АВС-XYZ - анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 339.13

ABC-XYZ - АНАЛИЗ КАК СРЕДСТВО УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРНЫМ АССОРТИМЕНТОМ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ

O.JI. Ксенофонтова, H.A. Новосельская

Ивановский государственный химико-технологический университет

В статье рассматривается вопрос оптимизации ассортиментной политики торгового предприятия на основе методов ABC-XYZ - анализа. Приводится описание методов, их достоинства и недостатки. Описано применение методов к предприятию реальной экономики «Уютный дом» (Ивановская область).

Ключевые слова: товарный ассортимент, торговое предприятия, управление, АВС-анализ, XYZ - анализ.

групп, видов и разновидностей потребительских товаров.

Ассортиментная политика торгового предприятия - это целенаправленная деятельность в области товарного обеспечения рынка, основанная на долгосрочном планировании и регулировании. Она направлена на удовлетворение спроса потребителей, с учётом оптимизации номенклатуры товаров, и обеспечение, рентабельности всей деятельности. Чем более качественно подобран ассортимент товаров торгового предприятия, тем большая прибыль будет получена.

На построение ассортиментной политики в розничных торговых предприятиях влияет ряд экономических, социальных, демографических, специфических и других факторов [7]. Они представлены в таблице 1.

Таблица 1

Факторы, влияющие на построение ассортиментной политики

Сложившиеся рыночные отношения в нашей стране предъявляют высокие требования к формированию и рациональному управлению ассортиментом потребительских товаров. Это служит одним из критериев конкурентоспособности предприятия розничной торговли. Розничная торговля - это важнейшая отрасль хозяйственной деятельности и заключается в реализации товаров непосредственно населению для личного потребления [2].

Ассортимент потребительских товаров таких предприятий разнообразен и различается происхождением, назначением, условиями хранения различных видов товаров. Исходя из этого, актуальной для торговых предприятий является систематизация всего множества групп, под-

Факторы Описание фактора

1. Экономические Денежные доходы населения и их распределение между отдельными группами населения; уровень цен и их соотношение между отдельными видами и группами товаров; степень обеспеченности населения предметами длительного пользования.

2. Социальные Социальная и профессиональная структура обслуживаемого населения; уровень образования и культурного развития людей, праздники, мода.

3. Демографические Изменение численности населения и его состава (по полу, возрасту, месту проживания), состав семьи.

4. Природно -естественные Климатические условия, продолжительность времён года, физиологические особенности человеческого организма в зависимости от пола и возраста.

5. Специфические Техническая оснащённость, условия материалоснабжения (наличие стабильности поступления источников сырья и материалов, вид источников, отдалённость поставщика), транспортные условия.

Качественное управление товарами компании подразумевает проведение ежедневного детального анализа большого количества информации по статистике продаж, запасов товара, неликвидов и т. д.

Анализ такой статистики по каждому отдельному товару может занять большое количество времени в работе логиста -аналитика. Значит требуется определить, какие группы товаров необходимо проверять каждый день, а какие можно проверять не чаще раза в неделю (месяц).

Существуют различные методики анализа ассортимента товаров торговых предприятий: методы ABC- и XYZ-анализа, метод Дибба-Симкина, анализ по адаптированной матрице Бостонской консалтинговой группы [3]. Эти распространенные методы анализа товарного ассортимента обладают не только преимуществами, но и недостатками.

Исходя из специфики нашего объекта исследования, в работе будут рассмотрены методы ABC- и XYZ-анализа. Они проводятся с целью анализа продажи компании, структурирования и определения чётких лидеров и аутсайдеров среди всех групп товаров, для корректировки своей ассортиментной политики. Но также такой анализ может быть проведён по показателям оборота, прибыли, трудоемкости, расходов на материалы, и даже по таким параметрам, как помехозащищенность, быстродействие, потребляемая мощность и т.д.

АВС-анализ - это инструмент, который позволяет изучить товарный ассортимент, определить рейтинг товаров по указанным критериям и выявить ту часть ассортимента, которая обеспечивает максимальный эффект. Идея АВС-анализа строится на основе принципа Парето, который формулируется так: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий -лишь 20 % результата», т.е. 20 % всех товаров дают 80 % оборота. Применяя это правило к товарам любой торговой компании, можно сделать очень простой шаг по внедрению логистики [2].

