CC BY
106
М.Л. Кабак
ЭКОНОМИЧЕСКИЙ МЕХАНИЗМ УСТАНОВЛЕНИЯ ВЕЛИЧИНЫ СТАВКИ РОЯЛТИ ВО ФРАНЧАЙЗИНГОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Рассматривается одна из актуальных проблем франчайзинга - установление величины ставки роялти; описаны методы расчета роялти, предлагаемые специалистами в области оценки интеллектуальной собственности. Представлен разработанный автором теоретический подход к механизму установления величины ставки роялти во франчайзинге.
В последние десятилетия все большее распространение приобретает такой вид организации бизнеса, как франчайзинг. В рамках франчайзинга один экономический субъект (франчайзер) передает за вознаграждение другому экономическому субъекту (франчайзи) право на производство и продажу продукта или услуг под своей торговой маркой, что предусматривается соответствующим договором. Центральным экономическим моментом взаимоотношений субъектов франчайзинга является величина вознаграждения или платежей. Величина платежа направлена на покрытие затрат и обеспечение необходимой прибыли франчайзера.
Основные платежи во франчайзинге можно разделить на три группы:
- первоначальные выплаты;
- отчисления на рекламу и маркетинговые услуги;
- текущие платежи.
К первой группе относятся паушальный платеж (единовременный взнос), плата за оборудование, сырье, и услуги, предоставляемые франчайзером. Конкретная их форма зависит от набора условий, содержащихся в соглашении.
Вторая группа - расходы на рекламу и продвижение товара. Относительно второй группы платежей существует множество вариаций: эти платежи могут быть учтены в роялти, существовать самостоятельно либо вообще отсутствовать (в случае, когда франчайзер берет обязательства по рекламе на себя).
К текущим платежам (роялти) относят плату за оказание постоянных услуг оператору головной фир-
Варианты платеж
мой (услуги по обучению персонала, помощь в разрешении возникающих вопросов и т.д.).
В российском законодательстве понятие франчайзинга описывается как коммерческая концессия, однако законодательство не устанавливает перечня платежей, которые должен выплачивать франчайзи франчайзеру за предоставленные ему права и услуги, а тем более способы их определения. По договору коммерческой концессии вознаграждение может выплачиваться в форме фиксированных разовых или периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором [1]. В силу этого реальные участники франчайзинговых отношений используют различные варианты (табл. 1).
Так, иногда роялти вообще не предусматривается договором, и в этом случае франчайзер ограничивается получением крупного паушального взноса. Роялти может быть символически малым и при условии крупного первоначального взноса.
Существует также обратная ситуация, когда паушальный платеж отсутствует. В этом случае можно говорить о так называемом «мягком» франчайзинге, при котором франчайзи получает франчайзинговый пакет бесплатно, выплачивая франчайзеру процент от реализации товаров, сопутствующих основной деятельности.
Высокий процент роялти позволяет франчайзеру снизить паушальный взнос и сделать его доступным для большего числа потенциальных франчайзи. Это облегчает привлечение их к сотрудничеству и дает широкие возможности для расширения франчайзинговой сети.
Т а б л и ц а 1
во франчайзинге
Франчайзер Страна происхождения и специализация Первоначальный взнос Роялти Дополнительные условия
1С Россия, Москва, разработка и продажа компьютерных программ 250-1000 $ Нет Ежеквартальный взнос в размере 100 $
Торговый дом «КОПЕЙКА» Россия, Москва, розничная торговля 40000-50000 $ Нет Вознаграждение франчайзи от 12 до 13,5% от оборота
ЭКОНИКА-ОБУВЬ Россия, Москва, обувные магазины от 30000 $ Нет Период первоначального контракта: 5 лет
РОСТИКС Россия, Москва, общественное питание 25000-35000 $ 6% от товарооборота Начальный капитал 200000 $ Рекламный пай: от 2 до 5% от товарооборота
Фирма «СИРИУС» Россия, Москва, общественное питание Около 300000 $ Нет Начальный капитал 600000 $
КОДАК США, бытовое обслуживание 40000-120000 $. Нет Лицензионный сбор 200 $ в год
БАСКИН-РОББИНС США, кафе-мороженое 30000-70000 $ Нет Стоимость обучения 1 сотрудника 120 $
Управляющая компания «РЕСТОРАТОР» Россия, Новосибирск, общественное питание 15000 $ Нет Наличие помещения от 220 м кв., начальный капитал от 110000 $
Все перечисленные ситуации имеют недостатки. Т ак, на наш взгляд, в случае отсутствия роялти существует опасность нестабильности франчайзинговой системы, поскольку франчайзер не заинтересован в результате работы франчайзи. При отсутствии паушального платежа возможно привлечение недобросовестных франчайзи, что также может привести к неадекватным результатам. В третьей ситуации при установлении высокого процента роялти возможно, что у франчайзи не будет возможности инвестирования финансовых средств в развитие собственного предприятия.
