CC BY
1307
УДК 364.14
ЭТИКЕТ ВЕДЕНИЯ БИЗНЕСА НА ПРИМЕРЕ КУЛЬТУРЫ ЯПОНИИ, КИТАЯ И РОССИИ
О.Ф. Лейченко, Дальрыбвтуз, Владивосток
Рассмотрены национальные особенности ведения переговоров с японскими, китайскими и российскими партнерами по бизнесу. От правильной организации и проведения переговоров во многом зависит будущее принятых решений. Знание делового этикета, умение культурно вести себя - основа предпринимательского успеха.
Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни. Соблюдение этических норм в деловом общении признается важным с точки зрения ответственности бизнесменов перед обществом и самим собой, необходимым для эффективности производства. Этика рассматривается как средство, помогающее увеличить рентабельность, способствующее укреплению деловых связей и улучшению делового общения [3].
Существует деловой этикет, который формируется под влиянием традиций и определенных сложившихся исторических условий конкретной страны. Деловой этикет - это определенные нормы, регламентирующие стиль работы, манеру общения между фирмами, внешний вид бизнесменов, последовательность и манеру ведения переговоров [3].
При сотрудничестве с зарубежными партнерами полезно знать основные моменты конкретного национальной деловой этики и этикета. Эти знания позволят легче наладить контакт и укрепить взаимовыгодные отношения.
Культура как выражение специфического мировоззрения не является сугубо национальным явлением. В некоторых странах региональные особенности столь сильны, что отодвигают национальные черты на второй план. Культурные сообщества могут выходить за границы отдельных государств и наций и выделяться не только по географическому признаку.
Несколько сотен национальных и региональных культур мира могут быть приблизительно разделены на три группы:
1) моноактивные - ориентированные на задачу, четко планирующие деятельность (шведы, швейцарцы, датчане и немцы);
2) полиактивные - ориентированные на людей, словоохотливые и общительные (итальянцы, латиноамериканцы, арабы);
3) реактивные - интровертивные - ориентированные на сохранение уважения (японцы, китайцы, тайванцы, корейцы, турки, финны) [2].
Японская цивилизация сформировалась в результате сложных и разновременных этнических контактов. Жизнь в постоянном ожидании стихийных разрушений, драгоценность малого количества пригодной для обработки земли сыграли свою роль в формировании психологии и эстетических взглядов японцев. Поведение японцев объясняется исключительными историческими и географическими ограничениями, а также обусловливающим мышление языком, который сильно отличается от любого другого языка мира.
Япония впитала все самое лучшее от других культур. Большое влияние на развитие страны оказывал Китай, приверженность к церемониалу заметна не только в общественной жизни, но и в бизнес-среде.
В традициях японских деловых людей внимательно выслушать точку зрения собеседника до конца, не перебивая его и не делая никаких замечаний. Представитель Японии во время беседы может несколько раз кивнуть головой, но это свидетельствует о том, что он понял смысл сказанного. Письменное уведомление с предложением осуществить какую-либо внешнеторговую операцию, направленное в адрес японской компании, вступать в деловые отношения с которой ранее не приходилось, почти наверняка останется без ответа. Японские бизнесмены предпочитают непосредственный контакт с потенциальным партнером. Почти обязательным способом знакомства является личная встреча с представителем компании в сочетании с направлением официального предложения о сотрудничестве.
Для налаживания деловых отношений с интересующей японской фирмой уместно использовать широко распространенную в Японии практику знакомства через посредников. Лицо, выполняющее функции посредника, в общих чертах изложит японской стороне суть предложений, расскажет о том, чем занимается предприятие, и о занимаемой вами должности. В роли посредника могут выступать знакомые вам японские бизнесмены, либо аккредитованные в Японии представители организаций страны. Такая практика способствует тому, что японский партнер не будет рассматривать вас как совершенно незнакомое ему лицо и с большим вниманием выслушает ваши предложения. За оказанные услуги посредник будет ожидать вознаграждения в той или иной форме, поскольку в Японии действует твердое правило баланса принимаемых и оказываемых услуг. Вознаграждение может быть как материальным, так и в форме встречной услуги.
