CC BY
215
ПСИХОЛОГИЯ
УДК: 316.6 М.Е. БАЛАКШИН
ДЕЛОВЫЕ ПАРТНЕРСКИЕ ОТНОШЕНИЯ В ПСИХОЛОГИЧЕСКОМ АНАЛИЗЕ: СПЕЦИФИКА, ОЦЕНКА, РАЗВИТИЕ
Статья посвящена проблемам деловых партнерских отношений. Предложена поэтапная модель развития деловых партнерских отношений. Предпринята попытка описания успешных партнерских отношений, а также поиска личностных качеств, способствующих созданию и поддержанию успешных деловых партнерских отношений. Сформулирован вопрос о роли доверия и надежности в становлении деловых партнерских отношений.
Ключевые слова: Деловые партнерские отношения, этапы развития деловых партнерских отношений, критерии успешности деловых партнерских отношений, личностные качества, доверие.
В современной российской экономике с ее складывающейся системой рыночных отношений становится очевидно, что достижение устойчивого положительного результата без привлечения потенциала, - сотрудничества между различными фирмами и предприятиями, - становится практически невозможно, особенно учитывая многообразие форм такого рода взаимоотношений: межгосударственное, социальное, межфирменное партнерство.
Однако создание деловых партнерских отношений предполагает определенную готовность к подобного рода отношениям от обеих сторон, а также значительные усилия для их поддержания. Не случайно, что в системах западных стран культура создания и поддержания деловых партнерских отношений имеет богатую историю и также не случайно стало появление таких должностных позиций, в функциональные обязанности которых входит именно эта деятельность - поддержание и развитие партнерских отношений с представителями других фирм.
В нашей стране еще рано говорить о сложившейся культуре деловых партнерских отношений [8], однако использование подобного рода отношений в качестве дополнительного ресурса является очевидным преимуществом для представи-
телей многих отраслей экономики и бизнеса, в результате чего отдельной самостоятельной деятельностью становится проведение переговоров, сопровождение разнообразных проектов и целая система, ориентированная на поддержание складывающихся и развивающихся деловых партнерских отношений.
Изучение деловых партнерских отношений, их специфики, факторов, влияющих на успешность развития отношений с одной стороны очень актуально, и имеет серьезную не только научную, но, прежде всего, практическую важность, а с другой стороны, практическая ценность исследований и разработок в этой области широко не афишируется из-за возможности коммерческого использования результатов, которые сами по себе являются объектом продажи и одним из элементов ведения успешного бизнеса. В это же время широкое распространение популярной литературы, основанной не на научных исследованиях, а чаще всего на практическом опыте того или иного автора, отражает реальную востребованность знаний, необходимых для успешного выстраивания партнерских отношений, которые все глубже проникают в мир большого, среднего и малого бизнеса.
Именно поэтому изучение деловых партнер-
© М.Е. Балакшин, 2009
155
ских отношений в аспекте их развития стало основным фокусом нашего исследования. Что представляют собой успешные деловые партнерские отношения? Какие факторы способствуют их развитию? Можно ли спрогнозировать пути развития отношений, и если да, то по каким основаниям? Какие этапы проходят партнеры при выстраивании деловых отношений? Насколько они универсальны?
Прежде, чем искать ответы на эти и другие вопросы мы попытались очертить круг явлений, которые можно было бы назвать деловыми партнерскими отношениями. В данном понятии нам особенно важно было подчеркнуть партнерскую природу отношений (в противовес, например, иерархическим отношениям), а также их деловую направленность (в отличие, например, от партнерства в браке). Обобщение литературных источников, посвященных данному вопросу, позволило выделить принципиальные моменты для деловых партнерских отношений [1; 3; 5; 7; 9]. Во-первых, каждая из сторон имеет свои собственные цели (или иначе - выгоды), достижение которых возможно только в результате совместной работы. Во-вторых, выдвигаемые цели каждого из партнеров являются достаточно значимыми. В-третьих, сотрудничество потенциально может продолжаться достаточно длительный период (и даже не иметь четко запланированного конца во времени), хотя в каждый момент времени любой из партнеров может принимать решение о продолжении или приостановлении сотрудничества. И, наконец, особая природа деловых партнерских отношений, в которых параллельной реальностью являются не только деловые отношения (каждый из партнеров может представлять компании, коллективы и т.д.), но и личные отношения между партнерами (взаимная симпатия, интерес и т.д.).
