CC BY
20
Деньги в движении
ПЕРЕД РОССИЙСКИМИ БАНКАМИ ВСЕГДА СТОЯЛА ПРОБЛЕМА УВЕЛИЧЕНИЯ ДОЛИ КОМИССИОННЫХ ДОХОДОВ: В БОЛЬШИНСТВЕ СВОЕМ ОНИ ПРОДОЛЖАЮТ ДЕЛАТЬ СТАВКУ НА КРЕДИТОВАНИЕ, В ТО ВРЕМЯ КАК В УСЛОВИЯХ РЕЦЕССИИ ЭКОНОМИКИ БОЛЬШУЮ АКТУАЛЬНОСТЬ ДЛЯ ИХ КЛИЕНТОВ ПРИОБРЕТАЮТ ТРАНЗАКЦИОННЫЕ ПРОДУКТЫ И УСЛУГИ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ЭФФЕКТИВНЕЕ ОРГАНИЗОВАТЬ ДЕНЕЖНЫЙ ПОТОК КОМПАНИИ.
л
и
х
<
X
е
В отличие от кредитования, которое на сегодня приносит российским банкам основную прибыль, транзакционный бизнес менее чувствителен к кризисным явлениям в экономике. В ситуации замедления промышленного производства малые и средние предприятия начинают меньше инвестировать в развитие бизнеса, однако объем и количество финансовых транзакций у них снижается не столь значительно, как потребность в заемном капитале. Международный опыт показывает, что диверсификация доходной базы и увеличение доли транзакционных доходов (комиссионные и непроцентные доходы) — важнейшие факторы, повышающие устойчивость и капитализацию банка.
Что принято относить к транзакционному бизнесу? Все, что связано с обслуживанием движения денежных средств и управлением ликвидностью и оборотным капиталом. Мы в Банке Москвы относим к нему комиссионные продукты и доходы от средств, которые клиенты размещают на текущих счетах и депозитах, услуги расчетно-кассового обслуживания (РКО), дистанционное банковское обслуживание, депозиты, корпоративные карты, услуги, направленные на обеспечение внешнеэкономической деятельности компании.
Линейки транзакционных продуктов в российских банках обычно не сильно отличаются между собой. Между тем переход к более сбалансированной системе по источникам дохода для банка возможен только через развитие именно этого направления бизнеса. С другой стороны, мы наблюдаем устойчивый спрос на новые банковские продукты и технологии, упрощающие операционную деятельность компании и позволяющие более эффективно управлять ее ликвидностью. Например, в Банке Москвы, как и в большинстве российских банков, существует продукт — корпоративная карта для юридических лиц. Традиционно банки выпускают такие карты для того, чтобы клиенты могли начислять командировочные и рассчитываться по подотчетным целям. Однако мы пред-
ложили новое применение — инкассирование средств через любой банкомат Банка Москвы с функцией внесения наличных с немедленным зачислением на текущий счет компании. Внедряя этот сервис, мы понимали, что для небольших компаний услуги профессиональных инкассаторов являются обременительными, поэтому внесение наличных средств на счет компании через банкомат — удобная альтернатива, востребованная рынком.
Разумеется, реализация политики роста непроцентных и комиссионных доходов в банке — процесс поэтапный. Тем не менее мы, например, ставим перед собой довольно амбициозные цели — увеличить в ближайший год комиссионные доходы по расчетным операциям на 30%. За счет чего удастся добиться такого роста? В прошлом году мы запустили новые модели продаж продуктов и услуг для среднего и малого бизнеса, в рамках которых осуществляются про-активные продажи транзакционных продуктов.
