CC BY
6
УДК 339.138
Вяликов В.В. студент 2 курса финансово - экономический факультет
Шуклина З.Н., д.э.н. научный руководитель, профессор Брянский государственный университет им акад. И.Г. Петровского
Россия, г. Брянск ЭФФЕКТИВНОСТЬ ВЫЯВЛЕНИЯ И ОЦЕНКИ ЛИДОВ ДЛЯ
РАЗВИТИЯ ИНТЕРНЕТ-ТОРГОВЛИ Аннотация. В данной статье обобщены мнения ученых о лидогенерации и лидах, рассмотрены понятие и сущность лидогенерации, рассмотрена их взаимосвязь, основные виды приобретения клиента, направления, применяющие лидогенерацию. При написании статьи использовались методы анализа, синтеза, способ табличного обобщения данных. В результате работы были проанализированы действия интернет -магазинов для повышения эффективности выявления и оценки лидов.
Ключевые слова: лидонерация, лид, интерент-маркетинг, реклама.
UDC 339.138
Vyalikov V. V. the 2nd year student of economic faculty Bryansk state University named after Acad. I. G. Petrovsky
Russia, Bryansk
Scientific supervisor doctor of Economics, Professor Shuklina Z. N. Bryansk state University named after Acad. I. G. Petrovsky
Russia, Bryansk THE EFFECTIVENESS OF THE IDENTIFICATION AND EVALUATION OF LEADS FOR THE DEVELOPMENT OF ECOMMERCE
Abstract. In this article the concept and essence of lead generation, key customer acquisitions and methods of successful lead generation, referrals, lead generation using. When writing the article we used the methods of analysis, synthesis, method tabular summaries of data. The result was analyzed actions the online shops to enhance the efficiency of identifying and evaluating leads.
Key words: Litomerice, lead, Internet marketing advertising, Internet shop.
В условиях информатизации экономики и общества для бизнеса важным становится поиск клиентов в Интернете. Лидогенерация (от англ. Lead generation — «генерирование лидов») - генерация лидов, метода поиска и привлечения клиентов через сеть Интернет.[14] Под «лидом» подразумевается заявка потенциального клиента, ответный звонок (реальное действие). Например, регистрация на сайте рекламодателя; формирование заказа; скачивание, загрузка, установка предлагаемого приложения;
достижение особого уровня в онлайн-игре; подтверждение подписки на рассылку и т.д., считает И. А. Пятков [12]
Лид маркетинг традиционно разделяет лидов на "холодные", "теплый" и "горячие", считает Г. Н. Осипов. [11, с. 36]
Таблица 1 - Классификация лидов и элементы для успешной работы по лидогенерации [11]_
Классификация лидов Элементы для успешной работы по лидогенерации
"Холодный" лид - это человек/компания, контакты которого у вас есть, но у которого еще не сформирована потребность в ваших товарах или услугах; компания, занимающаяся лидогенерацией
понятный покупателям продукт
"Теплый"лид уже что-то знает о вас, ваших товарах/услугах (например, благодаря рекламе или личной встрече). Также он более-менее понимает, что именно ему нужно. качественная продающая промо-страница
отлаженные бизнес-процессы внутри компании рекламодателя
"Горячий"лид готов покупать, и покупать у вас (например, подписал договор о намерениях, внес задаток). источники трафика целесообразные характеристикам целевой аудитории
условия компании-лидогенератора, по которым будут оплачиваться лиды (заявки).
По мнению И. А. Пяткова, квалификация лидов происходит с помощью метода lead scoring. В процессе генерации и работы с лидом специалист анализирует то, каким маркетинговым воздействиям лид подвергся; за каждое проявление выставляется определенный балл. На основе общего количества баллов, набранных каждым лидом, делается вывод относительно его "температуры", то есть оценивается его готовность к покупке. Если заранее рассчитанный порог превышен - значит, "клиент готов", и маркетологи передают его в отдел продаж. В противном случае лид менеджмент - "подогревание" потенциального клиента - продолжается, пока тот не достигнет требуемо уровня.[12, с. 69]
Как считает А. Андреева, для достижения цели - приобретения потенциального клиента - нужно, прохождение клиентом нескольких или одного уровня фильтрации (как правило, чем больше уровней, тем совершеннее лид). В качестве фильтров может являться характеристика потенциального клиента (возраст, пол, профессия, род занятий и т. д.), промо-страница в Интернете, в которой он должен открыть и заполнить необходимые поля. Методов лидогенерации - великое множество, но все их можно сгруппировать в три основные категории (табл.2)[8, с. 42]
Таблица 2 - Эффективные методы лидогенерациих [8]
№ п/п Метод Способ
1 Персональная коммуникация телемаркетинг (звонки)
личные встречи
событийный маркетинг
2 Интернет создание корпоративного сайта
создание привлекательного лендинга
таргетированная медийная реклама
предоставление уникальной полезной информации
Вебинары
онлайн-видео
соцсети, блоги, форумы
3 Директ-маркетинг (direct marketing) email-рассылки
SMS-рассылки
традиционная (бумажная) почта
По утверждениям Д. А. Конотоп, продажи по лидам возможны в случае, если:
- приобретаются качественные лиды;
- у специалистов имеется опыт продаж;
- существует мотивация на качественную обработку лидов;
- есть четкий строгий процесс контроля за качеством обработки лидов.[7, с. 140]
По мнению Евремова А., лидогенерация отличается от иных похожих направлений рекламной деятельности возможностью отслеживать затраты на рекламу, видеть, куда именно был израсходован рекламный бюджет. В том числе у рекламодателя возникла вероятность легко отслеживать действенность самого мероприятия. Лидогенерация, в отличие от наружной рекламы, без затруднений поддается подсчету: уровень конверсии затрат в доходы.
