CC BY
578
№ 3 2006
Н. В. Гришина, С.А. Емельянов
Деловая разведка как разновидность информационной работы
Долгое время разведдеятельность в России являлась государственной монополией. А образ разведчика с «чистыми руками, холодной головой и горячим сердцем» (такой, как Штирлиц) знаком всем до боли.
Меняются времена... Меняется представление о разведке. И сегодня она уже не является прерогативой государственных служб, работающих только на свое правительство. В наше время — это необходимость для любой корпорации, которая хочет жить и развиваться. Управляющие предприятий не могут позволить себе очутиться на зыбкой почве неполной или, что еще хуже, неточной информации о том, куда планируют двигаться их конкуренты, или о том, как те, кто еще не являются конкурентами, быстро и скрытно завоевывают свою долю рынка. Они понимают, что победа сегодня всего лишь дает возможность быть конкурентоспособным завтра. Такая деятельность получила благозвучное название — деловая разведка. Которая подразумевает этически выдержанные и законодательно не ограниченные сбор, систематизацию и анализ открытой информации.
Основная задача деловой (коммерческой) разведки — обеспечение стратегического менеджмента фирмы, ее генеральной, в том числе маркетинговой стратегии (или стратегий). Обеспечение, прежде всего, информацией упреждающего характера, предоставляющей конкурентные преимущества стратегического или тактического характера. Такая информация позволяет принимать грамотные решения, адекватные оперативной обстановке и условиям окружающей
агресивно настроенной конкурентной среды.
Методы информационной разведки
Какими методами осуществляется данная деятельность?
Пассивными методами, т. е. работой со вторичными источниками (что в большинстве случаев подразумевают методы конкурентной разведки) и активными методами т. е. работой с первоисточниками (агентурные возможности), наблюдением, проведением активных мероприятий и иными методами добывания достоверной разведывательной информации.
Активные методы разведывательной деятельности очень часто, и небезосновательно, относят к методам промышленного шпионажа. Однако именно они могут предоставить конкурентные преимущества фирме (ее разведоргану), осуществляющей разведку. Совершенно необязательно, что указанные методы являются преступными (противозаконными), другое дело, что в большинстве случаев они осуществляются негласно. Здесь стоит вспомнить, что практически все развед-сведения добываются не глубоко законспирированными резидентами, а методом анализа открытых источников информации, которыми служат пресса, телевидение, компьютерные сети и т. д. В учебниках по контрразведке в свое время фигурировали показатели 70-80 % по отношению к спецслужбам вероятного противника, работающим против СССР. Сохраняется этот принцип и в работе деловой разведки.
Контрразведка (контрразведывательная деятельность) предназначена для защиты и обеспечения безопасности субъекта пред-
№ 3 2006
принимательской деятельности. В качестве объектов контрразведки выступают различные факторы группы риска, оказывающие, в той или иной степени, негативное воздействие на субъект защиты. Основными из них являются противоправная деятельность конкурентов, криминальных структур, проявление фактов промышленного (коммерческого) шпионажа, мошенничество и иные действующие риски. Как уже говорилось, основная задача контрразведки — обеспечение безопасности, защита субъекта предпринимательской деятельности, другими словами, контрразведка — это, прежде всего, оборона. Поэтому этот аспект мы рассматривать не будем.
Под деловой разведкой подразумеваются четыре различных направления сбора информации:
1) сбор данных о партнерах и клиентах для предотвращения мошенничеств с их стороны;
2) определение потенциальных партнеров и сотрудников. Речь, в первую очередь, идет о реальном финансовом положении и наличии и/или характере связей (криминальные структуры, милиция, спецслужбы и пр.);
3) выполнение услуг, предусмотренных «Законом о частной детективной и охранной деятельности» (поиск имущества должника и т. п.);
4) сбор информации маркетингового характера.
Несмотря на то, что деловая разведка является развивающейся сферой деятельности, ее цели и задачи определены достаточно четко. Это службы, отвечающие за сбор, накопление и анализ информации о конкурентах и потенциальных партнерах, за проведение маркетинговых исследований и прогноз возможных рисков. Деловая разведка подразумевает использование опыта различных отраслей: экономики, юриспруденции, деятельности спецслужб. И первый вопрос, который возникает: какова степень легитимности деловой развед-
ки? Четкую границу между промышленным шпионажем и деловой разведкой провести трудно. И все же главное отличие деловой разведки состоит в том, что вся информация добывается законными способами.