Дополнительно в 2013-м сформирована операционная фронт-линия, включенная в общую бизнес-вертикаль. С точки зрения российского банковского рынка это уникальный проект: у коллег операционисты, как правило, задействованы только в бэк-офисных функциях и продажами продуктов юридическим лицам не занимаются. Мы проанализировали функционал операционистов и передали все функции, которые не требуют личного присутствия клиента, в бэк-офис. Высвобожденное время направили на продажи корпоративным клиентам транзакционных продуктов и услуг банка. Сейчас специалисты тратят около 70% времени на текущее расчетно-кассовое обслуживание (прием платежей, проверку, обработку), а 30% отводится под чистые продажи. Такой подход уже дал свои результаты. Если в декабре прошлого года при открытии счета корпоративному клиенту продавалось 2,16 продукта (по сути, каждому новому клиенту из дополнительных услуг предлагали лишь ДБО «Интернет Банк — Клиент» / «Банк — Клиент»), то всего за полгода этот
показатель вырос уже до 3,29 продукта на одного нового клиента. До конца 2013-го мы установили норматив — четыре продукта на клиента. Активная работа ведется не только «на входе», но и с нашими действующими клиентами. В текущем году мы перешли на персонифицированное обслуживание корпоративных клиентов на операционной линии, то есть у каждого из них, помимо клиентского менеджера, появился так называемый менеджер счета (операционист). Основные требования, которые предъявляет к банку малый и средний бизнес, — это скорость проведения расчетов/транзакций и качество обслуживания в банке. Понимая, что малый и средний бизнес хочет повышать ликвидность своих активов, не переплачивая при этом за дорогостоящий сервис казначейства, мы сосредоточились на разработке простых решений для этого сегмента. Один из методов повышения скорости расчетов и снижения затрат на РКО для клиентов — свести в один банк не только собственные счета, но и счета своих контрагентов. Сейчас мы активно привлекаем к сотрудничеству поставщиков и подрядчиков действующих клиентов банка, проводим для этого специальную акцию «Выгодное партнерство». Плюсы такого подхода очевидны: расчеты между клиентами одного банка производятся максимально быстро и без взимания комиссии.
Помимо сегмента малого и среднего бизнеса, Банк Москвы исторически работает с компаниями с муниципальным и государственным участием. У этой категории клиентов своя специфика: они склонны к накоплению текущих ресурсов, так как средства поступают на их счета
небольшими суммами дискретно и только после накопления происходит их расходование. Поэтому такие компании заинтересованы в первую очередь в инструментах управления ликвидностью. Для этих компаний мы предлагаем различные варианты начисления процентов на остатки на текущем счете. Еще одна приоритетная группа клиентов для нас — предприятия сферы ЖКХ. Мы одними из первых смогли подготовить продуктовое предложение по обслуживанию специальных счетов для накопления средств на капитальный ремонт многоквартирных жилых домов и уже готовы открывать такие счета в Москве и регионах.
Учитывая возрастающий спрос и потребности бизнеса в транзакционных продуктах, по нашему мнению, это направление в банковском бизнесе будет активно развиваться. Возможность иметь стабильный источник роста комиссионных доходов и повышение капитализации банков будут дополнительно стимулировать развитие транзакцион-ного банковского бизнеса.
Об авторе
Андрей Возмилов
вице-президент, директор департамента координации корпоративного бизнеса Банка Москвы
IV МЕЖДУНАРОДНЫЙ ФОРУМ «РОССИЯ- ИННОТЕХ 2013»: «Инновационные технологии и экономические механизмы для решения задач по реализации целей и задач Транспортной стратегии РФ на период до 2030 г.»
21 ноября 2013 г. г-ца «Марриотт Гранд», Москва
ОСОБЕННОСТИ ФОРУМА В 2013 ГОДУ:
• ПЛЕНАРНОЕ ЗАСЕДАНИЕ «Развитиетранспортной инфраструктуры России: идеи, стратегия, приоритеты»
• V ЕЖЕГОДНАЯ КОНФЕРЕНЦИЯ «Интеллектуальные транспортные системы - важный инструмент эффективного и безопасного функционирования транспорта России». При поддержке Департамента транспорта и развития дорожно-транспортной инфраструктуры города Москвы, Ассоциации «ИТС-Россия» и МАДИ.
• ТЕМАТИЧЕСКАЯ СЕССИЯ «Вопросы развития инфраструктуры: высокоскоростной железнодорожный транспорт и проблемы машиностроения». Соорганизаторы: ОАО «РЖД», ВНИИЖТ и НИИАС.
• ТЕМАТИЧЕСКАЯ СЕССИЯ «Приоритеты на пути устранения инфраструктурных ограничений развития логистического рынка России». При содействии Общероссийской общественной организации «Деловая Россия».
• ФОКУСНАЯ ТЕМА «Актуальные вопросы развития региональных авиаперевозок и внутреннего водного транспорта»
Приглашаем принять участие в Форуме!
Заявки на участие и регистрацию подаются в Оргкомитет Форума. Контактные телефоны Оргкомитета: +7 (495) 971 00 91, +7 (965) 141 40 09, +7 (968) 767 1 б 63 Менеджеры: Оксана Корнилова и Светлана Федоренко. Эл. адрес: [email protected]; [email protected]