Направления, применяющие лидогенерацию: туризм, рекламные агентства, банки (кредиты), страхование (КАСКО, ОСАГО)., обучение (курсы, тренинги), ремонт автомобилей, подбор персонала, недвижимость (купля-продажа, аренда), медицина (платные услуги), юриспруденция, продажа автомобилей, любая сфера по продаже услуг.[4, с. 23]
Как отмечает А. Л. Орап, главная задача платформ - объединять рекламодателей и владельцев трафика. Платформа - то место, где рекламодатели могут отыскать любой вид трафика и приобрести любую аудиторию, а обладатели трафика - избрать любого рекламодателя. Например, платформа CPA Network представляет собой биллинговую систему, которая предельно считает всю статистику по рекламной компании: клики, показы, CTR, действия, продажи, лиды, статистика по каждому креативу, источнику трафика. К платформе могут автономно подключаться вебмастера, партнеры, сайты, то есть все люди/компании, которые обладают
каким-либо трафиком. [10, с. 80]
Чтобы лучше осмыслить цели и задачи кампании, а также отыскать нужный трафик, клиентами заполняется форма клиентского брифа, первая часть которого включает вопросы по кампании, а вторая - вопросы по трафику. Конфигурация брифа типичная, как у любого агентства - ее главное отличие в том, что она содержит вопросы о лидах, которые хочет приобрести клиент, а также о специфике трафика. Ключевой продукт, предлагаемый клиентам, это действие - «заполнение анкеты» или «оставление любых контактных данных пользователей», чем разнообразнее и сложнее действие, тем дороже оно стоит, считает А.С. Мелехова. [8, с. 51]
Действия клиента разделяют на три уровня: первый - участие в кратком опросе, оставление е-мейла, лайк в социальных сетях, скачивание приложения. Второй - это контактные данные пользователей, стремящихся что-то купить или приобрести какую - то информацию. Третий - продажи в интернете.
Для интернет-магазинов может использоваться целый ряд приемов лидогенерации. Наиболее простым, но очень эффективным, среди них является интеграция с социальными сетями. Организация сбора «лайков» не требует выполнения каких-либо сложных действий над сайтом, но приносит ощутимый эффект. По мнению А. Л. Орап, также существуют и более сложные методики.
Одним из классических способов лидогенерации является раскрутка сайта с организацией рассылки уведомлений. Например, достаточно часто пользователь сталкивается с тем, что интересующего его товара нет в наличии. Используя лидогенерацию, этот недостаток можно превратить в преимущество. Для этого достаточно предложить пользователю подписаться на получение уведомлений о появлении товара на складе. Также можно предложить посетителям подписаться и на другие рассылки. Например, потенциальных покупателей наверняка заинтересует снижение цен или акционные предложения на товары, понравившейся им категории. Для интернет-магазина это дает дополнительный повод обращения к клиенту по электронной почте. Уведомляя о скидках, можно дополнительно предложить товары из смежных категорий. Очень эффективной также может быть рассылка уведомлений о поступлении новых товаров в понравившейся пользователю категории
При покупке в интернет-магазинах также есть разные градации: «положить в корзину», «подтверждение в CRM», «подтверждение факта оплаты покупки» и др. [10, с. 16]
Еще один эффективный метод лидогенерации для интернет-магазина -сохранение корзины. Помочь в этом могут постоянные cookies, благодаря которым при каждом новом посещении сайта посетитель будет видеть товары, ранее отложенные в корзину. Если сайт не использует постоянные cookies, то может быть реализован специальный механизм сохранения корзины.
Таким образом, лидогенерация - это процесс поиска потенциальных клиентов. Чаще всего данный термин можно встретить в интернет-маркетинге. Лид — термин, взаимосвязанный с лидогенерацией. Обычно лидом называют возможного клиента, заинтересованного коммерческим предложением. Лид еще не является нашим клиентом, но в перспективе может им стать, поэтому клиент, пусть даже возможный, представляет для интернет - торговли огромную ценность. Для решения этой способы и методы лидогенерации активно используются бизнесом и стремительно набирают популярность в интернет-коммерции.
Использованные источники:
1. Андреева К.А. Лидогенерация. Маркетинг, который продает. -СПб.: Питер, 2015. - 240 с.
