CC BY
150
Франчайзинг как форма развития туристических сетей
Тимошинин М.А.
Выпускник ИТиГ (специальность 080507 «Менеджмент организации») Максим Тимошинин под руководством д. э. н., профессора Н.А. Зайцевой в рамках своего дипломного исследования разработал и предложил стратегию развития старейшей туристической компании «Роза ветров» на основе использования франчайзинга.
Представляем выдержки из дипломного проекта М. Тимошинина, признанного одним из лучших с точки зрения разработки стратегических подходов к организации деятельности туристской компании.
Франчайзинговая сеть турфирмы «Роза ветров»: история и современность
«Роза ветров» — первая частная туристическая компания России — основана в 1988 году. В настоящее время это крупный холдинг, состоящий из операторской компании, собственных офисов продаж и агентств, работающих под единой торговой маркой «Роза ветров» в городах России.
Входящее в холдинг ООО «Сеть Роза ветров» представляет собой управляющую компанию франчайзинговой сети. Она создана в 2006 г. с целью объединения под своим началом агентств, желающих работать под брендом «Роза ветров». На тот момент таких агентств было не более 15, а на конец 2010 года — уже более 60, и их количество продолжает расти. Эта франчайзинговая сеть работает и на базе уже давно существующих, опытных туристических фирм, купивших право пользования данным брендом, и на основании новых бизнес-проектов, просчитанных инвесторами как выгодное и перспективное вложение.
Франчайзинговая сеть имеет широкую географию — ее агентства работают в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Казани, Пятигорске, Красноярске, Астрахани и других городах России. По итогам 2010 года около 50% туристов, выбравших отдых с туроператором «Роза ветров», пользуются услугами агентств сети. Общее число туристов, отправившихся на отдых по путевкам «Розы ветров» и ее франчайзинговой сети, сегодня превышает 1 млн человек.
При вступлении в сеть агентства получают помощь в организации бизнеса. Управляющая компания занимается продвижением бренда на рынке, помощью в организации продуктивного взаимодействия франчайзи с ведущими туроператорами. Также сотрудники агентств сети регулярно проходят дополнительное обучение и курсы повышения квалификации. Специальный интернет-портал сети позволяет отбирать путевки из базы, содержащей более 16 млн предложений, и бронировать их в режиме реального времени.
Анализ российских фанчайзинговых туристических сетей
На сегодняшний день в нашей стране зарегистрировано более 10 тысяч фирм, занимающихся турагентской деятельностью. Их можно подразделить на три вида:
• собственные розничные офисы туроператоров (розничные сети компаний «Нева», «ИннаТур» и другие);
• независимые туристические агентства (турагентства «Чемоданное настроение», «Сказка тревел» и прочие);
Студенты — науке
83
СТУДЕНТЫ — НАУКЕ
• сетевые агентства, входящие во франчайзинговую сеть (сеть «Магазинов горящих путевок», «Велл», «Горячие туры» и т. д.). Розничные сети туроператоров на сегодняшний день не показывают высокой динамики развития и занимают лишь небольшую долю рынка. Операторские сети создаются для увеличения продаж продукта материнской компании, что зачастую экономически не оправдано, развиваются они очень медленно, либо совсем не развиваются, т. к. не практикуется франчайзинг. Доминирует в таких сетях продукт материнской компании либо партнеров материнской компании, что лишает сеть гибкости в выборе наиболее выгодных туров.
Независимыми на данный момент является большинство турагентств (соотношение независимых и сетевых агентств к началу 2011 года составляло соответственно 60% на 40%).
Открытие или покупка туристического агентства — вариант, чаще других рассматриваемый теми, кто планирует начать свое дело в России. Объясняется это низким входным барьером данного бизнеса. Кроме того, большинство инвесторов воспринимают турагентства как бизнес, простой в управлении и не требующий каких-то специальных знаний. Ежегодно в России открываются сотни туристических фирм. К концу первого года около 70% из них
Таблица 1.
Данные об использовании франчайзинга в российском турбизнесе за 2009 г.
Тип плате- жа Реги- он Название сети
Роза Ветров Интурист VKO Travel TezTour Natalie Tours ВЕЛЛ BlueSky Мастер отдыха 1001 Тур Горя- чие туры
Перво- на- чаль- ный взнос Мо- сква 30 т. р. 17 т. р. + Террит. неприкосновенность 10 т. р. 30 т. р. нет взноса нет взноса 36 т. р. нет взноса 45 т. р. Пред- ложение для Москвы отсут- ствует 15 т. р.
Регио- ны 20 т. р. 10—15 т. р. + Террит. неприкосновенность 6 т. р. нет взноса нет взноса 24 т. р. нет взноса 12 т. р. 6—15 т. р. 12 т. р.
