В связи с этим назовем основные способы установления быстрого контакта.
1) Когда выходит Лес Браун, зал заливается смехом. Не знаете, кто такой Лес Браун? Не выходите на сцену, пока не узнаете. Этот спикер обладает невероятным актерским мастерством, благодаря чему моментально возникает контакт с залом. К чему это ведет? Его выступления наполняются смыслом, популярны на Youtube и не стареют со временем.
2) Марк Цукерберг, выступая перед выпускниками Гарварда в 2017 г., тоже захватил большую горсть шуток, да еще умудрился затронуть весьма важные проблемы. Живость - эмоциональность - интрига - осмысленность. Такова канва встреч М. Цукерберга.
3) Невероятное умение своим поведением, взглядом и манерой речи сконцентрировать на себе внимание зала - это Анатолий Кашпировский. Причем тихо и спокойно. Его контакт с аудиторией - это какая-то «мистическая константа», ее наличие определяется невидимыми нитями между выступающим и аудиторией, нет сомнений, что он удерживает в руках моток, на который наматывает нити - ему достаточно вовремя подергивать за ниточки с разной степенью приложения сил.
4) В момент знакомства, снимите свое волнение «одним мотивирующим взглядом» в те самые глаза, которые уже оказывают Вам поддержку, смотрят на Вас с теплотой и доверием. Их вы найдете в любой аудитории. Нужно только очень захотеть. Установите с ними связь. Помните, как это делали наши замечательные юмористы Ян Арлазаров и Михаил Задорнов? Избегайте «прятанья глаз», из этого состояния потом сложно выйти. Только не забудьте потом «зажечь огоньки» на елке вашего выступления и в других глазах, которые не простят вам «зацикленности» на одном слушателе, на котором можно удерживать взгляд каждый раз не более пяти-шести секунд. «Хороший оратор держит глазами всю аудиторию, он успевает посмотреть и вдаль, на последние ряды, и обратиться взглядом к тем, кто сидит совсем рядом», -пишет Н.В. Зверева [3, с. 56].
5) Напомните недавний разговор, например, с кем-нибудь из присутствующих.
План как красиво сложить кирпичи в структуру презентации
Цель плана - это уточнить свои действия на каждом шаге - связать структуру выступления со смыслами действий. Посмотрите семь вариантов планов и поработайте для себя над одним.
Вариант 1. «НАЧАЛО И КОНЕЦ».
Крис Андерсон в книге «TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям» говорит: «Нет никакой формулы для создания выдающихся выступлений, но есть некоторые общие элементы. Первое и самое главное: есть точка, идея, которую стоит найти перед тем, как начать готовиться к выступлению. ...Выступления TED — это тщательно проработанное выступление, в том числе и структура. Подумайте о логическом выстраивании вашего выступления.
Распространенная структура выступления: — Вступление— Проблема — Решение — Заключение. Подумайте о хорошем старте и завершении вашего выступления, и практикуйте их» [1].
Вариант 2. «СМЫСЛ ПОВЕДЕНИЯ».
Связь структуры выступления с поведением презентатора (на основе собственного опыта автора) (см. таблицу 2).
Таблица 2.
Структура выступления и поведение презентатора
Структура выступления Смысл поведения презентатора на каждом этапе
1. Вступление Создание ситуации взаимодействия (атмосферы ^творчества)
2. Основная часть Заражение аудитории главной идеей
3. Резюме Акцент на обоснованности результата
4. Заключение Выводы и пожелания слушателям
5. Ответы на вопросы Установка ситуации доверия
6. Раздача материалов Дополнительная информация для тех, кто заинтересован в теме
7. Feedback слушателей Реализация возможности слушателя высказаться
Вариант 3. «ОТВЕТЫ НА ГЛАВНЫЕ ВОПРОСЫ»
Можно подготовить план другим способом - отвечать на главные вопросы (см. таблицу 3).
Таблица 3.
Расшифровка содержания презентации
Название Ключевые вопросы
1. Заголовок О чём это?
2. Интрига Почему это достойно внимания?