АВС-анализ - метод, позволяющий классифицировать товарные запасы компании по степени их важности путём деления на три категории. Классические границы следующие [1]:

А — наиболее ценные, 20 % — товарных запасов; 80 % — продаж; эти товары всегда должны присутствовать в ассортименте. Если в качестве параметра в анализе использовался объем продаж, то в данную группу входят лидеры продаж по количеству. Если в качестве параметра в анализе использовалась торговая наценка, то в данную группу входят наиболее прибыльные товары.

В — промежуточные, 30 % — товарных запасов; 15 % — продаж; эти товары средней степени важности.

С — наименее ценные, 50 % — товарных запасов; 5 % — продаж; это наименее важные товары, это претенденты на исключение из ассортимента и товары-новинки.

Порядок проведения АВС-анализа следующий [5]:

1) Выбор объекта и параметра (признака, по которому будет проводиться анализ). Обычно объектами АВС-анализа являются товарные группы, товарные категории или товарные позиции. Каждый из этих объектов имеет разные параметры измерения: объем продаж как в денежном, так и в количественном выражении, доход (в денежном выражении), товарный запас, оборачиваемость и т.д.

2) Составление рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра (вверху располагаются товары с наибольшей долей в обороте, внизу - с наименьшей).

3) Выделение А, В и С групп. Для этого необходимо:

• рассчитать долю параметра от общей суммы параметров с накопительным итогом;

• присвоить значения групп выбранным объектам.

ХУ2-анализ - математически-статистический метод, который позволяет проанализировать и спрогнозировать стабильность продаж отдельных видов това-

ров и колебания уровня потребления тех или иных товаров [6].

Цель ХУ2-анализа - разделение товаров по группам, в зависимости от равномерности спроса и точности прогнозирования. Метод данного анализа заключается в расчете для каждой товарной позиции коэффициента вариации или колебания расхода. Этот коэффициент показывает отклонение расхода от среднего значения и выражается в процентах. В качестве параметра могут быть: объем продаж (количество), сумма продаж, сумма реализованной торговой наценки.

Метод ХУ2-анализа сходен с АВС-анализом и основывается на том же принципе - товары подразделяются на три группы Х,У и Ъ , исходя из значения коэффициента вариации за определенный промежуток времени. Этот анализ делит объекты по степени отклонения от среднего показателя, высчитываемого за несколько периодов [5].

Существуют рекомендованные границы этих классов [1]:

X: коэффициент вариации - 0-10%; в этот класс попадут товары, характеризующиеся стабильной величиной потребления и высокой степенью прогнозирования; У: коэффициент вариации - 10-25%; в этот класс попадут товары, характеризующиеся сезонными колебаниями и средними возможностями их прогнозирования; 2. коэффициент вариации - более 25%; в этот класс попадут товары с нерегулярным потреблением и непредсказуемыми колебаниями, поэтому спрогнозировать их спрос невозможно.

Чем меньше величина коэффициента вариации, тем точнее прогноз. Чем стабильнее спрос на товар, тем легче им управлять, и, соответственно, тем ниже потребность в запасах товара, тем легче планировать движение продукта. Таким образом, появляется дополнительный материал для принятия решений о пребывании товара в ассортиментной матрице магазина.

Этапы ХУ2-анализа [5]:

1) Выбор объекта анализа (группа, категория, позиция) и параметра, по которому будут сравниваться объекты (продажи за месяц, например). Обычно объектами ХУ2-анализа являются товарная категория или товарная единица. За основу анализа берется период продаж не менее трех месяцев;

2) Определение количества периодов, по которым будет проводиться анализ: неделя, декада, месяц, квартал/сезон, полугодие, год. Чем больше период, тем лучше, тем точнее будет результат анализа. Если товар имеет оборачиваемость более месяца, то требуется брать период, как минимум в три раза превышающий оборачиваемость;

3) Определение коэффициента вариации - среднее квадратическое отклонение для каждого объекта анализа. Коэффициент вариации означает, насколько продажа товара отклоняется от среднестатистической, то есть показывает, стабилен ли спрос на товар или нет;

4) Составление рейтингового списка объектов анализа по возрастанию значения коэффициента вариации;

5) Определение того, какие объекты относятся к группе X, У и Ъ.

Таким образом, смысл АВС-анализа заключается в определении вклада конкретного товара в итоговый результат (чаще всего, в общую прибыль компании). Смысл ХУ2-анализа - изучение стабильности продаж, изучение отклонений, скачков, нестабильности сбыта продукции.