Необходимо отметить, что эмпирическое изучение такого сложного явления как деловые партнерские отношения достаточно затруднительно, поэтому для первоначальных ответов на возникающие вопросы в качестве экспертов были привлечены лица, имеющие реальный и разнообразный продолжительный опыт построения партнерских отношений в бизнесе. Основной задачей интервьюирования наших экспертов являлся анализ их представлений о природе деловых партнерских отношений, условиях и механизмах их создания и развития. Привлеченными эксперта-
ми (10 человек) выступили владельцы и топ-менеджеры компаний, бизнес которых построен на развитии партнерских отношений с другими Компаниями. Опыт каждого эксперта в сфере построения деловых партнерских отношений превышает 10 лет.
Среди многообразия вопросов (об опыте работы, понимании феномена деловых партнерских отношений, анализе успешных и неуспешных деловых партнерских отношений), которые предлагались экспертам, наиболее значимыми оказались три основных момента: сформулированные этапы развития деловых партнерских отношений, выделение характеристик успешных деловых партнерских отношений, а также личностных особенностей, способствующих созданию таких отношений.
В.В. Масленников рассматривает партнерство в контексте динамики создания определенного коммерческого продукта силами нескольких субъектов бизнеса. Приводимые им стадии развития являются, по сути, шагами к достижению этого совместного результата. В фокусе внимания находится конечный продукт, а отношения между партнерами по бизнесу подробно не рассматриваются, при этом имеется лишь упоминание о появлении и развитии новых коммуникационных возможностей между партнерами [4]. Стадии, приводимые А.Л. Журавлевым [2], характеризуют этапы совместной деятельности, но также не отражают отношенческий компонент в бизнес-партнерстве. Анализ материалов интервью, полученных в нашем исследовании, позволил выдвинуть рабочую модель развития деловых партнерских отношений, включающую ряд этапов. На начальном этапе происходит знакомство партнеров друг с другом и установление определенной структуры отношений (разработка и соблюдение регламента партнерских отношений) [10]. В дальнейшем происходит упорядочивание отношений, которое часто сопровождается чрезмерно завышенными ожиданиями от партнерства (по словам некоторых экспертов - «эйфория»). Этот этап может продолжаться около 6 месяцев до момента возникновения той или иной серьезной и содержательной проблемы, которая оказывается с одной стороны возможностью проверки стабильности и при этом гибкости созданных отношений, а с другой стороны может быть катализатором перехода отношений на качественно иной уровень развития при условии успеш-
156
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова ♦ 2009, том 15
Деловые партнерские отношения в психологическом анализе: специфика, оценка, развитие
ного выхода из проблемной ситуации. После преодоления создавшейся проблемы отношения переходят к этапу интенсивного формирования, протекающему в плотной совместной работе и получении достаточно быстрых результатов, оказывающихся выгодными для обоих партнеров. Однако такая интенсивность отношений не может длиться бесконечно и ее завершение приходит с появлением большого объема рутинной работы, исчезновением элементов новизны в работе и отношениях, а также с появлением потребности в стабильном и предсказуемом результате. С этого момента отношения партнеров выходят на некое плато, на котором осуществляются привычные, уже отработанные схемы действий и взаимоотношений, приводящие к устойчивому позитивному результату. После этого (достаточно длительного) периода происходит угасание отношений, которое потенциально имеет два выхода: прекращение отношений, связанное с появлением новых задач у одного из партнеров или расхождением в целях и способах реализации целей, либо возобновление нового интереса в отношениях, связанного с новыми целями и новыми смыслами, которое снова может сопровождаться радужными ожиданиями (т.е., по сути, происходит выход на новый цикл в деловых отношениях).
Таким образом, на основании мнений экспертов можно проследить динамику развития отношений бизнес-партнеров, которая в целом выглядит достаточно похожей на динамику развития внутрисемейных отношений партнеров в браке. Такое наблюдение ставит под сомнение специфичность этапов развития именно деловых отношений и величину вклада межличностного взаимодействия партнеров как универсального фактора.
Одним из аспектов построения деловых партнерских отношений могут быть разнообразные личностные проявления партнеров, которые могут вносить свой существенный вклад в успешное развитие отношений между партнерами. Так,
О.И. Титова, обобщая разнообразные исследования личностных предпосылок успешного партнерства, приводит перечень отдельных качеств, таких как уверенность в себе, тактичность, вежливость, добросовестность, коммуникабельность, серьезность, внимательность к потребностям других, уважение к другим, принятие другого мнения, умение приспосабливаться, надежность,
готовность оказать помощь, справедливость, сильная личность [6]. В нашем исследовании экспертами особо выделялись такие личностные качества, как коммуникабельность, надежность, высокая сила личности, стремление к взаимовыгодному сотрудничеству, ответственность по отношению к состоянию дел и людей. Таким образом, полученные данные согласуются с результатами более ранних исследований. Однако ни в обзоре, сделанном О.И. Титовой, ни в результате нашего исследования нет возможности разделить упоминаемые личностные качества на ведущие, предопределяющие успешность партнерских отношений и второстепенные, которые являлись бы желаемыми, но не обязательными. Ответ на этот вопрос может иметь большую практическую значимость, связанную с выделением определенных базовых качеств и навыков, важных как для кадровых расстановок, так и для всей системы обучения и развития персонала.