Таким образом, роялти является наиболее значимым элементом, без которого эффективное существование франчайзинговой системы немыслимо.
Возникает вопрос: каким же должен быть роялти, чтобы франчайзинговая система развивалась эффективно?
Для ответа необходимо определить экономическую сущность роялти, т.е. то, что должно учитываться при определении размера роялти.
Существует множество различных точек зрения по поводу природы роялти. Так, например, в своей работе «Франчайзинг в малом бизнесе» Д. Стэнворд и Б. Смит рассуждают о том, что сумму текущих отчислений, или роялти, можно разбить на несколько компонентов: плата за текущие маркетинговые мероприятия, паблик рилейшн и меры по стимулированию продаж, за накладные расходы, за текущее обучение франчайзи и его персонала, за исследование и развитие, а кроме того прибыль головной фирмы [2]. Величина данного платежа рассчитывается как процент от объема продаж франчайзи и составляет от 2 до 13%.
И. В. Рыкова в работе «Франчайзинг: новые технологии, методология, договоры» определяет роялти как текущие отчисления, которые выплачиваются правообладателю на постоянной основе на содержание франчайзинговой системы, управление и обязательные услуги с его стороны [3]. В связи с различными условиями хозяйствования не может быть унифицированной системы определения текущих платежей; наиболее приемлемым может стать включение текущих платежей в цену товара или в расчет по вмененному доходу.
Мартин Мендельсон в «Руководстве по франчайзингу» разделяет понятия «текущие платежи» и «роялти». Он считает, что эта ошибка коренится в том, что «и то и другое нередко рассчитывается в процентах к валовому доходу. Так, роялти - это то, что определяется как плата за использование какого-либо актива, в отличие от дохода, полученного в обмен на товары или услуги. Текущие платежи, в свою очередь, - это «оплата оператором текущих услуг, предоставляемых франчайзером» [4. С. 82]. Таким образом, хоть определенную долю платежей, несомненно, составляет плата за использование торговой марки и составляющих системы франчайзера, на практике ее доля значительно меньше, чем доля платы за предоставляемые услуги.
Сирополис: «в обмен на выплату роялти франчайзи может получить такие услуги как реклама, составление финансовых отчетов и консультации по вопросам управления» [5. С. 53].
Силинг: «Роялти - оплата управленческих и прочих услуг франшизодателя по содержанию франчайзинговой системы» [6. С. 67].
В различных источниках существует еще множество трактовок роялти (плата за контроль, плата за содержание системы франчайзера и т.д.).
Действующие франчайзеры предпочитают использовать роялти без какого-либо определения, т.е. придерживаясь общепринятого мнения, что роялти -это плата за управленческие и другие услуги.
Таким образом, можно сделать вывод о том, что не существует единого понимания сущности роялти, в то время как исторически этот термин имел достаточно определенное значение. Т ак, в толковом англо-русском словаре Блэка Дж. читаем: «royalties (роялти, авторский гонорар): плата, которую владельцы добывающих предприятий платят собственникам природных ресурсов (руды, нефти) за право добычи. Этот вид платежей получил свое название от английского слова royal («королевский»), так как часто владельцами недр являются монархи или государство. Роялти регулируются и устанавливаются либо в размере определенной суммы на единицу добычи, либо в процентах от выручки. Кроме того, термином «роялти» называют гонорары, выплачиваемые авторам литературных произведений их издателями или композиторам студиями звукозаписи» [7. С. 641]. В большом экономическом словаре под ред. А.Б. Борисова роялти определяется так «1. периодические отчисление продавцу (лицензиару) за право пользования предметом лицензионного соглашения. На практике роялти устанавливаются в виде фиксированных ставок, которые выплачиваются лицензиатом через согласованные промежутки времени в течение действия лицензионного соглашения. Ставка роялти устанавливается в процентах от стоимости чистых продаж лицензионной продукции или определяется в расчете на единицу выпускаемой продукции. Наиболее распространенным методом является исчисление роялти в процентах от стоимости продаж продукции; 2. плата за право разработки природных ресурсов» [8. С. 702].