3. Завязка Как эта важную штуку презентатор обосновывает?
4. Кульминация Какова главная мысль у презентатора?
5. Развязка Что предлагается?
6. Финал Что теперь делать тому, кто слушал?
Вариант 4. «ФИЧЕР»
Презентация как фичер представляет собой материал, который изложен в жанре занимательной истории или неординарного события и подается в
достаточно свободном изложении, в легком стиле [7, с. 55-56]. Как правило, история плавно разворачивается по схеме: «прелюдия - случай - реакция / последствия - объяснение / оценка». Цель - привлечь читателя «как щуку на наживку» [9, с. 13-18].
Вариант 5. «AIDF» (Attention - Interest - Desire - Feedback / Внимание -Интерес - Желание - Обратная связь)»
Сначала «Визуальный молоток». В качестве этого инструмента выступает неожиданный вопрос, необычная деталь в одежде, интрига в теме и т.п. Затем вызываем интерес, доказывая выгоды своего предложения фактами, статистикой, демонстрацией объектов, отзывами и рекомендациями. Провокация желания должна органично вытекать из вызова интереса, связывая эти выгоды с личностью слушателя и его возможностями.
Наконец, добиваемся от аудитории ответного действия. Для этого включаем стимулирование любыми «плюшками». Что можно отведать взамен своего выступления от аудитории? Горящих глаз? Не без этого, но лучше всего слова поддержки и новые знакомства [8, с. 195].
Вариант 6. «ПБР» (Проблема - Беспокойство - Решение)».
В начале желательно нагнать на аудиторию страху, обозначив в чем проблема и связав невидимыми нитями проблему со слушателем, пока он не прочувствует, что его ожидает.
Например, он должен согласиться, что да (!), проблема неизбежна -проявить беспокойство и отчаянно ждать от вас...
И вот тут в Ваших руках появляется «спасительная соломинка» -решение, вывозящее слушателя из болота бесперспективного найма на берег индивидуального предпринимательства. Варианты воздействия: «Я столкнулся», «Не сразу понял, что произошло», «Сначала ничего не вышло», «Проблема оказалась глубже», «Ситуация не так очевидна», «Давайте скажем, наконец, себе правду», «Есть выход», «Так лучше», «Уж МНЕ поверьте!»
Вариант 7. «ПОВТОР ПЕРВОГО ЗНАКА»
Однажды автору показали фартук, сделанный из распоротых джинсов. Потом при подготовке выступлений это стало помогать строить логику. Работая над оптимизацией делового телеразговора автор увидел, как резвятся перед ним слова на букву «П» словно мальки рыбы на солнце. Почти мгновенно они сбились в косяк, который был назван автором стратегией «7П».
Стоит перечислить элементы стратегии «7П», чтобы убедиться в том, насколько они пригодны для установления контакта в своей последовательности и продуктивности:
• приветствие в соответствующей интонации;
• представление себя и предмета разговора;
• причина (объяснение цели звонка);
• проблема (обсуждение вопроса);
• подведение итогов обсуждения;
• признательность (выражение благодарности);
• поздравление с началом деловых отношений.
Очевиден кумулятивный эффект.
Итак, в качестве подсказок берем какое-то «энное» количество заглавных букв, например, «3У». Находим указанное количество слов на эту букву. Вырастает лестница из слов. На ступенях лестницы - смыслы.
Примеры.
• «3У» может означать «Удивляй - Упрощай - Усиливай».
• «5В» - «Вообрази - Ворвись - Вовлеки - Восхищай - Воодушеви».
Как же нам достичь заявленных выше эффектов? Слово за вами! Во-
первых, определите одно слово - ключевое для вашей темы. Во-вторых, подберите к нему слово, начинающееся на ту же букву и продолжающее развитие темы. В-третьих, попробуйте на эту же заглавную букву найти еще несколько слов в продолжение темы. Например, «работа-реструктуризация», «слово-собеседование-соглашение» и т.д.
Проводим испытания. Если даже не останется этот прием в вашем арсенале - то уж градус своей уверенности на выступлении вы повысили -тренировки не проходят бесследно.
