CC BY
118
Актуальные проблемы авиации и космонавтики - 2014. Социально-экономические и гуманитарные науки
на основе товаров-индикаторов; многокритериаль-ность выбора потребителем поставщиков с учетом ключевых выгод клиента на рынке В2В; качественное и количественное представление этих выгод; формирование и регулирование товарно-ценового портфеля как объекта позиционирования; изменение эластичности спроса по цене в рамках товарного портфеля в зависимости от частоты и сумм закупок ассортиментных позиций.
Данная концепция позволит оперативно управлять воспринимаемой ценностью коммерческого предложения с учетом быстро меняющихся конкурентных условий, что обеспечит гибкость рыночного позиционирования. Основной проблемой, мешающей применению методик ценового позиционирования продукта в компаниях с широким ассортиментом продукции, является сложность сравнения цен их ассортимента. Исследования показали, что в рамках одной отрасли рынка В2В такие компании предлагают одинаковый набор наиболее популярных «базовых» товаров и отличаются «дополняющими» товарами. Цены последних на выбор потребителя сильного влияния не оказывают, так как выполняют функцию создания параметра потребительной ценности «широта ассортимента» [3].
Таким образом, в настоящее время неприменимость методик ценового позиционирования рынка В2С для рынка В2В является существенной проблемой. Исследования маркетологов показывают, что на
рынке В2С покупатели в большинстве случаев принимают решение о выборе продукта, основываясь на одном-двух ключевых факторах, в то время как рынок В2В отличается большим числом сравниваемых параметров и более взвешенной оценкой. Тут учитываются как технические и эксплуатационные, так и периферийные параметры коммерческого предложения: условия и скорость поставки, широта ассортимента, качество складского обслуживания и др. Решения чаще принимаются несколькими людьми. Вышесказанное определяет неприменимость методик ценового позиционирования продукта на рынке В2С в условиях рынка В2В.
Библиографические ссылки
1. Лисицин И. В. Управление ценами на рынках В2В: как бороться за рост прибыльности // Индустриальный маркетинг и В2В. 2008. № 1.
2. Селиванов А. В. Укрепление конкурентных позиций фирмы с широким ассортиментом продукции с помощью гибкого ценового позиционирования (на рынке В2В). Диссертация Московского государственного института электронной техники. М., 2010.
3. Моисеева Н. К., Костина Г. Д., Поведение потребителя на рынке товаров и услуг. М. : Омега-М, 2008. 157 с.
© Пацук Е. Б., 2014
УДК 139.13
Ю. В. Пиксайкина, А. В. Марьясова Научный руководитель - Н. В. Федорова Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева, Красноярск
BTL МЕРОПРИЯТИЯ КАК УСПЕШНЫЙ СПОСОБ ПРОДВИЖЕНИЯ КОМПАНИЙ
Стимулирование сбыта или стимулирование продаж (англ. Sales promotion, читается как сэйлз промоушн -продвижение продаж) - это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара - от изготовителя через каналы сбыта до потребителя - с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.
Сейчас наш отечественный рынок переживает следующий этап своего развития, для которого характерной особенностью является наличие весьма жесткой борьбы за потребителя. «Война брендов» определила необходимость поиска дополнительных эффективных средств воздействия на потребителя, одним из которых стала и такая рекламная услуга, относительно недавно появившаяся в России, как БТЬ.
Для того чтобы разобраться более подробно в данной работе будут приведены примеры БТЬ мероприятий, реализуемых на территории Красноярского края.
Пример первый. «Ночная распродажа в «Эксперте». Главное в этой распродаже слово «ночная». Если брать по дням недели, то распродажа попадает на вечер воскресенья, который тоже является выходным днем, но в этот вечер покупательная способность ни-
же, чем, к примеру, в субботу. И желание что-то купить, также снижено, так как многие люди хотят отдохнуть перед предстоящей рабочей неделей. Поэтому ночная распродажа направлена не только на то, чтобы продать как можно больше товара, а также привлечь внимание к самой сети. Клиенты привлекаются не только к самой акции, но также к периоду после нее, так как у людей сложилось мнение, что после этих распродаж остается, только качественный товар, который не захотели реализовать во время акции.
Таким образом, мы получаем кратковременное увеличение объемов продаж. За счет такой акции.
Пример второй. «Тест-драйв или дегустация». Часто подобные мероприятия проходят по одной схеме. Но бывают и нестандартные подходы. К примеру,
Секция «Маркетинг и коммерциализация космоса»
«Renault Winter Weekend» - это тест-драйв четырёх автомобилей Renault в условиях суровой российской зимы. Это два дня в условиях, максимально приближенных к экстремальным - сотни километров по заснеженным и заметённым дорогам Хакасии и Красноярского края и уверенно-декабрьские минусовые температуры. С помощью такого мероприятия повышается доверие к самой марке, так как компания была уверена, что ее автомобили выдержат такие экстремальные условия.