Роялти Мо- сква 7 т.р. 12 т. р. 20 % от по-луча-емого дохода франчайзи 22 (под-клю-чение к call-центру) + 7,8 т. р. (ис-пользование бренда) нет взноса 8 т. р. 20 т. р. 6 т. р. Пред- ложение для Москвы отсут- ствует 9 т. р.
Регио- ны 3,5 т. р. 8 т. р. 20 % от по-луча-емого дохода франчайзи 7,8 т. р. нет взноса 5 т. р. от 9,5 т. р. 6 т. р. 4,5—15 т. р. 6 т. р.
Кол-во франшизных агентств 71 51 26 276 16 150 83 80 36 370
Год запуска программы франчайзинга 2007 2006 2006 2005 2009 2003 2006 2006 2002 2002
84
№ 1/2011
Современные проблемы сервиса и туризма
Франчайзинг как форма развития туристических сетей
закрывается, через два года работу продолжает лишь 7—10% компаний, до трехлетия доживают единицы.
В этой связи приоритетными смотрятся турагентства, входящие во франчайзинговые сети. Преимущества таких турагентств очевидны:
• единый бренд;
• общее информационное пространство;
• консолидированная рекламная и ценовая политика;
• строгий отбор участников сети (расположение, внешний вид офиса);
• обучение персонала и пр.
К тому же рентабельность сетевых агентств на 4—8% выше, чем независимых, и составляет порядка 12—18%.
Франчайзинговые сети — это наиболее цивилизованная форма работы туристических агентств. На российском розничном туристическом рынке франчайзинговые сети начали особенно активно работать с начала 2000-х гг. и доля таких сетей с каждым годом имеет тенденцию к росту, поскольку они доказали свою состоятельность, но их потенциал в российском турбизнесе еще до конца не раскрыт. Данные об использовании франчайзинга в отечественном турбизнесе представлены в таблице 1.
Как видно по данным, представленным в табл. 1, все франчайзинговые сети предлагают примерно одни и те же условия, которые варьируются в зависимости от известности бренда и других факторов. Доля сетевых агентств постоянно растет не только за счет новых агентств, которые начинают свою работу под известным брендом, но и за счет независимых агентств, которые, поняв преимущества франчайзинга, решили продолжить свою работу под брендом какой-либо известной сети.
Для более детального сравнения организации деятельности франчайзинговой сети «Роза ветров» было выбрано два ближайших конкурента — сети «Велл» и «BlueSky».
Сравнительный анализ деятельности конкурентов показал, что самое большое абсолютное значение по стоимости франчайзингового предложения у сети «Велл», а самое
низкое — у компании «BlueSky», что обусловлено отсутствием у нее паушальных взносов. Самой продуманной системой контроля обладает компания «Велл», где проверки проводятся наиболее часто и тщательно. В сети «Роза ветров» система контроля достаточно слабая, проверки деятельности франчайзи осуществляются формально.
Таким образом, сеть «Роза ветров» имеет слабую систему контроля и неэффективную финансовую политику. Компания практически не уступает конкурентам по известности, репутации и ассортименту услуг, и хотя эти факторы повышают ее конкурентный потенциал, общая конкурентоспособность данной франчайзинговой сети остается на низком уровне.
Перспективы развития франчайзинговой сети турфирмы «Роза ветров»
Для повышения конкурентоспособности франчайзинговой сети «Роза ветров» был предложен комплекс мероприятий. Прежде всего, описан пересмотр пакета предлагаемых для франчайзи услуг с целью совершенствования действительно значимых пунктов и добавления новых, которые бы повысили его конкурентоспособность. Услуги, которые в данный момент представлены в пакете, являются стандартом на рынке и предлагаются всеми крупными франчайзинговыми сетями. Таким образом, управляющей компании предложено ввести ряд совершенно новых услуг, которые бы выгодно выделили ее предложение на рынке.
Краткий перечь нововведений:
• создание единого call-центра с федеральным номером 8—800 и бесплатными звонками на него по всей России. Преимуществами call-центра на данный момент обладают пока только турагентства Москвы и Московской области, но по итогам 2010 г. региональные агентства составляют только 71% от общего числа. С введением федерального номера возможность подключиться появится и у региональных офисов. Помимо очевидных преимуществ, эта мера позволит значительно упростить
Студенты — науке
85
СТУДЕНТЫ — НАУКЕ
рекламу в регионах и повысить лояльность клиентов к данному бренду. К тому же плата за подключение региональных турагентств к call-центру станет дополнительным источником дохода для управляющей компании ООО «Сеть Роза ветров»;
• создание сайтов-визиток для турагентств сети. Современное развитие сети Интернет предлагает компаниям очень широкие возможности для продвижения и рекламы своих услуг. Для туристической индустрии это особенно актуально, поскольку все больше клиентов ищет необходимую информацию в Интернете. В таких реалиях наличие собственного сайта даже для небольшого турагентства становится необходимостью. Но сумма, необходимая для создания и разработки сайта, очень часто является неподъемной, особенно для только открывающихся турагентств. Управляющая компания публикует на своем сайте информацию о франчайзи, но это не всегда бывает эффективно. В таком контексте возможность получения готового сайта-визитки по шаблону, уже разработанному управляющей компанией, выгладят для франчайзи крайне привлекательно. Затраты же самой управляющей компании будут минимальны.