И в первом и во втором определениях ключевым моментом, как мы считаем, является «плата за право пользования», что определяет саму природу данного платежа. Таким образом, роялти - это плата за право пользования, т.е. плата за преимущества, получаемые от пользования чем-то чужим.
Такое разнообразие взглядов на природу роялти порождает произвольный подход и неопределенность при установлении величины ставки. Ситуацию усложняет отсутствие в действующих правовых и законодательных актах обязательных к применению специальных методик и рекомендаций по определению величины ставки роялти.
На практике размер роялти обычно определяют не расчетным путем, а эмпирически, т.е. используя усредненные размеры роялти, установленных на основе анализа мировой практики заключения лицензионных сделок в различных отраслях промышленности, так называемых стандартных роялти. Размер таких ставок чаще всего составляет от 0,5 до 15% от цены единицы продукции или от объема реализации
(табл. 2). Более того, по каждой отдельной отрасли промышленности предлагаются минимальные и максимальные роялти, диапазон которых достигает 6%. Актуальность данной проблемы возрастает на том основании, что ставки роялти взяты из зарубежных источников, поэтому их использование в российских условиях без какого-либо обоснования недопустимо.
В связи с этим возникает проблема поиска подходов к обоснованию и расчетов величины ставки роялти. Рассмотрим некоторые методы, предлагаемые специалистами в области оценки интеллектуальной собственности.
Так, например, О.Н. Новосельцев предлагает расчет роялти по величине рентабельности производства и доли в прибыли лицензиата [9]. В соответствии с предложенным методом численное значение величины ставки роялти по договору коммерческой концессии можно рассчитать как отношение произведения дополнительной рентабельности (рентабельность по прибыли, получаемой от использования новых фирменных технологий, выпуска и реализации продукции под торговыми марками, т.е. товарными знаками правообладателя) и доли франчайзера (лицензиара) в дополнительной прибыли от производства и реализации продукции к сумме единицы и значения общей рентабельности производства и реализации продукции (услуг) по договору франчайзинга. В результате анализа функциональных зависимостей было установлено, что величина ставки роялти, т.е. процента периодических отчислений в пользу франчайзера (правообладателя), будет тем больше, чем больше дополнительная прибыль и, соответственно, чем больше дополнительная рентабельность. И наоборот.
Недостатками данного метода является использование не определенных до конца показателей. Так, автор предлагает определять долю франчайзера (лицензиара) в прибыли франчайзи (лицензиата) от производства и реализации в зависимости от объема передаваемых прав, степени готовности объекта лицензии и наличия патентной охраны, которые в конечном итоге должны отражать предпринимательские риски коммерческого успеха при организации промышленного использования интеллектуальной собственности, выпуска и реализации продукции по лицензии. Однако каким образом учитывать данные факторы для определения доли франчайзера в методе, рекомендуемом О.Н. Новосельцевым не указано.
Данный подход не учитывает также особенностей конкретной франшизы, и, что более важно, при таком методе определения величины ставки роялти от-
сутствует баланс интересов обеих сторон франчайзингового договора, в то время как это является неотъемлемым элементом справедливости.
Г.Г. Азгальдов и Н.Н. Карпова предлагают использовать стандартные (примерные) ставки с учетом факторов, влияющих на ее величину в конкретных условиях сделки с интеллектуальной собственностью [10]. К таким факторам, по их мнению, относятся:
- факторы, отражающие правовые аспекты сделки (объем передаваемых прав, территория действия лицензионного договора, объем правовой охраны);
- факторы, отражающие обязательственные аспекты сделки (условия лицензионного договора о взаимообмене усовершенствованиями, степень зависимости лицензиата от лицензиара, наличие конкурентных предложений);
- факторы, отражающие экономические аспекты сделки (размер необходимых капиталовложений, объем передаваемой технической документации, объем выпуска лицензионной продукции у лицензиата, доля передаваемой интеллектуальной собственности в создании дохода лицензиара и т.д.).
Основным недостатком этого метода является использование стандартных ставок, поскольку полученные эмпирическим путем ставки роялти не обоснованы научно и их использование нежелательно.
Наиболее полный метод, на наш взгляд, предложен И.С. Мухамедшиным: метод расчета величины дополнительной прибыли лицензиата (метод предельного роялти) [11]. В данном методе расчет ставки роялти производится в три этапа: на первом этапе рассчитываются величины дополнительной прибыли лицензиата и предельной ставки роялти (т.е. ставка роялти, причитающихся лицензиару при условии, что вся дополнительная прибыль лицензиату достается лицензиару); на втором этапе учитываются возможные отклонения величин дополнительной прибыли и предельной ставки роялти от расчетных значений под влиянием производственного и коммерческого рисков; на третьем этапе рассчитывается доля лицензиара в дополнительной прибыли лицензиата и окончательно определяется расчетная ставка роялти.