Если в промышленном шпионаже используют методы, которые подразумевают прямое нарушение закона, — шантаж, подкуп, воровство, насилие, физическое устранение, — то в деловой разведке невозможно обращение к таким приемам. Другой аспект — соблюдение норм морали. Ведь в данном случае при их нарушении не последует никаких карательных акций. Некоторые компании декларируют кодекс поведения, несмотря на то, что это может ограничить возможности работников. Чем можно объяснить подобное стремление? Во-первых, заботой об имени и репутации фирмы. Во-вторых, таким образом можно застраховать себя от множества негативных последствий (например, судебных разбирательств).
Каковы же общие этические принципы ведения деловой разведки? Можно выделить следующие правила:
• отказ от получения информации путем обмана, шантажа;
• отказ от противоправных действий.
В принципе, все выделенные аспекты лишний раз напоминают о том, что при проведении деловой разведки необходимо использовать законные методы; несоблюдение этих норм влечет за собой дисциплинарную, гражданско-правовую, административную или уголовную ответственность.
В России вопросы права на информацию полны парадоксов. С одной стороны, в нашей стране существует около 20 видов тайны, поэтому теоретически можно ограничить доступ к сведениям почти по любой тематике. При этом отсутствует законодательство, которое регулирует открытость различных категорий данных (тех же кредитных историй юридических и физических лиц). С другой стороны, коррупция
Н.В. Гришина, С.А. Емельянов
Деловая разведка как разновидность информационной работы
№ 3 2006
чиновников всех уровней позволяет без особого труда добыть нужные сведения. На рынках, торгующих электроникой, и в Интернете сегодня можно купить ОО-НОМ со служебными базами данных практически всех государственных ведомств: начиная с таможни и ГИБДД и заканчивая списками владельцев элитного жилья и базами данных телефонных сетей. Причем в последних есть даже «закрытые» телефоны и адреса сотрудников МВД, ФСБ, судей, политиков, эстрадных звезд.
Большую часть всей информации разведка получает из открытых источников. Основную роль в этой категории сегодня играет Интернет, открывающий доступ к СМИ, сайтам компаний, профессиональным базам данных и т. п. Сеть Интернет дает возможность получить сведения о любом человеке, товаре, предприятии. Посетить сайт компании — все равно, что побывать в офисе фирмы. Здесь можно найти информацию об услугах, продукции, контактах, сотрудниках, планах, новинках и т. п.; ярмарки, выставки, конференции, семинары. Главная проблема такого поиска в том, что данные не структурированы, и зачастую их невозможно найти с помощью поисковых систем.
Вторая группа источников — всевозможные бумажные документы: подшивки газет и журналов, реклама, пресс-релизы; еще в 1930-е годы аналитики советской и германской разведок могли похвастаться многочисленными достижениями в этой сфере.
Кроме того, очень популярны базы данных госучреждений, имеющиеся в продаже, вполне легальные в отличие от упоминавшихся выше. Особенно часто используются базы данных Московской регистрационной палаты, регистрационных органов других городов и регионов России, Госкомстата, Торгово-промышленной палаты, Госкомимущества. Отдельные доступные базы данных есть в некоторых министерствах и комитетах. Существует негосударственная база данных «Лаби-
ринт», составленная на основе публикаций ведущих изданий, с помощью которой можно получить обширную информацию о конкретных персоналиях и компаниях.
Для облегчения работы аналитиков созданы специальные компьютерные программы, позволяющие в кратчайшие сроки отбирать и сортировать информацию из СМИ и баз данных. На сегодняшний день их разработано более 200.
