Научная статья на тему 'Директ-маркетинг как эффективная технология продаж'

Директ-маркетинг как эффективная технология продаж Текст научной статьи по специальности «Экономика и экономические науки»

CC BY
998
164
Поделиться
Ключевые слова
ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ / ФОРМЫ ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГА

Аннотация научной статьи по экономике и экономическим наукам, автор научной работы — Жукова Е.А.

В статье рассмотрен комплекс мероприятий, с помощью которых компания может успешно выстраивать прямые маркетинговые коммуникации, то есть директ-маркетинг. Формы директ-маркетинга активно применяются в реальной практике многих компаний, поэтому их изучению должно отводиться определенное время.

DIRECT MARKETING IS AN EFFECTIVE TECHNOLOGY SALES

The article describes a set of activities by which the company can build a successful direct marketing communications, i.e. direct marketing. Forms of direct marketing are actively used in the actual practice of many companies, so their study should be allocated to a specific time.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Текст научной работы на тему «Директ-маркетинг как эффективная технология продаж»

Проблемы экономики и менеджмента

Е.А. Жукова

магистр, Тульский филиал ФГБОУВПО «Российский экономический университет им. Г.В. Плеханова»

ДИРЕКТ-МАРКЕТИНГ КАК ЭФФЕКТИВНАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ

Аннотация. В статье рассмотрен комплекс мероприятий, с помощью которых компания может успешно выстраивать прямые маркетинговые коммуникации, то есть директ-маркетинг. Формы директ-маркетинга активно применяются в реальной практике многих компаний, поэтому их изучению должно отводиться определенное время.

Ключевые слова: директ-маркетинг, формы директ-маркетинга.

E.A. Zhukova, Tula branch Plekhanov University of Economics

DIRECT MARKETING IS AN EFFECTIVE TECHNOLOGY SALES

Abstract. The article describes a set of activities by which the company can build a successful direct marketing communications, i.e. direct marketing. Forms of direct marketing are actively used in the actual practice of many companies, so their study should be allocated to a specific time.

Keywords: direct marketing, forms of direct marketing.

В практике современных компаний все чаще встречается такое понятие, как «директ-маркетинг». Что же понимается под этим понятием?

Чаще всего директ-маркетинг характеризуют, как мероприятия, которые направлены на получение ответной реакции потребителя в форме запроса на какую-либо информацию, заказа на товар или услугу, обращения в офис за товаром (услугой) [1].

Современные компании имеют огромное количество конкурентов, поэтому они пытаются всеми способами завоевывать определенные рынки сбыта и удерживаться на них. Для этой цели и предназначен директ-маркетинг.

Так как директ-маркетинг подразумевает телефонное или письменное общение с клиентом, которое дополняет или полностью заменяет личное общение, то этот вид коммуникаций становится весьма востребованным. Именно поэтому в данной статье директ-маркетинг рассматривается, как возможность увеличения эффективности деятельности любой компании.

Некоторые аспекты директ-маркетинга приравнивают к рекламе. В реальности же реклама предназначена для знакомства целевой аудитории с какой-либо фирмой или товаром, а также увеличением ее имиджа. В отличие от рекламы, директ-маркетинг предназначен для оказания влияния на поведение конкретных целевых групп. Директ-маркетинг формирует у потенциальных покупателей желание вступить в диалог и приобрести товар. Кроме того, важной его задачей является анализ рынка и поиск новых респондентов.

Очень часто директ-маркетинг отождествляют с директ-мэйлом. Это связано с тем, что директ-мэйл - это инструмент директ-маркетинга. И, так как директ-маркетинг очень часто осуществляется в виде почтовой рассылки рекламных писем, эти понятие приравнивают.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

34

№ 2 (42) - 2015

Проблемы экономики и менеджмента

Важно отметить, что главная особенность директ-маркетинга заключается в том, что происходит формирование базы потенциальных потребителей, с которыми в дальнейшем осуществляется персональная работа, и устанавливаются личные контакты [3]. Эта особенность позволяет корректировать деятельность фирмы и, следовательно, снижать потери и увеличивать объем продаж.

Директ-маркетинг - это эффективная технология продаж, которая позволяет:

- минимизировать риск, так как перед началом работы с большой аудиторией, выбранный метод можно испытать на маленькой группе;

- повысить эффективность деятельности компании. Это обусловлено возможностью применять несколько методов, а также сравнивать их между собой и выбирать наиболее подходящий;

- снизить денежные расходы, так как специалисты по директ-маркетингу перед началом работы просчитывают возможные варианты. После этого ими выбираются те клиенты, которые должны принести фирме прибыль, а также те методы, которые наиболее подходят в этой ситуации;

- выбрать наиболее эффективные методы работы [2].

Директ-маркетинг имеет ряд преимуществ, одним из которых является возможность достижения желаемого сектора экономики при помощи точной целевой коммуникации. При этом потери минимальны.