2. Гуров Ф.Н. Продвижение бизнеса в Интернет: все о PR и рекламе в сети. - М.: Вершина, 2016. - 136 с.
3. Данченок Л.А. Маркетинг в социальных медиа. Интернет -маркетинговые коммуникации. Учебное пособие. СПб: Питер, 2012 - 288 с.
4. Ефремов А. Основы лидогенерации. Брендированное и небрендированное привлечение лидов. - Изд-во Executive. 2016. - 301 с.
5. Будаев А. Х. Инструменты интернет-маркетинга как основа эффективной деятельности компании// Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. 2015. № 5-1. С. 157-162.
6. Горбачева С.А., Цаплина Н.А. Анализ тенденций разработки маркетинговой стратегии в интернете: стратегические направления, инструменты и механизмы // Экономика и современный менеджмент: теория и практика - 2015. № 33. С. 8-15.
7. Конотоп Д.А., Хилинская А.Ю.Новые методы маркетинга в Интернете. Лидогенерация // Маркетинг и маркетинговые исследования - 2014. № 2. С. 140-146.
8. Мелехова А.С. Лидогенерация и лид-скоринг как методы повышения эффективности рекламы // Вестник РЭУ. - 2013. - № 1. С. 10-17
9. Назаров Д. М., Благинин В. А., Назаров А. Д. Компаративный анализ инструментов веб-аналитики и поисковой оптимизации // BI-технологии в оптимизации бизнес-процессов: Изд-во Урал. гос. экон. ун-та, 2016 - 103 с.
10. Орап А.Л. Лидогенерация в В2Всекторе: какие лиды самые ценные? // Журнал B2B Менеджмент. - 2012. - № 7. С. 80 - 91
11. Осипов Г.Н. Как получить в 2 раза больше клиентов сайта. Введение в генерацию лидов. - Изд-во Ingade. 2012 С. 14 - 26
12. Пятков И.А. В лидогенерации все просто - ты понимаешь, за что платишь // Банковские продукты. - №5 от 11.05.2013. С. 95 - 97
13. Веб-сайт - http://eamedia.ru/blog/ mtemet-marketmg/lidogeneratsiyabez-bubna-osnovnye-metody/ - лидогенерация без бубна, основные методы
14. https://ru.wikipedia.org/wiki/Лидогенерация
List of sources used: 1. Andreev K. A. Lead Generation. Marketing that sells. -SPb.: Peter, 2015. - 240
p.
2. Gurov F. N. Business promotion on Internet: all about PR and advertising network. - M.: Vershina, 2016. - 136 p.
3. Danchenok L. A. social media Marketing. Internet marketing communications. Textbook. SPb: Piter, 2012 - 288 p.
4. Efremov A. Fundamentals of lead generation. Branded and nebrendirovannoj lead generation. - Publishing house Executive. 2016. - 301 S.
5. Buda A. H. Tools of Internet marketing as a basis of effective activity of the company// Actual problems of humanitarian and natural Sciences. 2015. No. 5-1. Pp. 157-162.
6. Gorbachev S. A., Tsaplina N.. Analysis of trends in the development of the marketing strategy on the Internet: strategies, tools and mechanisms // Economy and modern management: theory and practice - 2015. No. 33. S. 8-15.
7. Konotop, D. A., A. Y. Helinska New methods of marketing on the Internet. Lead generation // Marketing and marketing research in 2014. No. 2. P. 140-146.
8. Melekhova A. S. lead generation and lead-scoring as methods to improve the effectiveness of advertising // Bulletin of the REU. - 2013. - No. 1.
9. Nazarov D. M., Blaginin V. A., Nazarov A. D. Comparative analysis of web Analytics and search engine optimization // BI technologies in optimization of business processes: Izd-vo Ural. state economic. University, 2016 103 p.
10. Orap A. L. lead generation in В2Всекторе: what leads are most valuable? // B2B Management. - 2012. - No. 7.
11. Osipov G. N. How to get 2 times more clients. Introduction to leads generation. - Publishing house Ingade. 2012
12. Pyatkov A. I. In lead generation it's simple - you know what you pay // Banking products. - No. 5 from 11.05.2013.
13. The web site http://eamedia.ru/blog/ internet-marketing/lidogeneratsiyabez-bubna-osnovnye-metody/ - lead generation without the tambourine, the basic methods
14. https://ru.wikipedia.org/wiki/ leadgeneration
УДК 316.7
Габдуллин А.М. магистрант ФГБОУВО «Башкирский ГАУ»
Россия, г. Уфа
НАЦИОНАЛЬНАЯ СОСТАВЛЯЮЩАЯ ПЕРЕГОВОРНОГО
ПРОЦЕССА
Аннотация: статья посвящена национальным стилям ведения переговоров. Рассмотрены характерные черты некоторых национальных стилей и показаны различия между ними.
Ключевые слова: переговоры, национальный стиль, характерные особенности деловых партнеров.
