CC BY
897
Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале
Apple: секреты маркетингового успеха
Аннотация: продукция Apple повсеместно известна устойчивостью и объемами своих продаж. На самом деле, за последнее десятилетие, Apple доказала, что независимо от того, что новое входит на рынок, будь то оборудование или программное обеспечение, она может найти способ, чтобы привлечь клиентов и зарекомендовать себя в качестве посредника для операции против всех остальных. Но что делает продукцию Apple особенной? На протяжении многих лет потребители, исследователи и даже конкуренты пытаются определить, что такое включается в продукты Apple, что помогает им продать так, как они делают. Но если проанализировать продукты компании и некоторые их особенности, которые мы могли бы выделить, есть общая формула успеха, которую Apple использует в каждом новом продукте продаж. В этой статье мы покажем, что, когда речь идет о продукции Apple, ключевыми являются некоторые факторы их успеха.
Ключевые слова: перфекционизм, маркетинг продукции, инновации, простота, презентации, клиенты
Abdulkadirova Kh. Apple's secret to marketing success
Apple products are universally renowned for their solid design and extremely strong sales. In fact, over the last decade, Apple has proven that regardless of the market it enters, whether it is hardware or software, it can find a way to attract customers and establish itself as the go-to option against all the others. But what makes Apple's products special? For years now, consumers, researchers and even competitors have been trying to determine what goes into Apple products to help them sell as well as they do. But if we dig into the company's many products and analyze some of the features we might find, there is a general formula for success that Apple uses with each new product it sells. In this article we will show that when it comes to Apple's products, certain essential factors make them a success.
Key words: perfectionism, product marketing, innovation, simplicity, presentation, customer experience
Трудно представить себе мир без Apple. Его нынешний успех пришел к Apple не легко. За более чем 30 лет компания Apple с одной инновации за другой определено воздействовала и изменила консервативный рынок ПК. Не будет преувеличением сказать, что весь современный опыт работы с компьютером, которым мы пользуемся сегодня, был усовершенствован Apple. И все же, в конце 1990-х годов, на фоне огромной всемирной экспансии компьютерных технологий, Apple была в состоянии менее чем за 2 недели от банкротства. Его продукция была завышенной в цене и неудовлетворительна. Стив Джобс перенес длинный ряд неудач. Производимые Apple Пиппин игровой плеер, следующий компьютер, Apple TV, компьютер Lisa, Newton PDA, и мышь Apple являются одними из многих продуктов, которые известны только потому, что с ними связаны глубокие провалы. На протяжении многих лет, были серьезные сомнения, сможет ли Apple пережить потери от борьбы с конкурентами такими, как Microsoft.
В отличие от той ситуации, сейчас в 2011 году Apple рассчитывает продать 30 миллиона iPad^ - две трети всех планшетных компьютеров, проданных во всем мире. Хотя iPhone конкурирует с 90 различных смартфонов, продажи компании Apple выросли на 60% и могут достичь 100 000 000 Iphones в 2011 году. Отчеты показывают, что компании Apple зарегистрировала в прошлом квартале колоссальную в $ 13060000000 прибыль, то есть компания имеет около $ 100 млрд. денежных средств и ценных бумаг. Чтобы показать, насколько быстро средства выросли на банковском счете компании, отметим, что у нее в резервах еще четыре года назад было всего $ 15,4 млрд. Даже с уходом Джобса осенью прошлого года, компания не допустила финансовый провал, и отчетная прибыль в первом финансовом квартале 2012 года составила $ 46330000000.
Абдулкадырова Хабсат 11
Доктор философских наук. вице-президент фонда кинетики, Херндон, VA 20170, США
habsat@codekinetics.com
Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале
Источник этой устойчивой мощи видится в том, что iPhone Apple, имеет самую высокие оценки удовлетворенности потребителей качеством товараза всю историю. Прибыль Apple превышает IBM, и она считается одной из самых инновационных и дорогостоящих компаний в мире. Такой ошеломляющий успех всегда вызывает вопросы по поводу его происхождения.
В течение незначительного времени Apple проделала большую работу по маркетингу продукции. Кроме того, магазины Apple являются самыми производительными в истории розничной торговли. Apple открыла свой первый магазин десять лет назад в Тайсоне уголке штата Вирджиния, а теперь Apple может гордиться невероятной успехами продвижения в своих розничных каналах:
• в Apple работает более 360 магазинов, в которых работают свыше 40000 человек;
• Apple принимает у себя более миллиона посетителей каждый день;
• в розничных операциях Apple в 2012 году ожидается доход более $ 20 млрд;
• удивительно, магазины Apple дают в среднем по $ 7000 за квадратный фут площади, что более чем в два раза превышает бывший золотой стандарт Tiffany & Company.
• считается, что магазин Apple на Пятой авеню генерирует более $ 35 000 за квадратный фут, что делает его самым кассовым магазином розничной торговли в Нью-Йорке за его историю.