Еще одним преимуществом директ-маркетинга является тот факт, что большая часть получателей почтовых рассылок все равно их прочтет. Даже если они не обращают внимание на рекламные объявления в СМИ, то письмо они обязательно просмотрят.

Кроме того, в письме не будет информации о конкурентах компании. Поэтому у потенциального покупателя останется информация только о конкретной фирме. Как следствие, инструменты директ-маркетинга, а конкретно в данной ситуации директ-мэйл, помогают компаниям выходить к покупателям в короткие сроки с новыми предложениями.

Следует отметить, что в современное время очень накладно пользоваться такими рекламными носителями, как СМИ, радио, пресса и т.п. При этом, они мало информативны. Это можно считать еще одной причиной превосходства директ-мэйла. Сравнительно небольшие компании могут прорекламировать себя с небольшими затратами. А крупные фирмы имеют возможность не ограничивать себя минутами рекламных роликов или сантиметрами рекламных модулей. Можно сделать вывод, что директ-мэйл является самым информационным носителем.

Рассмотрим преимущества всех инструментов директ-маркетинга более подробно:

1. Директ-мэйл - это адресная почтовая рассылка. К ее основным преимуществам можно отнести следующее:

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

- обращение к целевым группам, которые поддаются классификации и делению;

- персональное обращение к конкретному клиенту;

- обращение к адресату останется втайне от конкурентов;

- неограниченный объем рекламы;

№ 2 (42) - 2015

35

Проблемы экономики и менеджмента

- возможность постоянного контакта с клиентом.

2. Телемаркетинг - сюда можно отнести рассылку сообщений по факсу, телефонные переговоры, горячие линии. Телемаркетинг сравнительно дороже, чем директ-мэйл.

К основным преимуществам телемаркетинга можно отнести следующее:

- оперативная корректировка схемы разговора, что обеспечивается общением с клиентом в реальном времени;

- быстрая подготовка;

- при сравнительно небольших объемах быстрота осуществления;

- высокая отдача.

3. Безадресная рассылка - это распространение информации без указания конкретного адресата. Данный инструмент директ-маркетинга может осуществляться в форме рекламных листовок или рассылок на электронные адреса.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Следует отметить, что не нужно отправлять рассылки незнакомым лицам, которые на них не подписывались. Это формирует негативное отношение к рекламируемой компании [1].

Главными преимуществами безадресной рассылки является дешевизна, быстрота осуществления и высокая эффективность.

Реакция потребителей на полученное сообщение может выражаться по-разному: по почте, по телефону, при помощи посещения магазина, по электронной почте и т.д.

Следует отметить, что особенностью директ-маркетинга является отсутствие рекламы конкурентов в конкретном обращении [2].

Кроме того, данная технология продаж позволяет очень точно оценивать свою эффективность. К тому же, инструменты директ-маркетинга могут быть проверены при помощи тестирования. Это необходимо для оптимизации рекламных обращений, а также поиска целевой группы. Тестирование заключается в рассылке сообщений небольшому кругу потенциальных покупателей. После анализа их реакции, можно выбрать идеальную целевую группу и подобрать подходящее средство рекламы.

Некоторые компании разрабатывают специальную маркетинговую политику, при этом полностью отказываются от традиционных форм рекламы и продаж через торговую сеть и магазины. Основной упор они делают на инструменты директ-маркетинга.

Технология директ-маркетинга на сегодняшний день широко используется косметическими брендами, которые позиционируют себя в премиум-сегменте. Многие специалисты считают, что директ-маркетинг в ближайшее время может занять лидирующее положение среди всех рекламных средств воздействия на покупателя. Это обусловлено снижением эффективности рекламных носителей.

Востребованность директ-маркетинга на мировом рынке постоянно увеличивается. Как следствие, прибыль рекламных агентов, использующих эту технологию продаж, постоянно растет.

Подводя итог, можно сделать вывод, что в постоянно развивающемся мире все

36

№ 2 (42) - 2015

Проблемы экономики и менеджмента

большее значение приобретают новые технологии продаж. Одной из таких технологий является директ-маркетинг. Директ-маркетинг предназначен для формирования базы потенциальных покупателей для дальнейшей работы с ними. Следует отличать директ-маркетинг и директ-мэйл. Директ-мэйл является инструментом директ-маркетинга, так же как, телемаркетинг и безадресные рассылки. К основным преимуществам данной технологии продаж относится возможность минимизации рисков, а также получение прибыли с минимальными денежными затратами. Именно поэтому директ-маркетинг на современном этапе считается весьма эффективной технологией продаж.

Список литературы:

1. Григорьев М.Н. Маркетинг: учебник для вузов. - М.: Юрайт, 2011. - 286 с.

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

2. Павлова Н.Н. Маркетинг в практике современной фирмы. - М.: Норма, 2014. - 249 с.

3. Романенкова О.Н. Маркетинг: теория и практика: учебник для бакалавров. -М.: Юрайт, 2013. - 311 с.

№ 2 (42) - 2015

37