P.S. Ваша презентация - это плод и созреет он тогда, когда вы покажете последний слайд. Не забудьте, у вашего плода должна быть колючая внешняя сторона для любых «агрессоров», чтобы защитить фрукт до тех пор, пока он полностью не поспеет. И помните! Если Вы не планируете успех - Вы планируете провал.
Список литературы
1. Андерсон К. TED TALKS. Слова меняют мир: первое официальное руководство по публичным выступлениям. М.: ЭКСМО, 2017.
2. Джей Ди Шрамм. 7 правил успешных рассказчиков для презентаций и бизнес-встреч. Журнал HBR от 23 октября 2014 года. URL: http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/navyki/p 14749/#ixzz3MRDsC0tK.
3. Зверева Н.В. Я говорю — меня слушают. Уроки практической риторики. М.: Альпина Паблишер, 2013.
4. Оришев А.Б. Специфика делового общения и коммуникаций в Европе // Маркетинговые коммуникации. 2017. № 2. С. 82-89.
5. Оришев А.Б. «Черные коммуникации» в сфере бизнеса: каналы распространения и меры противодействия // Маркетинговые коммуникации. 2017. № 4. С. 264-275.
6. Оришев А.Б. «Черные» коммуникации - новый термин в политической науке // Современные наукоемкие технологии. 2014. № 12-1. С. 46.
7. Толкачев А.Н. Арт-бук твоего успеха. СПб: Весь СПб. 2017.
8. Толкачев А.Н. Как завести «мотор» стимулирующего маркетинга для клиента // Маркетинговые коммуникации. 2015. № 4. С. 194-208.
9. Толкачев А.Н. Организуя PR своего бизнеса. М.: ЭКСМО, 2009.
10. Darlene Price. "Well Said! Presentations and Conversations That Get Results". AMACOM, 2012.
References
1. Anderson K. TED TALKS. Slova menyayut mir: pervoe ofitsialnoe rukovodstvo po publichnym vystupleniyam. M.: EKSMO, 2017.
2. Dzhey Di Shramm. 7 pravil uspeshnykh rasskazchikov dlya prezentatsiy i biznes-vstrech. Zhurnal HBR ot 23 oktyabrya 2014 goda. URL: http://hbr-russia.ru/lichnaya-effektivnost/navyki/p14749/#ixzz3MRDsC0tK.
3. Zvereva N.V. Ya govoryu — menya slushayut. Uroki prakticheskoy ritoriki. M.: Alpina Pablisher, 2013.
4. Orishev A.B. Spetsifika delovogo obscheniya i kommunikatsiy v Evrope -Marketingovye kommunikatsii. 2017. no 2. p. 82-89.
5. Orishev A.B. «Chernye kommunikatsii» v sfere biznesa: kanaly rasprostraneniya i mery protivodeystviya - Marketingovye kommunikatsii. 2017. no 4. p. 264-275.
6. Orishev A.B. «Chernye» kommunikatsii - novyy termin v politicheskoy nauke -Sovremennye naukoemkie tekhnologii. 2014. no 12-1. p. 46.
7. Tolkachev A.N. Art-buk tvoego uspekha. SPb: Ves SPb. 2017.
8. Tolkachev A.N. Kak zavesti «motor» stimuliruyuschego marketinga dlya klienta -Marketingovye kommunikatsii. 2015. no 4. p. 194-208.
9. Tolkachev A.N. Organizuya PR svoego biznesa. M.: EKSMO, 2009.
10. Darlene Price. "Well Said! Presentations and Conversations That Get Results". AMACOM, 2012.
Рецензенты:
Оришев А.Б. - доктор исторических наук, профессор кафедры гуманитарных и естественнонаучных дисциплин АНО ВО «Институт бизнеса и дизайна».
Девлетов О.У. - доктор политических наук, профессор кафедры связей с общественностью и речевой коммуникации РГАУ-МСХА имени К.А. Тимирязева.
Работа поступила в редакцию: 10.01.2018 г.