В практике общения Японии огромное значение имеет использование визитных карточек. Они играют роль своеобразных «удостоверений личности», в которых помимо имени, фамилии и занимаемой должности указывается самое главное для японца -принадлежность к какой-либо фирме или организации, что определяет его положение в обществе.
Любое знакомство с представителями японского бизнеса начинается с обязательного обмена визитными карточками, поэтому при обращении с японцами всегда необходимо иметь с собой достаточное количество визиток.
Подход японских бизнесменов к проведению переговоров также имеет ряд специфических особенностей. На предварительном этапе они излишне много внимания уделяют проблемам, имеющим второстепенное значение, избегают прямых ответов на поставленные вопросы и затягивают вынесение решения. За этим кроется традиционное стремление создать соответствующую атмосферу переговоров, установить «отношения сотрудничества» для облегчения процесса принятия главного решения, когда все второстепенные вопросы, не вызывающие особых разногласий, будут улажены к взаимному удовлетворению сторон. Поэтому при проведении переговоров по заключению крупных сделок целесообразно избегать форсирования событий, сразу приступая к обсуждению основных проблем. Японцы предпочитают предельную скрупулезность в изучении ситуации и стремятся ознакомить со всей необходимой информацией как можно больше сотрудников соответствующих подразделений. По той же причине большое раздражение вызывает длительное отсутствие хотя бы промежуточного ответа на письменные запросы [2].
При проведении переговоров необходимо также учитывать и специфику японского языка как средства общения и формы отражения мышления. Ему свойственны иносказательность и ассоциативность. Это распространяется и на такие простейшие формы речи, как выражения утверждения и отрицания. Японское «хай» («да») означает не столько согласие со словами собеседника, сколько то, что переданная информация воспринята адекватно, и свидетельствует о готовности слушать и понять партнера. То же относится и к выражениям отрицания. Японцы стараются избежать прямых отказов на просьбы или предложения и предпочитают иносказательные выражения типа «это очень трудно» или «это необходимо тщательно изучить». Это делается не для того, чтобы сбить партнера с толку, а с тем, чтобы сохранить, как минимум, иллюзию гармонии и
доброжелательности. Согласно японской психологии категоричный
отказ может унизить одну из сторон, привести все к той же «потере лица». Вообще, соблюдение терпимых, корректных и доброжелательных отношений между собеседниками, каких бы
противоположных взглядов они ни придерживались, издавна считалось в Японии признаком хорошего тона.
Немаловажное значение японские бизнесмены придают
налаживанию дружественных, неформальных отношений с иностранными партнерами. Большая роль отводится общению деловых партнеров во внеслужебное время. Серьезные вопросы, обсуждение которых может вызвать острые разногласия, японцы предпочитают решать в неофициальной обстановке, чаще всего в ресторанах или
барах. Считается, что такая атмосфера способствует сглаживанию возможных противоречий, позволяет более свободно высказать истинное мнение либо критические замечания в адрес партнера, не рискуя поставить его в неудобное положение.
Японцы придают большое значение тому, чтобы общение велось между людьми, имеющими приблизительно равное положение в деловом мире и обществе. Необходимо заранее узнать уровень представительства японской стороны и постараться обеспечить такой же уровень, а если не удастся - ограничиться кратким протокольным визитом.
На собраниях японцы принимают очень мало решений. Процесс принятия решения может затянуться, но зато реализуется оно, как правило, очень быстро.
Характерная для японцев обостренная способность к последовательному развертыванию событий. Японцы больше озабочены не тем, сколько времени занимает то или иное дело, а тем, как время распределено согласно с уместностью, правилами вежливости и традициями. В Японии существуют совершенно четкие начало и конец каждой фазы.
Имея дело с японцами, можно рассчитывать на их щедрость в выделении времени. Взамен следует попытаться делать «правильное дело в правильное время». В Японии форма и символы более важны, чем содержание, что согласно Э. Холлу, определяет ее как высококонтекстуальную страну.
