CC BY
390
Александр БУЙЛИН, начальник ГФП ГОУП «Пермфармация»
ПРЕДПРИЯТИЯ -ЗДРАВООХРАНЕНИЮ РОССИИ
ABC-XYZ-анализ ассортимента выпускаемой продукции
КАК ЭЛЕМЕНТ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА
Товарный ассортимент — это группа товаров, тесно связанных между собой сходством принципов функционирования, продажей одним и тем же группам покупателей, реализацией через аналогичные каналы сбыта или принадлежностью к одному и тому же диапазону цен. Цель управления ассортиментом заключается в предложении товаров, которые покупатели хотят купить, в нужном количестве и в нужный момент (реализация Logistic mix: нужный продукт в необходимом количестве, требуемого качества, в нужном месте и в нужное время правильному покупателю по устраивающей цене с минимальными затратами).
АНАЛИЗ СИТУАЦИИ
Ассортиментный перечень галеново-фармацевтического производства ГОУП «Пермфар-мация» включает в себя порядка 100 наименований лекарственных средств (ЛС). Ассортимент стабильно выпускаемой продукции на сегодняшний день составляет около 50 наименований. Это достаточно популярные традиционные препараты, производимые еще несколькими десятками фармацевтических фабрик и некоторыми химико-фармацевтическими заводами. В целом же аналогичный ассортимент продукции предлагают более пятидесяти фармацевтических производств.
Большое количество продавцов практически идентичной продукции является характерным для рынка совершенной конкуренции, где по существу единственным эффективным инструментом конкурентной борьбы является цена. Покупателю, как правило, безразличен производитель и продавец стандартных товаров, он не акцентирует внимание на качественных различиях в упаковке, его в первую очередь интересует уровень цен. Это обусловлено тем, что все ЛС производятся в соответствии с утвержденными фармакопейными статьями, где четко определены критерии качества. Это, в свою очередь, исключает принципиальные различия в качестве выпускаемой продукции у разных производителей. Кроме того, основной покупательский сегмент галеново-фармацевтического производства (ГФП) — это потребители с уровнем доходов ниже среднего, которых не интересует красота и удоб-
ство упаковки. В этих условиях лишь более низкая цена может повлиять на покупательский выбор и определить место производителя на рынке.
Современное состояние материально-технической базы и особенности технологии производства ЛС на фармацевтических фабриках не позволяет добиваться снижения цены за счет оптимизации производственного процесса. Ситуацию усугубляет и введение налога на добавленную стоимость, который производители данных препаратов не смогли переложить на плечи покупателей из-за сохранения общей рыночной тенденции падения цен (в долларовом эквиваленте) и вынуждены были оплачивать за счет собственных оборотных средств. Нехватка финансовых ресурсов еще более обострила конкурентную борьбу за потребительский спрос единственно возможным способом — снижением цен [2].
Работа фармацевтических фабрик в условиях ограниченных ресурсов требует максимально эффективного их использования. Поэтому предприятия вынуждены уделять первоочередное внимание выпуску препаратов, приносящих наибольшую прибыль и именно с этих позиций рассматривать возможные направления своей ассортиментной стратегии.
АВС^-АНАЛИЗ
Для определения основных направлений ассортиментной стратегии ГФП ГОУП «Пермфармация» был проведен АВС-XYZ-анализ структуры ассортимента. Этапы проведения анализа представлены на ри-
■Им
In order to determine the main trends of «Permfarmatsiya» assortment strategy, the ABC-XYZ analysis of assortment structure was performed. The article depicts the phases of the analysis and presents its outcomes. Alexander Buylin, Head of «Permfarmatsiya». ABC-XYZ analysis of product assortment as an element of strategic marketing.
сунке 1, а полученные результаты отражены в таблице 1.