Как указывает сам автор одним из слабых мест метода «предельного роялти» является проблема определения значения доли в дополнительной прибыли лицензиата, поскольку эта величина зависит от большого числа трудноформализуемых факторов. Несмотря на это, автор предлагает способ определения необходимой компоненты с учетом 4 факторов: доли
Т а б л и ц а 2
Расширенный перечень стандартных ставок роялти, %
Объекты применения ставок роялти Ставка, %
Авиационная 6-10
Автомобильная 1-3
Инструментальная 3-5
Металлургическая 5-8
Потребительских товаров длительного пользования 5
Сельскохозяйственного машиностроения 4,5
Станкостроительная 4,7-7,5
лицензиата на рынке, степени исключительности лицензии, наличия в лицензии патентов и степени остроты рыночной конкуренции.
В целом метод очень трудоемкий и требует достаточно точных и достоверных данных: о показателях работы лицензионного предприятия; показателях работы принимаемых за базу сравнения; конъюнктуре рынка лицензионной продукции и рынке технологии в соответствующей сфере производства.
По результатам проведенного исследования можно сделать вывод, что все рассмотренные методы расчета ставки роялти содержат одинаковые недостатки -отсутствие рекомендаций по поводу расчета главной компоненты, т.е. доли лицензиара в прибыли лицензиата, и предложение использовать стандартные ставки роялти.
Таким образом, можно сделать вывод, что необходима разработка такого механизма установления величины ставки роялти, при котором будут учитываться не только недостатки существующих методов, но и интересы обеих сторон договора франчайзинга.
Гипотеза состоит в следующем: существует связь между первоначальным платежом для вступления во франчайзинговые отношения и ставкой роялти.
Возникают две крайние ситуации взимания платежей: либо франчайзер получает всю сумму своего интереса до начала функционирования предприятия-оператора и при этом ставка роялти будет равной нулю (т.е. роялти будет отсутствовать), либо эта сумма распределяется на весь срок действия договора и выражается в виде роялти. Во втором случае общая сумма выплат роялти за весь срок действия договора будет больше, чем в первом случае, пропорционально ставке дисконтирования. Возможны и другие промежуточные ситуации, например, когда часть суммы будет выплачена в виде первоначального платежа, а оставшаяся - в виде роялти. Таким образом, роялти будет тем больше, чем меньше первоначальный платеж, и наоборот. Связь первоначального платежа и роялти представлена на рис. 1.
Связь первоначального платежа (П) и ставки роялти.
Первоначальный платеж включает: а) затраты франчайзера для вхождения франчайзи во франчайзинговую сеть; б) прибыль франчайзера (1). В контексте данной статьи интерес представляет только ве-
личина Рг, определяющая интерес франчайзера и уменьшающая интерес франчайзи.
П = 3 + Рг,
где: 3 - затраты франчайзера; Рг - прибыль франчайзера.
Таким образом, необходимо определить что представляет собой прибыль франчайзера и какой должна быть ее величина. Интерес франчайзера в дисконтированном виде к настоящему моменту будет выглядеть следующим образом:
Рг=Х-
і=0
(1+А)'
где: - ставка роялти в момент времени г;
И - ставка дисконтирования;
Т - срок действия контракта;
г - текущий номер выплаты (текущий отрезок времени, за который осуществляется выплата роялти).
Основным критерием, предъявляемым специалистами данной области, является справедливость и разумность величины ставки роялти: «Одним из наиболее общих способов, которым оценивается компенсация за управленческие услуги франчайзера, - это разумные роялти, которые должны быть уплачены франчайзи. При этом специалисты считают, что не существует каких-либо определенных формул или точных правил, в соответствии с которыми можно было бы принять справедливое решение о том, какое вознаграждение разумно» [12. С. 12]. Однако до сих пор не ясно, что вкладывается в эти понятия.
Если предположить, что справедливость роялти заключается в его способности удовлетворять интересы обеих сторон франчайзингового договора, то необходимо определить, на какую величину ставки роялти согласны франчайзер и франчайзи.