Российский бизнесмен, нацеленный на партнерство с японской компанией, должен принять установленные правила игры и мобилизоваться. Слагаемые успеха - четкое следование правилам делового этикета, подготовка документации на высоком уровне, оперативное реагирование на поставленные партнером вопросы. Многие бизнесмены признаются, что работа с японцами дисциплинирует. А российские кадры, прошедшие школу японских компаний, пользуются высоким спросом на российском рынке труда. Именно это дает право назвать японскую деловую этику «фрекен Бок» для российского бизнеса».
Первостепенная роль этическим нормам ритуала, обычаям отводилась в деловом общении древнекитайского общества. Не случайно Конфуций именно долг, справедливость, добродетель ставил на первое место в отношениях между людьми, подчиняя им выгоду и пользу, хотя и не противопоставлял их друг другу. Его идеальный человек, благородный муж сначала проявляет долг, затем приобретает выгоду.
Китайцы крайне недоверчивы в вопросах ведения бизнеса, особенно если это связано с коммерческим риском. Любое предложение, исходящее от европейца, заранее воспринимается китайцем как «сюрприз с подвохом». В Китае можно столкнуться с неприкрытой враждебностью по отношению к незнакомому европейцу.
Непосредственно поиск партнера можно производить несколькими способами: через знакомых - один из наиболее эффективных и наименее затратных способов; через специализированные конторы -довольно затратный, но результативный способ.
Китайцы знамениты своим терпением, выдержкой, пунктуальностью и церемониальностью. Однако знаменитая китайская хитрость - категория нарицательная и субъективная. В большинстве случаев это лишь попытка белого человека оправдать отсутствие выдержки и свое неумение понять китайскую психологию.
Нельзя также начинать свой бизнес с китайцами, будучи заранее уверенным в «правильности» или исключительности собственного стиля ведения бизнеса. Вежливые китайцы будут рады узнать, что представляет собой другой стиль, но они никогда не придут к тому, чтобы считать этот стиль лучше своего.
Подходя к входу в помещение, китаец обязательно предложит гостю пройти первым. Гость должен в ответ предложить сделать ему то же самое, и только после того, как он откажется - может проходить вперед.
Подобно этому обычаю, весь процесс ведения переговоров с
китайцами - это беспрерывная череда отступлений, выпадов,
отвлекающих и обходных маневров, обманных движений, демаршей, блефа и даже угроз.
Наиболее распространенные приемы китайцев при ведении
переговоров:
- жесткий контроль над расписанием и местом проведения
переговоров. Если китайцы чувствуют, что российская сторона
потратила много денег и времени на то, чтобы приехать в Китай, и не хочет уехать с пустыми руками, китайцы могут вести себя за столом переговоров нарочито безразлично к их успеху или неудаче, чрезмерно завышать цены или выдвигать жесткие условия. Иногда китайцы ведут переговоры только «для практики». На российской территории китайцы ведут «пустые переговоры» для того, чтобы сбить цены на закупаемый в России товар.
- намеки или прямые угрозы вести бизнес где-либо или с кем-либо еще, если их требования не удовлетворят. Обычно подобная техника очень эффективно влияет и на китайскую сторону, как, впрочем, и все остальные приемы «китайской хитрости», обращенные против их изобретателей;
- демонстрация гнева. Хотя по конфуцианскому этикету проявление гнева, раздражения, равно как и радости, не приветствуется, китайцы могут позволить себе изобразить контролируемый гнев с целью проверки нервов и хладнокровия противной стороны. Подразумевается, что иностранцы испугаются потери контракта и пойдут на уступки;
- проверка на качество. Если китайцы почувствовали, что партнер все просчитал до мельчайших деталей и что он уверен в успехе
контракта на 100 %, они могут намеренно совершить демарш с целью дезориентировать его и заставить сомневаться в собственной правоте (конечная цель - дополнительные уступки с его стороны).