Стив Джобс был силен в формировании спроса на продукцию компании, будь то, игровые автоматы, MacBook, IPad и iPhone. Джобз изменил отношение людей на пути к технологиям. До Джобса компьютеры полагались только «белым воротничкам» первосвященникам на верхних этажах, в особо охраняемых лабораторих, где простые смертные никогда не смели показываться. Стив Джобс изменил все это, - дав нам сначала «Компьютер для отдыха всех нас", а затем систематически меняя потребительные свойства всего, что он дает - музыку, фильмы, журналы и даже Интернет. Как, казалось бы, каждый человек на планете должен знать, определяющей чертой Стива Джобса был перфекционизм. Джобс считал, что в товаре, чтобы удовлетворить потребителя, каждая деталь должна быть совершенной, даже те, которые вы не можете видеть. Это очевидно, в успехе Apple было много связано с перфекционизмом. Это объясняет, почему при взгляде на продукцию Apple у всех возникает ощущение целостности, в первоначальном смысле этого слова, она чувствуется целостной, а не просто как коллекция деталей. Главным уроком успеха Apple является важность сосредоточения внимания на центральных сильных продуктах, которые хорошо разработаны для рынка. Гений Джобса в минималистском дизайне, интегрированном в технологические прорывы, чтобы заполнить вновь возникающие потребности с необычным стилем. Он считает, что успех требует, чтобы "слушать технологии», чтобы «открыть» потенциальные продукты, ожидающие своего создания. Результат можно увидеть на примере, как Джобс описывает привлекательность IPad - "Это как доступный Интернет в ваших руках", сказал он толпе. "Это гораздо более интимный, чем ноутбук и более способный, чем iPhone. Это по-настоящему волшебный." Бывший исполнительный директор по маркетингу компании Apple, Стив Чазин, запустил новый сайт, Marketing Apple, для тех, кто хочет узнать о том, как компанией Apple так успешно продаются ее продукты. Кроме того, г-н Чазин является автором бесплатной электронной книги [1], озаглавленной «Маркетинг Apple: 5 секретов Лучшей маркетинговой машины в мире". Книгу можно найти на его веб-сайте и пользование будет бесплатным только в течение ограниченного периода времени."Я написал Marketing Apple после того, как наблюдал, как большой маркетинг Apple продолжает генерировать столько шумихи. Я думал, что смогу добавить реальную ценность для тех разговоров с моими знаниями из первых рук о компании Apple, и в помощь преподаванию других маркетологов, как использовать этот стиль подход компании Apple к маркетингу ",- сказал г-н Чазин, который в настоящее время является вице-президентом по маркетингу компании Tubes Now. Он раскрывает 5 секретов успеха Apple:
1. Не продавать продукцию. Люди покупают то, что имеют другие люди.
Продукты не продаются. Люди делают.
Компания Apple не продает Вам MP3 (Айпод) плеер. Они приглашают Вас познакомиться с образом жизни Apple, чтобы они могли стать частью игрового сообщества Айпод. Сосредоточь-
Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале тесь на том, что люди делают, и покажите, как они почувствуют себя с помощью Ваших товаров.
2. Никогда не будьте первыми на рынке. Более важным является сделать что-то хорошее.
Улучшайте мир.
Mac, IPod, ITunes и iPhone являются успешными, потому что они опоздали на рынок и улучшили существующий дизайн и функциональность. Apple делает очень хорошо одно: производит сложные изделия легко и элегантно. С другой стороны, Apple, как первооткрыватель Ньютон, пытался вывести целую новую категорию товаров - портативную цифровую помощь - и с треском провалился.
3. Расширение возможностей юных. Помогите своим клиентам помочь вам.
Юные хотят помочь Вам.
Как сделать рынок юных счастливым для Вас? Просто предоставить что-либо с продуктом, который сделает это за Вас. Придумайте свой вариант белых наушников Apple, чтобы сделать Ваш продукт выделяющимся. Или учесть другой трюк компании Apple - раздать наклейки или сделать футболки доступными с Вашего сайта так, чтобы собственники могли с гордостью показывать свою футболку с вашим логотипом.
4. Сделайте Ваше сообщение запоминающимся. Варите фразы вплоть до доброй густоты.
Маркетинг не в том, что сказать.
До Интернета маркетологи обращались к потенциальным клиентам через печать, наружную, радио- и телевизионную рекламы. У маркетологов было 30 секунд, чтобы рассказать свою историю, и конкуренция была ограничена брендами с многомиллионными бюджетами. Но с Интернетом все изменилось. Убедитесь в том, что каждый, кто зашёл на Ваш сайт, покидает его с ясностью о Вашем имидже, ознакомившись с ним через памятки, сообщения или изображения, даже если они не покупают. Только тогда они смогут распространить Ваши слова. Маркетинг является не тем, что Вы делаете, чтобы достичь своих первых клиентов, это то, что Вам поможет Вашим первым клиентам достичь желаемого. Слишком много информации не требуется.