Некоторые почему-то забывают о таком методе, как визуальный мониторинг. А между тем, именно его использование может подкорректировать представление о стратегии компании-конкурента. Как правило, к проведению таких акций, как выставки или конференции, очень тщательно готовятся. Фирмы хотят продемонстрировать свою новую продукцию или хотя бы рассказать о ней. Посещение подобных мероприятий дает возможность получить наглядное впечатление, определить степень интереса к новинке как со стороны потенциальных партнеров, так и со стороны потребителя, увидеть результаты всевозможных тестов или сравнительных испытаний. Интересным в этом смысле будет изучение книги отзывов. К визуальному мониторингу можно отнести и обход торговых точек конкурирующих компаний, неформальное общение с коллегами и партнерами. Наблюдения такого рода дают материал о товарном ассортименте, работе персонала, услугах, ценовой политике, портрете покупателя и т. п. Не должна ускользать от внимания и информация, не подтвержденная официальными источниками или СМИ. Кулуарные беседы с коллегами по бизнесу зачастую способны добавить более достоверные сведения.
Важно обращать внимание не только на специальную литературу или профильные издания. Часто крупицы информации можно обнаружить в неосторожном интервью или необдуманном комментарии. Даже рекламные объявления или список опубликованных вакансий способны навести на размышления о планируемых мероприятиях.
№ 3 2006
Хотя методы деловой разведки еще только формируются, очевидно, что без применения современных компьютерных технологий и умения работать с информацией положительных результатов не будет. При этом речь идет не столько о работе со СМИ, сколько со специальными, сложными информационными системами, которые обеспечивают доступ ко всем открытым источникам. Например, в 2005 году лучшим программным продуктом (по версии компании «Р-Техно») стал информационнопрограммный комплекс «Тренд».
Практическое использование программных продуктов сетевой разведки дает возможность:
• постоянно отслеживать и анализировать информацию, имеющую отношение к деловой деятельности клиента;
• выбирать специфическую информацию, которую обычно не предоставляют информационно-поисковые системы общего пользования;
• наладить постоянный поток информации о действиях конкурентов (таких как ценовая политика, слияния и поглощения, рекламные объявления и анонсы);
• раскрывать планы конкурента еще до их реализации;
• проводить изучение потенциального спроса на продукцию и услуги.
Деловая разведка — это постоянный процесс сбора, обработки, оценки и накопления данных, их анализа с целью принятия оптимальных решений. В самом процессе ее проведения можно выделить следующие этапы:
• сбор данных, которые, по сути, еще не являются информацией;
• структурирование информации;
• хранение и анализ структурированных данных;
• синтез знаний, которые и станут первым продуктом деловой разведки;
• фаза принятия управленческого решения (стратегического или тактического);
• принятие решения приводит к действию и соответственно к конкретному результату.
Разведывательная деятельность является одной из разновидностей информационной работы, основополагающий принцип которой — четкое разделение понятий: данные (сведения), информация и знания.
Когда говорят, что для принятия решения необходимо осмыслить огромное количество информации, то совершают огромную понятийную ошибку, смешивая термины «данные» и «информация». Часто бывает много данных, а информации как раз недостаточно.
Понимание этой разницы помогает сделать процесс принятия решений более эффективным. В чем же различие? Данные основаны на фактах. Это может быть статистика, отрывки информации о персоналиях, хозяйствующих субъектах, т. е. обо всем, что представляет оперативный интерес. Дилетантам часто кажется, что данные могут о чем-то рассказать, но на самом деле этого не происходит. Никто не может принять правильное решение, исходя только из данных, независимо от того, насколько они точны или обширны.
Информация, напротив, представляет собой некую совокупность данных, которые были отобраны, обработаны и проанализированы, после чего их можно использовать для дальнейших действий.
Синтезированные решения и рекомендации представляют собой конечный информационный продукт — знания. Лицу, принимающему решение, нужны именно информация и знания, а не просто данные.
Принципы информационной работы
Определение цели. Подход к решению любой информационной задачи должен зависеть то того, в каких целях будут использованы полученные результаты. Цель задания не только определяет сроки его выполнения, но и размах работы, форму
Н. В. Гришина, С. А. Емельянов
Деловая разведка как разновидность информационной работы
№ 3 2006
изложения и подход к ней. И хотя непосредственная цель информационного документа, как правило, состоит в решении «задачи», может существовать и более широкая цель: использовать полученное решение для выработки дальнейшего курса или руководства к действию.
Определение понятий. Вопрос терминологии всегда считался самым сложным в любой сфере деятельности. Точные определения особенно необходимы и в информационной работе деловой разведки. Они заставляют четко мыслить и сосредоточиться на достижении действительно желаемой цели и ограждают от ошибок. Для примера достаточно вспомнить широко употребляемые термины, такие как уязвимые места, возможности и т. д.