Акция «приведи друга за подарок». Сейчас таких акций очень много, возможно потому, что она выгодна с двух сторон, клиент получает подарок или бонус, а компания новых потребителей товаров или услуг. К примеру, акция в компании «Красноярская сеть». Они проводят эту акцию для привлечения новых клиентов. При этом клиент получает почти бесплатно месяц работы интернета, что в наше время информационных технологий очень важно.
На сегодняшний день популярны «акции, проводимые в социальных сетях». В этих акциях можно разыграть все что угодно: кружки, обувь, одежду, технику, еду и т. д. Суть этой акции состоит в том, чтобы вступить в группу и рассказать об этом друзьям и в установленное время с помощью программы «вы-биратель» определяется победитель, все бы было так прекрасно, если бы не тот факт, что многие производители используют данный ход только для пиара, т. е. в назначенный день выбирается победитель, но ему приходит сообщение о том, что данная акция, проводилась только с целью раскрутки фирмы и награды он не получит. Таким образом, данная компания повышает свои рейтинг и набирает очень большое количество подписчиков, поэтому участвуя в таких акциях, следует выбирать те фирмы, которые есть у нас в городе или имеют хорошую репутацию.
Следующее популярное BTL мероприятие - это «1 + 1 = 3» . Покупая два товара, вы можете выбрать тре-
тий бесплатно, но он не должен быть дороже двух выбранных вами ранее. Такие акции часто проводят в магазинах обуви и вещей, скорее всего вы нередко с этим сталкивались. Яркий пример на рынке Красноярска - это сеть обувных магазинов «Centro». Когда сменяется сезон, необходимо быстро реализовать товар, чтобы не заполнять склады. Чтобы быстро это сделать, компания начинает проводить разные акции - это либо скидки, либо данные акции, к концу сезона обувь по данной акции быстро раскупается и компания не несет убытки.
И последним из наших примеров будет акция «Собери наклейки - получи игрушку в подарок, проводимая сетью розничных магазинов «О'КЕЙ». За каждые полные 300 рублей в чеке нужно было получить у кассира 1 наклейку. После сбора наклеек нужно было вклеить их в буклет. На кассе нужно было предъявить кассиру буклет с вклеенными наклейками и получить игрушку БЕСПЛАТНО (за 50 наклеек) или приобрести ее со скидкой 50 %.(за 25 наклеек). Это первая широкоизвестная акция Angry Birds в России.
Подобная акция также проходила в Эстонии с августа по декабрь 2012 года в сети газетных киосков R-Kiosk. Там за покупку выдавались отдельные клеп-сы, набрав определённое количество их можно было купить любую игрушку, при этом доплатив несколько евро.
BTL мероприятия появились не так давно, но они очень популярны и реализуются во многих компаниях. После данного анализа мы можем заметить, что у таких мероприятий больше плюсов, чем минусов. Они приносят компаниям доход, затрачивая меньше средств, чем прямая реклама. Достаточно иметь немного креатива и нестандартного мышления и ваша компания достигнет космического успеха.
© Пиксайкина Ю. В., Марьясова А. В., 2014
УДК 338.48:629.78
С. В. Санников Научный руководитель - Е. Г. Корепанова Сибирский государственный аэрокосмический университет имени академика М. Ф. Решетнева, Красноярск
КОСМИЧЕСКИЙ ТУРИЗМ
Производится анализ состояния космического туризма как отрасли, рассматриваются современное состояние, проблемы и пути развития.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что туризм уже давно рассматривается как одна из наиболее доходных и интенсивно развивающихся отраслей мирового хозяйства. Развитие туризма играет важную роль в решении социальных проблем. Во многих странах мира именно за счет туризма создаются новые рабочие места, поддерживается высокий уровень жизни населения, создаются предпосылки для улучшения платежного баланса страны. Необходимость развития сферы туризма способствует повыше-
нию уровня образования, совершенствованию системы медицинского обслуживания населения, внедрению новых средств распространения информации и т. д.
Внедрение в сферу туризма новых технологий, привели к появлению новых видов туризма. Достижения в области новых технологий позволяют современным туристам побывать в ранее не доступных для них местах. Ярким примером является космический туризм. Тема космического туризма очень интересна, и я постараюсь раскрыть ее подробнее. В настоящее