Иногда китайцы прибегают к грубой и неприкрытой лести -восхвалению как личных качеств, так и деловых талантов. Не следует идти на поводу у своего «эго» в ущерб собственному бизнесу.
Знание даты отъезда предполагаемого партнера может стать очередным козырем в руках китайцев. Принятие окончательного решения будет откладываться под разными предлогами до последнего, пока терпению не придет конец. По мнению китайцев, страх, что можно так и уехать, не подписав контракт, заставит уступить. Если возможно, нужно зарезервировать несколько дат отъезда и быть готовым оставаться дольше запланированного, если чувствуется, что есть реальные шансы на успех. Активная защита: намеренно сказать китайцам дату отъезда на день позже, и в случае, если они будут затягивать решение каких-то вопросов, сообщить им за день до реальной даты отъезда, что вы уезжаете завтра, а не послезавтра (как планировалось ранее);
- тактика изматывания. Затягивание переговоров с целью вызвать нетерпение и раздражение у иностранного партнера. Особенно русским хочется быстрее закончить служебные дела и заняться личными. Китайцы умело ведут по пути совмещения изматывающих переговоров днем и нелимитируемых развлечений вечером и ночью;
- использование партнеров против них самих. В ходе переговоров китайцы будут тщательно конспектировать слова и не упустят возможности поймать партнеров на противоречии или уличить во лжи. Нужно быть осторожными, называя конкретные цифры даже в беседах со своими товарищами;
- искусственное завышение цен. Китайцы могут заранее быть готовыми на уступки вплоть до уровня запрашиваемых вами с самого начала цен, но сначала они занизят или завысят цены до абсурдно неприемлемого уровня.
Специфика переговоров с китайской делегацией заключается в следующем: гостеприимство, стремление склонить партнера к
принципам, благоприятным для китайской стороны, терпение, отсутствие всяких эмоций, подчеркнутое внимание ко всем участникам переговоров, а не только к руководителям. Китайцы ведут переговоры, четко разграничивая отдельные этапы: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап переговоров. Большое внимание они уделяют внешнему виду партнеров, манере их поведения, отношениям внутри делегации. Важное значение китайцы придают налаживанию неформальных, личных отношений с партнерами. Подарки лучше делать не определенному лицу, а всей организации, так как местные правила могут запрещать принимать личные подарки.
На формирование российского стиля делового общения оказали влияние два фактора: советские нормы, правила, ценностные
ориентации и черты русского национального характера. Советские участники переговоров оценивались многими зарубежными партнерами как высокопрофессиональные специалисты. Отмечалось хорошее знание предмета переговоров. Большое внимание уделялось выполнению принятых обязательств. Стиль переговоров многих российских предпринимателей говорит о недостатке опыта делового общения. Обсуждая вопросы, отечественные участники переговоров обращают большее внимание на общие цели и мало уделяют внимания
- как это можно сделать. Еще одно, в чем мы уступаем иностранным партнерам - это в умении «торговаться». Русские всегда переплачивают, так как не знают реальных цен. Иностранцы это отлично знают и используют [1].
К недостаткам российских бизнесменов можно отнести слабое знание иностранных языков, общую скованность во время переговоров, недостаток знания собственной истории и ее взаимосвязи с мировой историей, недостаток знания географии, низкий общий уровень культуры, отсутствие культуры дискуссий, незнание риторики, неумение воспринимать проблему глазами партнера. На переговорах объективная информация подменяется субъективными взглядами и др.
Ознакомившись с национальными особенностями ведения переговоров с представителями зарубежных фирм, можно избежать оплошностей и провести переговоры на достойном уровне. Переговоры считаются успешными, если обе стороны высоко оценивают их результаты.
Библиографический список
1. Крылова О.А. Все об этикете // Деловой мир. 2002. № 26.
2. Льюис Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе: От столкновения к взаимопониманию. М., 1999. 440 с.
3. Столяренко Л.Д. Психология и этика деловых отношений. Ростов н/Д: Феникс, 2003. 512 с.