Конечно, можно использовать каждый вид анализа по отдельности, но это не даст полной картины ассортиментной матрицы компании, поэтому рекомендуется использовать оба вида анализа в комплексе, с целью выявления сильных и слабых товаров, стабильности продаж, и ключевых для компании продуктов.

XYZ анализ очень хорош в сочетании с АВС-анализом - это выявление безусловных лидеров и аутсайдеров в ассортименте магазина.

ABC-XYZ-анализ позволяет разбить данные по продажам на 9 групп в зависимости от вклада в выручку компании (ABC) и регулярности покупок (XYZ).

После проведения двух данных видов анализа составляется итоговая матрица, оценка которой позволяет оптимальным образом сформировать запас на складе

(табл.2). Например, в ячейку АХ должны быть записаны позиции, отнесенные к группе А при классификации по методу ABC и к группе X при классификации по методу XYZ. Такая классификация упрощает работу при планировании и формировании ассортимента.

Таблица 2

Итоговая матрица ABC-XYZ - анализа

А В С

X АХ - высокий уровень дохода, стабильное потребление ВХ - высокий уровень участия в доходах сочетается с нестабильностью потребления и сложностью его прогноза СХ - высокий уровень участия в доходах, покупки совершаются случайно. Нет возможности прогнозирования

Y АУ - уровень дохода -средний, потребление -стабильное ВУ - уровень дохода - средний, потребление - нестабильное С\ - уровень дохода - средний, потребление - случайное

Z АЪ - уровень дохода -низкий,потребление -стабильное BZ - уровень дохода - низкий, потребление - нестабильное CZ - уровень дохода - низкий, потребление - случайное

В качестве примера рассмотрим применение ABC-XYZ анализа для торговой компании «Уютный Дом». Основное направление деятельности данной компании - розничная торговля товарами для дома и для ремонта.

В качестве объектов анализа были выбраны 43 товарные группы с целью определения наиболее приоритетных. В качестве параметра, по которому проводился ABC-XYZ - анализ, был выбран объем продаж в натуральном выражении. Нас будет интересовать вклад каждой группы в общий объем продаж.

Анализ проводился за 2 квартал 2012 года в разрезе недель. Для проведения анализа был использован пакет прикладного программного обеспечения MS Excel. Расчеты проводились на основании классических границ по АВС-классификации (80%, 15%, 5%) и на основании классических границ по XYZ -классификации (10%, 10-25%, 25-100%).

Результаты анализа, а именно, распределение всех товарных групп на основании ABC-XYZ - анализа, представлены в таблице 2.

Таблица 2

Результаты анализа

А В С

X Бытовая химия, Парфюмерия, Средства индивидуальной гигиены, Хозтовары. Клей, Посуда. Вентиляционные системы.

Y Инструмент, Лакокрасочная продукция, Плитка, Потолочные покрытия, Строительные материалы, Офисные принадлежности. Напольные покрытия, Настенные покрытия, Освещение, Сантехника, Электроизделия. Аксессуары для ванной и туалета, Аксессуары для прихожей, Бытовые приборы, Газовые принадлежности, Двери, Декоративные элементы интерьера помещений, Замочно-скобяные изделия, Игрушки, Игры, Обувь, Самоклеящаяся пленка, Товары для бани и сауны.

Z Флора и фауна. Кухонная утварь. Автотовары, Велотовары, Галантерея, Домашний текстиль, Обувь, Новогодние товары, Одежда, Окна и комплектующие, Подарки, сувениры, Сумки, чемоданы, Товары д/активного отдыха, Фототовары.

Также результаты ABC и XYZ-анализа представлены на рисунках 1 и 2 соответственно.

Таким образом, 25,6% товарных групп обеспечивают 80%-й объём продаж компании. Это такие группы, как, например, бытовая химия, плитка, флора и фауна. 18,6% товарных групп гарантируют 15%- й объём продаж компании. К таким группам относятся, например, клей, освещение, сантехника, кухонная утварь. Оставшаяся часть товарных групп (55,8%) дает лишь 5%-й объем продаж. Это автотовары, домашний текстиль, подарки и сувениры и др.