Также необходимо совершенствование договорных отношений между управляющей компанией и франчайзи, главным образом, в отношении расчетов и платежей между франчайзером и франчайзи. Поскольку основную часть денежного оборота компании составляет сумма франчайзинговых платежей, механизм расчетов должен быть предельно подробно оговорен в дополнительном соглашении к договору. Так, особое внимание стоит уделить тому, что сетевые платежи франчайзи должен выплачивать авансом, а не по факту предоставления услуг управляющей компанией.
Совершенствование системы формирования франчайзинговых платежей потребует существенных доработок в вопросах, касающихся территориальной принадлежности агентств
и установления плановых показателей. Так, будет предложена более глубокая градация размера роялти в зависимости от численности населения в городе нахождения турагентства франчайзи:
• г. Москва — 7 т. руб. в месяц;
• города с численность населения более 1 млн человек — 5 т. руб. в месяц;
• города с численность населения более от 250 тыс. до 1 млн человек — 3,5 т. руб. в месяц;
• города с численность населения менее 250 тыс. человек — 2 т. руб. в месяц.
Для каждого турагентства будет разработан индивидуальный план по продажам туров на сезон. За выполнение плана агентство будет освобождаться от уплаты роялти на следующий сезон.
Также для привлечения турагентств со стажем работы будет разработана схема, по которой франчайзи будет освобождаться от уплаты паушального взноса, а сэкономленные деньги он сможет потратить на смену вывески и переоформление офиса.
Создание собственного учебного центра для обучения менеджеров франчайзи с целью повышения их профессиональных качеств является одним из основных мероприятий, поскольку потребителями услуг управляющей компании в большинстве своем являются агентства, которые только начинают свою профессиональную деятельность. Обучение будет проходить как по общим дисциплинам, необходимым для начинающих менеджеров туризма, так и по конкретным направлениям и программам.
Примерный перечень тем обучающего курса для начинающих менеджеров:
• тема № 1 — «Правовые аспекты туристского бизнеса»;
• тема № 2 — «Участники туристского процесса»;
• тема № 3 — «Виды путешествий в международном, въездном и внутреннем туризме»;
• тема № 4 — «Разработка и выбор туристских программ»;
86
№ 1/2011
Современные проблемы сервиса и туризма
Франчайзинг как форма развития туристических сетей
• тема № 5 — «Договор на туристское обслуживание».
Примерный перечень тем обучающего курса по основным направлениям и программам:
• тема № 1 — «Отдых в Краснодарском крае. Анапа. Геленджик. Сочи»;
• тема № 2 — «Экскурсионные туры в Италию. Флоренция. Венеция. Рим»;
• тема № 3 — «Автобусные туры по Европе. Будапешт. Прага. Париж». Совершенствование системы контроля
деятельности франчайзи. На данный момент система контроля не выполняет возложенных на нее функций, деятельность по контролю является формальной. Необходимо увеличить количество проверок, осуществляемых непосредственно специалистами управляющей компании. Для турагентств, успешно прошедших проверку, она станет ежегодной, а для агентств, проверку не прошедших, — ежесезонной. Также необходимо повысить тщательность проверок. Поощрениями по итогам проверки могут быть сертификаты, бесплатная фирменная рекламная продукция, иные виды поощрения. Санкциями могут быть уменьшение комиссионного
вознаграждения, увеличение суммы роялти, исключение агентства из состава сети. Франчайзи также будет обязан предоставлять ежемесячные отчеты о своей деятельности. Ниже приведен образец формы отчета.
Кроме того, в работе описано мероприятие по участию управляющей компании турфирмы «Роза ветров» в специализированной выставке в сфере франчайзинга «BuyBrand» — ведущей выставке Восточной Европы в сфере франчайзинга, единственной площадке в России, где можно познакомиться с мировыми трендами франчайзинга, сотнями зарекомендовавших себя концепций со всего мира.
Реализация предложенных мероприятий позволит существенно повысить конкурентоспособность франчайзингового предложения данной сети и обеспечить ее стабильное развитие на рынке.
Поскольку дипломный проект был выполнен штатным сотрудником управляющей компании турфирмы «Роза ветров», то ряд высказанных в нем предложений уже сейчас реализуется в компании, что подтверждено актом внедрения данных мероприятий.
ПРОЕКТ
№ п/п Месяц Дата продажи Номер брони Дата вылета Кол-во туристов Страна Оператор Стоимость
1
2
3
Студенты — науке
87