На первом этапе исследований была сформирована база данных по статистике продаж за 11 месяцев N года. На втором этапе при проведении АВС-анализа в качестве основного показателя был выбран удельный вес ЛС в общей сумме реализованной наценки к себестоимости произведенной продукции. В процессе разделения ассортимента на группы исходили из того, что около 80% дохода обеспечивают примерно 20—30% номенклатурных позиций ЛС (категория А), 15% дохода обеспечивают следующие 10—30% позиций ассортимента (категория В). Оставшиеся ассортиментные позиции (категория С) занимают лишь 5% в общей сумме доходов от продаж. Графическое отображение результатов анализа приведено на рисунке 2. Из рисунка 2 и таблицы 1 видно, что категория А представлена 16 номенклатурными позициями ЛС (что составляет 30% от всего анализируемого ассортимента), которые обеспечивают 77% доходов от продаж. В категорию В вошли 17 номенклатурных позиций ЛС (или 32% ассортимента), совокупный вклад которых в доходы от продаж составил 18%. Категория С состоит из 20 позиций ЛС (или 38% ассортимента), вклад которых в доходы ГФП в совокупности составляет лишь 5%.
ПРОМЫШЛЕННОСТЬ
81
РШШіШМ март 2005
На третьем этапе при проведении ХУ2-анализа рассчитывались коэффициенты вариации объемов продаж ЛС по каждой номенклатурной позиции. Расчет проводился по формуле:
^2(Х1 - X ср)2/ i
Ve
X cp
100%,
где: Ve — коэффициент вариации; Xi — значение показателя выборки; Xcp — среднее значение показателя.
Распределение продуктового ряда по категориям производилось следующим образом:
+ категория Х (Ve от 0% до 10%) — это продукты, характеризующиеся стабильной величиной потребления, незначительными колебаниями в продажах и высокой точностью прогноза;
4 категория Y (Ve от 10% до 25%) — это продукты, характеризующиеся известными тенденциями определения потребности в них (например, сезонными колебаниями) и средними возможностями их прогнозирования;
« категория Z (Ve более 25%) — это продукты, продажи которых носят нестабильный характер, какие-либо тенденции отсутствуют, точность прогнозирования потребности в них невысока.
Графически результаты XYZ-анализа отражены на рисунке 3. Из таблицы 1 и рисунка 3 видно, что в группу Х, характеризующуюся стабильностью продаж, вошел лишь один препарат (спирт этиловый Экстра 70%), что соответствует лишь 2% от общего количества ассортиментных позиций. В группу Y, для которой характерны значительные колебания спроса, вошли 17 препаратов, что соответствует 32% ассортимента. Группа Z включает в себя 35 номенклатурных позиций ЛС или 66% ассортимента.
Интеграция результатов АВС- и XYZ-анализа на 4 этапе позволяет разбить весь продуктовый ряд на девять блоков, каждый из которых имеет две характеристики: стоимость запасов и точность прогнозирования потребности в них. Таким образом, можно получить матрицу где по вертикали категории АВС характеризуют необходимый уровень контроля потребности в продуктах, а по горизонтали категории XYZ показывают степень точности прогнозирования потребности в них (табл. 2).
Из таблицы 2 видно, что большая часть ассортимента ГФП ГОУП «Пермфармация» представлена категориями товаров с неус-
РИСУНОК 1
| Этапы проведения анализа
тойчивым и трудно прогнозируемым спросом, что является следствием нестабильности ситуации на рынке традиционных препаратов. Исходя из результатов проведенного анализа, были сформулированы основные направления стратегии маркетинга ГФП ГОУП «Пермфармация».
ОСНОВНЫЕ НАПРАВЛЕНИЯ СТРАТЕГИИ МАРКЕТИНГА Г
Группа А. Основные задачи: стабилизация ассортимента, увеличение объемов продаж и сохранение сложившегося уровня прибы-
ли. Стабилизация ассортимента предусматривает обеспечение постоянного наличия на складе готовой продукции ЛС из группы А в объеме, необходимом для максимально полного удовлетворения спроса покупателей. Это потребует пересмотра производственных программ, а также оптимизации стратегии управления запасами сырья и материалов. Сокращение дефектуры, в свою очередь, стабилизирует сбыт и позволит оптимизировать ассортимент, т.е. обеспечит наполнение группы АХ и сокращение номенклатуры группы AZ за счет частичного перевода ЛС в группу АУ.