Коэффициент вариации не превышает 10% для 16,3% товарных групп (например, хозтовары, парфюмерия), варьируется от 10%) до 25% для 51,2%) товарных групп (обувь, бытовые приборы, двери и др.), превышает 25% для 32,6% товарных групп (сумки, фототовары, галантерея).

По полученным результатам можно дать руководству следующие рекомендации:

1) Товары из групп А и В (посуда, бытовая химия, парфюмерия) обеспечивают основной товарооборот и прибыль компании. Поэтому товары из этих групп должны быть постоянно в наличии в ассортименте магазина, таким товарам необходимо уделять первостепенное внимание. Товары группы С (вентиляционные системы, одежда, сумки) составляют около 20% оборота (или прибыли) и требуют периодического контроля. Для товаров из этой

группы приметают упрощенные методы планирования, учета и контроля.

2) Категория X (хозтовары, средства индивидуальной гигиены) - товары, которые характеризуются стабильностью продаж и, как следствие, высокими возможностями прогноза продаж. Для таких товаров необходимо держать оптимальные запасы и приметать математические методы прогнозирования спроса и модели определения размеров оптимального запаса товара.

3) Категория У (плитка, освещение, газовые принадлежности) - товары, имеющие некоторые колебания в спросе и, как следствие, средний прогноз продаж.

4) Категория Ъ (флора и фауна, кухонная утварь) - товары с нерегулярным потреблением, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогноза продаж невысокая. К таким товарам относятся товары, которые привозят на заказ, или те товары, которые только появились и совсем недавно поступили в продажу.

5) Группы АХ и АУ (инструмент, хозтовары) - это те товары, которые обеспечивают наибольший объем продаж, такие товары пользуются достаточно стабильным спросом и, соответственно, им необходимо уделять наибольшее внимание. Следует обеспечить постоянное наличие товара в магазине (на складе), но при этом не следует создавать избыточный страховой запас. Спрос на товары этой группы стабилен, он хорошо прогнозируется. Часто целесообразно сократить долю товаров группы Ъ (сувениры, велотовары) в ассор-

тиментной матрице компании и тем самым высвободить средства, которые можно направить на увеличение запасов наиболее важных и приоритетных групп.

6) Товары группы А У и В У (офисные принадлежности, настенные покрытия) при высоком товарообороте характеризуются недостаточно стабильным спросом. Таким образом, для того чтобы обеспечить постоянное наличие товара из этой группы, необходимо увеличить страховой запас.

7) Товары из групп КЪ и ЪХ (флора и фауна, кухонная утварь) отличаются низкой прогнозируемостью спроса при высоком объёме продаж. Если обеспечивать постоянное наличие товаров данной группы только за счет избыточного страхового запаса товаров, то это приведет к тому, что средний товарный запас компании значительно возрастет. Для товаров из групп КЪ и ВЪ следует пересмотреть систему заказов. Одну часть товаров нужно переводить на систему заказов с постоянной суммой или объемом заказа. Другую часть товаров необходимо обеспечить за счет более частых поставок, или же следует выбрать поставщиков, расположенных ближе к складу. Кроме того, можно поручить работу с данной группой товаров самому опытному менеджеру компании.

8) 80% ассортимента компании приходится на товары из группы С (товары для бани и сауны, замочно-скобяные изделия). ХУ2-анализ дает возможность значительно сократить время, которое менеджер-аналитик тратит на контроль и управление товарами из данной группы.

9) Для товаров из группы СХ (вентиляционные системы) можно применить систему заказов с фиксированной периодичностью, а также уменьшить страховые запасы таких товаров.

10) Для товаров из группы СУ (самоклеящаяся пленка, двери) возможно применение системы с постоянной суммой или объемом заказа. В этом случае, формировать страховой запас по товарам из

этой группы следует, исходя из имеющихся у фирмы свободных денежных средств.

11) Все товары-новинки, сезонные товары, товары, привозимые под заказ, в основном, попадают в группу СЪ (новогодние подарки, подарки, сувениры). Часть товаров из этой группы можно выводить из ассортимента без особых переживаний. Другую же часть необходимо постоянно контролировать и анализировать, поскольку товары именно из этой группы превращаются в неликвиды, от которых компания в дальнейшем несет потери. Остатки товаров, взятых под заказ или уже не выпускающихся, следует постепенно выводить из ассортиментной матрицы компании.