Так, максимальные роялти, на которые может соглашаться франчайзи, равны по величине стоимости наилучшего альтернативного решения, которое он может выбрать вместо приобретения франшизы. Такими альтернативными решениями могут быть: приобретение сравнимой (аналогичной) франшизы, собственный бизнес, вложение средств в ценные бумаги и т.д.
Рис. 1. Связь первоначального платежа и ставки роялти
Но франчайзер теряет свою возможную долю рынка и возможную прибыль. В соответствии с этим предположением франчайзи необходимо выплачивать франчайзеру такую сумму, получая которою франчайзер не будет задумываться о потерянной выгоде.
Таким образом, минимальная величина роялти, на которую будет согласен франчайзер? должна быть не меньше, чем был бы доход франчайзера при самостоятельном освоении данной территории, учитывая те затраты (материальные и нематериальные), которые он понес бы в этом случае, или прибыль от использования альтернативных вариантов.
Таким образом, прибыль франчайзера можно определить с помощью среднеотраслевой нормы прибыли на вложенный капитал. В этом случае прибыль франчайзера будет составлять процент от объема инвестиций во франшизу. Так как среднеотраслевая норма прибыли устанавливается с учетом фактического риска, то величина прибыли франчайзера будет отличаться его уровнем. При самостоятельном освоении территории уровень риска для франчайзера будет намного выше, чем в случае продажи франшизы. Это связано с тем, что во втором случае франчайзер ничем не рискует, кроме своей репутации. Но этот риск можно свести к минимуму путем тщательного отбора франчайзи, грамотного составления договора фран-
чайзинга и соблюдения других принципов франчайзинга, необходимых для эффективного сотрудничества. Поэтому франчайзер должен ожидать и минимальную доходность.
Ко всему этому необходимо добавить условие о том, что установленная величина ставка роялти не должна ограничивать возможности дальнейшего развития франчайзинговой сети, т.е. после всех выплат, в том числе и роялти, у франчайзи должны оставаться достаточные денежные средства для их инвестирования в собственное развитие.
Таким образом, возникает естественный диапазон ставок роялти, при выходе за границы которого будет возникать ситуация дисбаланса: одна из сторон франчайзинговых отношений обязательно будет неудовлетворенной. Так, в случае, когда реальная величина ставки роялти будет выше максимального предела (на который бы согласился франчайзи), у франчайзи не будет оставаться денежных средств для их инвестирования в собственное развитие. С другой стороны, заниженная величина ставки роялти дестимулирует франчайзера, поскольку в этом случае франчайзеру будет выгоднее самостоятельно осваивать данную территорию. Отсюда реальная ставка роялти представляет собой некую объективную оценку равновесия интересов субъектов франчайзинговых отношений.
ЛИТЕРАТУРА
1. Гражданский кодекс Российской Федерации. Ч. 1, 2. М.: Инфра-М, 1997.
2. Стэнворт Д. Франчайзинг в малом бизнесе / Пер. с англ. М.: ЮНИТИ, 1996. 200 с.
3. Рыкова И.В. Франчайзинг: новые технологии, методология, договоры. М.: Современная экономика и право, 2000. 224 с.
4. Мендельсон М. Руководство по франчайзингу / Пер. с англ. Л.Т. Исаенковой и И.Г. Минервина. М.: Соваминко, 1995. 176 с.
5. Сирополис Н.К. Управление малым бизнесом: Руководство для предпринимателей / Пер. с англ. М.: Дело, 1997. 672 с.
6. Практикум по франчайзингу для российских предпринимателей / Под ред. А.С. Силинга. СПб., 1997. 195 с.
7. Блэк Дж. Экономика: Толковый англо-русский словарь. М.: ИНФРА-М, 2000. 840 с.
8. Большой экономический словарь / Сост. А.Б. Борисов. 2-е изд., перераб. М.: Книжный мир, 2002. 895 с.
9. Новосельцев О.В. Франчайзинг: История, правовое регулирование, основные формы, оценка. М.: ИНИЦ Роспатента, 2002.
10. Азгальдов Г.Г., Карпова Н.Н. Вознаграждение за использование интеллектуальной собственности // Московский оценщик. 2000. №7.
11. Мухамедшин И.С. Как эффективнее защитить, продать или купить научно-техническую продукцию. М., 1993.
12. Золотыгх Н.И. Ценообразование в практике международного обмена // Интеллектуальная собственность. 1996. № 1, 2.
Статья представлена кафедрой экономики и предпринимательства Института менеджмента и коммерции Новосибирского государственного университета экономики и управления, поступила в научную редакцию «Экономические науки» 21 июня 2006 г.