таблица 1| Результаты АВС-XYZ-анализа ассортимента ГФП ГОУП «Пермфармация»
№ Наименования лекарственных средств Кол-во реализованных упаковок Сумма реали- зации Сумма реализован-ной наценки Удельный вес Кумулятивный удельный вес наценки Кате- гория Коэффициент вариации Кате- гория
объема суммы наценки
1. Спирт этиловый 95% — 100 мл 1455737 8024859 2033222 13,4% 17,1% 18,3% 18,3% д 45% Z
2. Спирт этиловый 95% — ангро 104651 5160492 956385 1,0% 12,0% 11,8% 30,1% д 14% Y
3. Настойка валерианы 25 мл 918811 3493348 940287 8,4% 7,3% 8,0% 38,1% д 43% Z
4. Настойка пустырника 25 мл 877041 2720127 844828 8,0% 5,3% 6,2% 44,3% д 19% Y
5. Раствор бриллиантового зеленого спиртовой 1% — 10 мл 1258677 1825807 533696 11,5% 3,7% 4,2% 48,4% д 13% Y
6. Спирт муравьиный 50 мл 559544 1867350 474500 5,1% 4,0% 4,3% 52,7% д 24% Y
7. Раствор Люголя с глицерином 25,0 362391 1486051 450962 3,3% 2,9% 3,4% 56,1% д 38% Z
8. Раствор йода спиртовой 5% — 10 мл 1009580 1953792 447703 9,3% 4,3% 4,5% 60,6% д 25% У
9. Раствор меновазина 40 мл 383253 1663519 336148 3,5% 3,8% 3,8% 64,4% д 30% Z
10. Спирт камфорный 10% — 40 мл 257155 987479 267294 2,4% 2,1% 2,3% 66,6% д 27% Z
11. Настойка боярышника 25 мл 391905 787543 249135 3,6% 1,5% 1,8% 68,4% д 60% Z
12. Раствор борной кислоты спиртовой 3% — 25 мл 377440 994642 222714 3,5% 2,2% 2,3% 70,7% д 21% У
13. Калия перманганат порошок 3,0 312626 539714 212824 2,9% 0,9% 1,2% 71,9% д 59% Z
14. Пертуссин 100,0 140713 890104 210745 1,3% 1,9% 2,0% 73,9% д 37% Z
15. Раствор салициловой кислоты спиртовой 1% — 40 мл 194425 631468 203934 1,8% 1,2% 1,4% 75,4% д 14% У
16. Раствор медицинский антисептический 95% — 100 мл 100657 709799 199408 0,9% 1,5% 1,6% 77,0% д 76% Z
17. Спирт этиловый 70% — ангро 40580 1420991 190391 0,4% 3,5% 3,2% 80,3% В 9% X
18. Настойка эвкалипта 25 мл 200614 618675 168799 1,8% 1,3% 1,4% 81,7% В 54% Z
19. Корвалол 25 мл 149652 550361 160251 1,4% 1,1% 1,3% 82,9% В 20% У
20. Нашатырно-анисовые капли 25 мл 168373 610749 156384 1,5% 1,3% 1,4% 84,3% В 47% Z
21. Касторовое масло 30 мл 112394 552039 139628 1,0% 1,2% 1,3% 85,6% В 36% Z
22. Раствор йода спиртовой 5% 2394 261831 138694 0,0% 0,4% 0,6% 86,2% В 18% У
23. Бальзамический линимент по Вишневскому 25,0 87989 631875 136217 0,8% 1,4% 1,4% 87,6% В 43% Z
24. Экстракт элеутерококка жидкий 50 мл 55092 397462 128316 0,5% 0,8% 0,9% 88,5% В 38% Z
25. Капли Зеленина 25 мл 109485 377755 108136 1,0% 0,8% 0,9% 89,4% В 31% Z
26. Масло камфорное 10% — 30 мл 113832 442319 107838 1,0% 1,0% 1,0% 90,4% В 27% Z
27. Раствор левомицетина спиртовой 1% — 25 мл 143645 370738 102395 1,3% 0,8% 0,8% 91,2% В 30% Z
28. Эликсир грудной 25 мл 71720 270728 89259 0,7% 0,5% 0,6% 91,9% В 52% Z
29. Настойка чаги 40 мл 78143 253647 83896 0,7% 0,5% 0,6% 92,4% В 58% Z
30. Кислота борная порошок 10,0 142722 187738 80491 1,3% 0,3% 0,4% 92,9% В 23% У