При ответе на вопрос о сущности успеха в развитии деловых партнерских отношений наши эксперты отмечали такие аспекты, как достижение намеченных целей, т.е. наличие фактического результата совместной деятельности, удовлетворение от процесса совместной деятельности, ощущение комфорта от взаимодействия, возможность конструктивно преодолевать возникающие рабочие конфликты, а также формирующиеся ощущения надежности партнера. При этом анализ выделенных критериев успеха деловых партнерских отношений выявило высокую степень согласованности мнений экспертов в отношении такого критерия, как взаимное доверие.
С другой стороны, негативный вариант развития взаимоотношений может быть спровоцирован отсутствием открытого общения, совместного обсуждения перспектив, неисполнительностью и необязательностью, а также снижением уровня доверия к партнеру.
Полученные в нашем исследовании данные позволяют заключить, что эффективное партнерство напрямую зависит от доверия и взаимопонимания, которые складываются со временем и требуют постоянных усилий. В самом деле, невозможно все заранее оговорить в контракте (соглашении), особенно при обращении к новым сферам деятельности. Необходимо гибкое реагирование партнеров на неожиданные события и взаимный учет интересов друг друга. Таким образом, можно заключить, что доверие является
Педагогика. Психология. Социальная работа. Ювенология. Социокинетика, № 4, 2009
157
важным фактором в формировании деловых партнерских отношений, что подтверждается целым рядом исследований доверия в различных областях науки [3]. При этом понимание доверия именно как психологического отношения с акцентом на взаимоотношении, вслед за А.Б. Купрейченко, видится нам наиболее перспективным для дальнейших исследований. В этом случае под доверием будет пониматься «отношение, построенное в результате проверки и объективного оценивания людей и объектов окружающего мира как достойных, заслуживающих доверия» [3, с. 85].
Однако наряду с важностью такой характеристики отношений как доверие, многие эксперты подчеркивают значимость надежности партнера для успешного развития дела и отношений. В связи с этим отдельной теоретической задачей дальнейшего исследования может стать разведение понятий «доверие» и «надежность» в сфере деловых партнерских отношений, а также проверка гипотезы о возможности успешного развития деловых партнерских отношений, наполненных не только позитивными эмоциональными переживаниями, но и приносящими эмоциональный дискомфорт.
Таким образом, проведенное нами исследование позволило наметить общие контуры рабочей модели развития деловых партнерских отношений, которая требует своего дальнейшего теоретического уточнения и эмпирической проверки.
Библиографический список
1. Богданова Л. С. Доверие как социальный фактор развития партнерских отношений между
организациями: Дисс. ... канд. психол. наук. М., 2006.
2. Журавлев А.Л. Психология совместной деятельности. - М.: Изд-во «Институт психологии РАН», 2005. - 640 с.
3. Купрейченко А.Б. Психология доверия и недоверия. - М.: Изд-во Института психологии РАН, 2008. - 571 с.
4. Масленников В.В. Формирование партнерских отношений в предпринимательской деятельности: Дисс. ... д. эконом. наук, 1998.
5. Сушков И.Р. Психологические отношения человека в социальной системе. - Екатеринбург, 2008. - 448 с.
6. Титова О.И. Гендерные различия в отношениях российских предпринимателей к конкуренции и партнерству: Дисс. ... канд. психол. наук. - М., 2007.
7. Социальные коммуникации: учеб. пособие / А.К. Болотова, Ю.М. Жуков, Л.А. Петровская. -М.: Г ардарики, 2008. - 279 с.
8. Шихирев П.Н. Введение в российскую деловую культуру - М., 2000. - 200 с.
9. Shiu Ho Wong, Tjosvold D. Developning relationships for leading in Asia: Studies on cooperation and competition in the supply chain. Paper presented at the 28th International Congress in Psychology, Beijing, China, 2004.
10. Sydow J. V. Understanding the constitution of interogranizational trust // Trust Within and Between Organizations. C. Laneand R. Bachmann (Eeds.). Oxford, 1998, p.31-63.
158
Вестник КГУ им. Н.А. Некрасова ♦ 2009, том 15
© М.Г Бобкова, 2009