Использование имеющихся источников. Для реализации этого принципа требуется тщательно использовать все источники, из которых можно почерпнуть сведения по изучаемому вопросу. При этом необходимо определить пределы использования каждого источника, а также то, в какой степени содержащиеся в них данные подтверждают или опровергают друг друга. Чем больше источников, тем легче произвести перепроверку. При использовании большого количества источников разведывательная информация получает более широкую основу, рассматриваемые вопросы освещаются глубже и уменьшается возможность допустить серьезную ошибку.
Раскрытие значения фактов. Этот принцип требует выяснять смысл сырых фактов. Добиться этого можно, например, путем сравнения имеющихся данных с аналогичными, полученными ранее (например, год назад). Показывая значения факта, мы тем самым увеличиваем его полезность. Факты редко говорят сами за себя.
Установление причины и следствия. При решении любой информационной задачи исследователь должен установить причинно-следственные связи межу разными яв-
лениями. Это поможет выявить решающий фактор.
Определение тенденций развития. Необходимо установить, развивается ли изучаемое явление по восходящей или нисходящей линии и с какой динамикой. Является ли тенденция развития событий устойчивой, циклической, или неизменной. Учет тенденций тесно связан с предвидением.
Степень достоверности. Этот принцип подразумевает учет достоверности полученных данных, точность цифрового материала и степень правильности оценок и выводов. Эти три аспекта являются элементами понятия «степень достоверности». В каждом конкретном случае степень достоверности полученных данных, точности цифрового материала и правильности оценок и выводов может быть высокой, малой или средней.
Выводы. Собственно, в выводах и состоит цель всей работы. Именно правильно сделанные выводы могут стать достижением поставленной цели. Они должны быть сделаны кратко и четко, но так, чтобы краткость не порождала неправильные представления.
Информационная работа представляет собой замкнутый цикл в результате прохождения которого из «сырой» информации получаются разведывательные сведения.
Этапы информационной работы
На рис. 1 представлен цикл информационной работы.
Этап 1. Общее знакомство с проблемой. Ознакомление с проблемой в целом, а также со смежными вопросами, изучение которых может оказаться полезным; составление общего плана работы с указанием срока выполнения, исполнителей и основных источников, которые предположительно могут быть использованы.
Этап 2. Определение используемых терминов и понятий. Необходимо определить и объяснить тот или иной термин или понятие так, чтобы это было ясно нам самим,
№ 3 2006
Обратная последовательность Прямая последовательность
этапов информационной этапов информационной
работы работы
6. Выводы
7. Изложение
Рис. 1. Последовательность этапов информационной работы
тем, кто контролирует нашу работу, и тем, кто пользуется нашей информацией. Следует определить, что мы имеем и чего не имеем в виду, когда употребляем тот или иной термин или понятие.
Этап 3. Сбор фактов.
Этап 4. Истолкование фактов. Так кратко можно назвать процесс изучения и обработки фактов с целью «выжать» из них все, что они значат. Этот этап включает оценку, классификацию, анализ и уясне-
ние фактов. Иногда полезно на основе имеющихся фактов построить диаграммы, графики, подвергнуть их статистическому анализу.
Этап 5. Построение гипотезы. Рабочие гипотезы, выдвигаемые на этом этапе, обычно связаны с какими-либо конкретными вопросами, отвечая на которые можно проверить сами гипотезы. Построение гипотезы, в широком смысле, всегда присуще любой исследовательской
Н.В. Гришина, С.А. Емельянов
Деловая разведка как разновидность информационной работы
№ 3 2006
работе. В самом начале исследования, когда вырабатывается общий план, мы исходим из определенных предположений (или гипотез) о том, какие факторы, вероятно, играют важную роль и какие почти определенно не имеют отношения к делу. Аналогичными гипотезами мы руководствуемся при сборе и истолковании фактов, формулировании выводов и предложений.
Этап 6. Выводы. На этом этапе производятся исследования, необходимые для доказательства или опровержения рабочих гипотез, выдвинутых на этапе 5, и формулируются окончательные выводы.