31. Формидрон 50 мл 97084 389556 78957 0,9% 0,9% 0,9% 93,8% В 34% Z
ПРОМЫШЛЕННОСТЬ
83
РШШіШМ март 2005
таблица і (продолжение^ Результаты АВС-ХУ2-анализа ассортимента ГФП ГОУП «Пермфармация»
№ Наименования лекарственных средств Кол-во реализованных упаковок Сумма реали- зации Сумма реализован-ной наценки Удельный вес Кумулятивный удельный вес наценки Кате- гория Коэф-фици-ент вариации Кате- гория
объема суммы наценки
32. Мазь ихтиоловая 10% — 25,0 83365 328506 70464 0,8% 0,7% 0,7% 94,5% В 28% Z
33. Мазь Гэвкамен 25,0 17974 204066 57426 0,2% 0,4% 0,5% 95,0% В 27% Z
34. Мазь серная простая 25,0 59313 225568 53732 0,5% 0,5% 0,5% 95,5% С 38% Z
35. Настойка календулы 40 мл 38667 186807 52922 0,4% 0,4% 0,4% 95,9% С 36% Z
36. Рыбий жир очищенный для внутреннего применения 50 мл 19724 221728 45987 0,2% 0,5% 0,5% 96,4% С 38% Z
37. Спирт этиловый 95% — 50 мл 23158 87021 45305 0,2% 0,1% 0,2% 96,6% С 86% Z
38. Мазь Бом-Бенге 25,0 31184 160995 43802 0,3% 0,3% 0,4% 97,0% С 60% Z
39. Настойка прополиса 25 мл 20774 165098 35432 0,2% 0,4% 0,4% 97,4% С 44% Z
40. Экстракт водяного перца 25 мл 35640 141640 34928 0,3% 0,3% 0,3% 97,7% С 66% Z
41. Смесь для ингаляций 40 мл 26490 119990 32353 0,2% 0,2% 0,3% 98,0% С 38% Z
42. Мазь фурацилиновая 0.2% — 25,0 29035 107103 32333 0,3% 0,2% 0,2% 98,2% С 34% Z
43. Циндол суспензия 100,0 10380 95705 25089 0,1% 0,2% 0,2% 98,4% С 19% Y
44. Мазь цинковая 25,0 23197 92278 22258 0,2% 0,2% 0,2% 98,6% С 28% Z
45. Капли ушные 20мл (новокаин, борная кислота, спирт этиловый) 51045 126938 22114 0,5% 0,3% 0,3% 98,9% С 11% Y
46. Настойка полыни 25 мл 24560 71811 18577 0,2% 0,2% 0,2% 99,1% С 16% Y
47. Мазь стрептоцидовая 10% — 25,0 14890 63980 17072 0,1% 0,1% 0,1% 99,2% С 54% Z
48. Раствор перекиси водорода 25 мл 42223 86718 16730 0,4% 0,2% 0,2% 99,4% С 17% Y
49. Капли желудочные 25 мл 19265 59835 14815 0,2% 0,1% 0,1% 99,6% С 24% Y
50. Мазь борная 5% — 25,0 14448 51630 13610 0,1% 0,1% 0,1% 99,7% С 43% Z
51. Жидкость для рук 80 мл 10940 57078 10962 0,1% 0,1% 0,1% 99,8% С 12% Y
52. Раствор фурацилина 1:1500 — 10 мл 21950 49822 9871 0,2% 0,1% 0,1% 99,9% С 56% Z
53. Мазь Бороментол 25,0 7780 30462 6811 0,1% 0,1% 0,1% 100,0% С 22% Y
Итого: 10904326 43807339 11136030 100% 100% 100% - - - -
РИСУНОК 3
Результаты XYZ-анализа структуры ассортимента
■
1 — Категория X, 2%
2 — Категория У, 32%
3 — Категория £ 66%
1
таблица 2| Матрица АВС-XYZ ГФП ГОУП «Пермфармация»
и и р о г е теа К X У г
А АХ АУ Аг
Спирт этиловый 95% — ангро Настойка пустырника 25 мл Раствор бриллиантового зеленого 10 мл Спирт муравьиный 50 мл Раствор йода спиртовой 5% — 10 мл Раствор борной кислоты 3% — 25 мл Спирт этиловый 95% — 100мл Настойка валерианы 25 мл Раствор Люголя с глицер. 25,0 Раствор меновазина 40 мл Спирт камфорный 10% — 40 мл Настойка боярышника 25 мл Калия перманганат порошок 3,0 Пертуссин 100,0 Раствор салициловой кислоты 1% — 40 мл Раствор медиц. антисепт. 95% — 100 мл