12) Поручив работу с товарами группы КЪ (флора и фауна) новому и неопытному сотруднику, компания рискует понести потери в тот период, когда такой сотрудник нарабатывает необходимый опыт. Если поручить новому сотруднику работу с товарами из группы СХ (вентиляционные системы), то он, отработав определенный период времени, практически не получит никакого опыта. Если поручить ему товары группы СЪ (напр., сумки, фототовары), то он и опыт быстро наберет, и компания от его ошибок несильно пострадает, а руководству при этом не нужно будет контролировать каждый его шаг.

Матрица АВС-ХУ2 дает хорошую информацию для стратегического изменения позиций номенклатуры.

Например, отсутствие внимания отдела маркетинга к продвижению продукции группы С влияет на увеличение группы СЪ. Возможно, изучение рынка сбыта товаров из группы СХ и проведение определенных маркетинговых мероприятий позволит переместить эти позиции в группу СУ, для которой характерны более выраженные тенденции спроса, что в дальнейшем, может привести к перемещению их в группу В У.

Таким образом, руководству предприятия «Уютный дом» необходимо правильно прогнозировать спрос на товары из

групп A n В (бытовая химия, хозтовары, парфюмерия, освещение, кухонная утварь), запасы по данным группам не должны быть завышены. Также необходимо провести более глубокий анализ ассортимента товарных групп из класса С (игрушки, одежда, обувь). Возможно, часть товаров следует вывести из ассортимента компании, чтобы избежать дальнейшего роста неликвидов, а для части товаров необходимо изменить маркетинговую стратегию с целью увеличения спроса на данные товары и перемещения их в другой класс по ABC-XYZ анализу.

Таким образом, использование совмещенного ABC и XYZ-анализов имеет ряд значительных преимуществ, к которым можно отнести следующие:

• повышение эффективности системы управления товарами и товарными запасами;

• повышение доли высокорентабельных товаров без нарушения основных принципов ассортиментной политики;

• выявление приоритетных товаров, то есть товаров, приносящих максимальный доход и характеризующихся стабильным потреблением;

• перераспределение усилий персонала в зависимости от квалификации и имеющегося опыта;

• сокращение количества продаж, утраченных вследствие отсутствия необходимых товаров;

• снижение риска потери товаров в связи с окончанием срока годности.

Таким образом, ABC-XYZ - анализ позволяет в полной мере оценить весь ассортимент компании и понять, как можно управлять теми или иными группами и категориями товаров, какие товары необходимо вывести из ассортимента, а для каких товаров наоборот необходимо увеличить страховой запас.

ЛИТЕРАТУРА

1. Алесинская Т.В. Основы логистики. Функциональные области логистического управления. -Таганрог: Изд-во ТТИ ЮФУ, 2009. 79 с.

2. Башлачева Т.А., Ильченко А.Н. Оперативное управление запасами в розничной торговле // Современные наукоемкие технологии. Региональное приложение. -2011. -№4(28). - С. 10-17.

3. Беленов О.Н., Бугаева Т.М. Типология методов управления ассортиментом продукции// Современная экономика: проблемы и решения. - 2010. - №1. - С.69 - 76.

4. Бодряков P.E. ABC и XYZ: составление и анализ итоговой матрицы. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://www.rombcons.ru/logistik2.htm

5. Бузукова Е.А. Анализ ассортимента и стабильности продаж с использованием ABC-анализа и XYZ-анализа. [Электронный ресурс] — Режим доступа. — URL: http://zakup.vl.ru/files/avs_i_huz_analizi.pdf.

6. Гаджинский A.M. Логистика. Москва: Дашков и Ко, М.:2012. — 484 с.

7. Губернаторов A.M. Оптимизация ассортиментной политики в многопродуктовых производствах (на примере предприятий стекольной промышленности Владимирской области) // Экономика и бизнес. 2011. №1(5).-С.22-27.

Рукопись поступила в редакцию 19.02.13.

ABC AND XYZ ANALYSIS AS MERCANTILE BUSINESS PRODUCT ASSORTMENT

MANAGEMENT INSTRUMENT

O. Ksenofontova, N. Novoselskaja

In the article mercantile business assortment policy optimization problem on the basis of ABC and XYZ analysis methods is carried out. The description of the methods, its merits and demerits are presented. Methods' application to real economy "Comfortable house" (Ivanovo region) enterprise is described.

Key words: product assortment, mercantile business, management, ABC analysis, XYZ analysis.