Этап 7. Изложение. Составление документа, завершающее работу. Составитель информационного документа должен не только ясно представлять себе, о чем он пишет, но и уметь выразить свои мысли в ясной форме. Причем необходимо не только сформулировать полученные результаты, но и указать степень достоверности каждого утверждения.
Работа, проделанная на каждом этапе, считается предварительной, и в дальнейшем можно вносить изменения в зависимости от новых данных. Например, сбор фактов нельзя провести сразу и закончить в один прием.
После того, как собрана часть фактов, их истолкование, несомненно, покажет, по каким вопросам требуется собрать дополнительные факты, и тем самым даст направление последующей исследовательской работе.
Точно так же дело обстоит и на других этапах. Например, общий план работы является в момент его разработки предварительным. Мы готовы принять его и в тоже время будем вносить изменения в предварительный план, если в этом возникнет необходимость.
Применяя метод обратной последовательности этапов, мы расширяем свои знания по изучаемому вопросу.
Необходимо отметить место, занимаемое этапом «Построение гипотезы» во всем
процессе (или цикле) информационной работы. Мы видели, что все предварительное планирование работы по выполнению задания подсознательно основывается на предположениях и догадках, которые имеют отношение к изучаемой проблеме. Фактически без гипотез нельзя даже думать об исследовании какого-либо вопроса. Иногда, составляя перечень этих гипотез и критически оценивая правильность каждой из них, мы обнаруживаем некоторые старые ошибки и находим более успешный метод решения поставленных задач. Большое количество предположений, выдвигаемых в процессе исследовательской работы, редко подтверждается, или выясняется, что некоторые из них содержат серьезные ошибки.
Из всех этапов информационной работы построение гипотезы больше всех связано с процессом чистого мышления. Построение гипотезы практически можно рассматривать как главный этап исследовательского цикла, а все остальные основные этапы — как вспомогательные.
Информационная работа — это процесс творческого мышления. Условно его можно разделить на четыре стадии:
• накопление знаний и сведений;
• анализ материала;
• выводы;
• проверка выводов.
Можно связать стадии творческого мышления с основными этапами информационной работы (рис. 2).
На стадии накопления знаний и сведений в процессе образования и всего жизненного опыта мы сталкиваемся с фактами, которые в большей или меньшей степени относятся к делу, с ошибками и предрассудками, идеями и представлениями. Некоторые из них имеют прямое отношение к поставленной задаче и являются выражением общепринятых взглядов. Поэтому они могут накладывать отпечаток на определение подхода к проблеме на сознательный и подсознательный процесс
№ 3 2006
7. Изложение
Рис. 2. Четыре стадии процесса творческого мышления во взаимосвязи с этапами информационной работы
мышления. Таким образом, в информационной работе разведки бывает очень важно по-новому взглянуть на существующие обстоятельства, оценить их заново с критической точки зрения.
В острой рыночной конкуренции могут устоять только те, кто принимает решения, основываясь не столько на интуиции, сколько на точной и своевременной информации. Правильно выбранный инструментарий поиска поможет найти в море информации наиболее ценную и необходимую для принятия решений. Этот инструментарий относится к категории, именуемой «деловая разведка».
Сам поиск (например, в Интернете) — это, в основном, только предварительный подбор информации. Большая ее часть носит неявный характер и нуждается в аналитической обработке. В статье рассмотрены некоторые аспекты деловой разведки. Главная цель авторов — показать, что де-
ловая разведка — это процесс информационно-аналитической деятельности.
Литература
1. Баяндин Н. И. Основы деловой разведки: Учебное пособие / Под ред. Л. М. Кун-бутаева. М.: Издательство МЭИ, 2005.
2. Баяндин Н. И. Технологии безопасности бизнеса: введение в конкурентную разведку: Учебно-практич. пособие. М.: Юристъ, 2002.
3. Доронин А. И. Бизнес-разведка. Изд. 2-е, перераб. и доп. М.: Издательство «Ось-89», 2003.
4. Плэтт В. Информационная работа стратегической разведки. Основные принципы / Пер. с англ. Е. Б. Пескова. Под ред. А. Ф. Федорова. М.: Иностранная литература, 1958.
5. Ярочкин В.И, Бузанова Я. В. Корпоративная разведка. Изд. 2-е, перераб. и доп. М.: Издательство «Ось-89», 2005.
Н.В. Гоишина, С.А. Емельянов