В ВХ ВУ вг
Спирт этил. 70% — ангро Корвалол 25 мл Раствор йода спиртовой 5% Кислота борная порошок 10,0 Настойка эвкалипта 25 мл Нашатырно-анисовые капли 25 мл Касторовое масло 30 мл Бальз. лин. по Вишневскому 25,0 Экстр. элеутерококка жид. 50 мл Капли Зеленина 25 мл Масло камфорное 10% — 30 мл Раствор левомицетина 1% — 25 мл Эликсир грудной 25 мл Настойка чаги 40 мл Формидрон 50 мл Мазь ихтиоловая 10% — 25,0 Мазь Гэвкамен 25,0
С СХ СУ сг
Циндол суспензия 100,0 Капли ушные 20мл Настойка полыни 25 мл Раствор перекиси водорода 25 мл Капли желудочные 25 мл Жидкость для рук 80 мл Мазь Бороментол 25,0 Мазь серная простая 25,0 Настойка календулы 40 мл Рыбий жир 50 мл Спирт этиловый 95% — 50 мл Мазь Бом-Бенге 25,0 Настойка прополиса 25 мл Экстракт водяного перца 25мл Смесь для ингаляций 40 мл Мазь фурацилиновая 0.2% — 25,0 Мазь цинковая 25,0 Мазь стрептоцидовая 10% — 25,0 Мазь борная 5% — 25,0 Раствор фурацилина 1:1500 — 10 мл
Для увеличения объемов продаж и сохранения сложившегося уровня прибыли предусматривается целенаправленное управление каналами сбыта в Пермской и Свердловской областях, а также расширение рынка сбыта за счет регионов Сибири и Дальнего Востока. Основными механизмами реализации поставленных задач являются:
+ постоянный мониторинг среднерыночного уровня цен на ЛС группы А;
« формирование собственных отпускных цен на основе метода «издержки плюс» с последующей их корректировкой на основе данных мониторинга конъюнктуры рынка; + оптимизация системы скидок;
+ активизация рекламной деятельности, размещение рекламы и информации в Интернете;
+ участие в конкурсах на закупку ЛС для государственных нужд.
В ближайшей перспективе — расширение номенклатуры этой группы за счет освоения выпуска монопольных продуктов и препаратов, находящихся на начальной стадии жизненного цикла. Организация их производства в соответствии со стандартами GMP. Группа В. Основные задачи: стабилизация ассортимента (сокращение номенклатуры группы В2 за счет максимально возможного заполнения и расширения групп ВХ и ВУ), изучение спроса и определение перспектив увеличения сбыта препаратов этой группы за счет расширения продаж в других регионах.
Группа С. Основные задачи: оптимизация ассортимента (максимально возможное заполнение группы СХ и рассмотрение вопроса о целесообразности производства части номенклатуры группы С2) и ограничение сбыта территорией Пермской области (пересмотр производственных программ, направленный на производство ЛС из данной группы в объемах, не превышающих потребности Пермской области). Таким образом, исследование показало, что АВС-ХУ2-анализ как инструмент стратегического маркетинга является достаточно эффективным, позволяет оптимизировать как логистическо-маркетинговую концепцию управления запасами, так и процесс управления финансовыми результатами деятельности предприятия.