Маркетинг разнообразен.
Великий маркетинг привлекает людей к тому, чтобы они выбрали ваш продукт и приобрели его. Маркетинг компании Apple настолько хорош потому, что он оформляет покупки еще до того, как люди увидят новинку. Это происходит, когда люди делают ваш маркетинг для Вас -250,000 проданных в первый день iPhonов доказывает этот тезис. Помните, что маркетинг это не то, что Вы говорите, это то, что другие говорят о Вас. Убедитесь, что вы обратились к ним с правильными слоганами.
5. Пойдите на один шаг дальше. Удивляйте и радуйте своих клиентов.
Сосредоточьтесь на ощущениях.
Полнота Маркетинга в комплексном пакете. Сделайте свой сайт таким отзывчивым, как магазины Apple - окружите продукт отзывами и пожеланиями клиентов.
Начните с упаковки.
Многие маркетологи забывают, что их отношения с клиентом действительно начинается после того, как они покупают у вас. Сделайте их первый опыт незабываемым.
Опыт создания продуктов Apple, позволил выработать еще один тезис, чтобы поделиться с миром. Сделайте великолепную упаковку, и Вы заработаете собственных болельщиков.
Тим Баджарин является одним из ведущих аналитиков, работающих в сфере информационных технологий, которые сегодня работают под крышей Apple, и он дает свое объяснение успеху Apple в течение 30 лет [2]. Большинство компаний выходят с сообщениями о том, что они продают, но только великие лидеры и компании сообщают, почему они делают то, что они делают. Люди не только покупать продукцию Apple, так как они являются взрослыми, но потому, что они покупают в предвидении компании Apple о том, почему. Они верят в то же предвидение и хотят получить те преимущества, которые дает это предвидение. Сначала эти люди были названы «Mac - головы», а затем «Mac - культисты». Но как и основные потребители миллионы начинают ценить точку зрения Apple, пользователи Apple перемещаются за пределы культового статуса и на большие рынки в целом.
Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале
Маркетинг Apple является невероятным. Но каков реальный секрет маркетингового успеха Apple? Иосиф Уэсли пишет в своем блоге по поводу разговоров о интернет-маркетинге, инновациях и предпринимательстве [3]: секрет маркетингового успеха Apple - маркетинг продукции.
Так что же такое маркетинг продукции? Продукты маркетинга - исключительные продукты, которые преследуют маркетинговые цели вместо традиционного маркетинга, таких как печатная реклама и рекламные щиты. У продуктового Интернет маркетинга продукт настолько хорош, что он работает так, что традиционной рекламе обычно делать нечего. Таким образом, успех продукта не связан исключительно с рекламой или красочностью рекламных щитов, но он зависит от того, насколько это великий продукт. Это эффективно, потому что люди доверяют тому, что другие люди рекомендуют. Другими словами, мы верим в то, что рекомендуют люди больше, чем мы доверяем тому, что рекомендуют компании. Люди, как мы знаем, более надежны и не имеют скрытые мотивы. Цель маркетинга продукции является предоставление лучших продуктов по возможности так, чтобы люди хотели рекомендовать его своим друзьям. Будь то физический продукт или услуга, если это является удивительным, люди будут рекомендовать его. Это не означает, что вы никогда не должны применять традиционные формы рекламы и маркетинга. Apple, до сих пор издает рекламные ролики, журнал рекламы, и т.д. Вы все еще должны рекламировать и делать холодные звонки. Это потому, что традиционная реклама и маркетинг увеличивают осведомленность о Вашм продукте. Больше людей, знающих о вашем продукте, это хорошо. Люди покупают продукты Apple, потому что они красивы. Они покупают их, потому что это круто. Они покупают их, потому что их друзья имеют их, любят их, и рекомендуют их. Вот элементы той формулы, некоторые существенные факторы которой делают продукцию компании Apple успешной:
Простота в использовании.
Простота использования, возможно, является крупнейшим фактором, влияющим на успех продукции Apple. Будь то iPhone, IPad или Mac, потребители могут достать устройства из коробки, и знают, как ими пользоваться. Это помогает с выборочными продуктами. И это очень помогает продажам Apple.
Сочетание программного и аппаратного обеспечения.
В то время, как многие компании в компьютерном и мобильном рынке предлагают свои собственные аппаратные средства, но используют программное обеспечение другой фирмы, Apple контролирует обе стороны медали. Поступая таким образом, она может гарантировать всем своим клиентам возможность получить такой же опыт. Более того, она может гарантировать, что программное обеспечение работает с аппаратными средствами. Контролируя программное и аппаратное обеспечения, Apple ставит себя в лучшее положение.
Жесткий контроль своей продукции во Вселенной.
В предыдущем тезисе сквозят намеки на то, что может быть одной из важнейших стратегий Apple является контроль. Является ли это способом препятствовать разработчикам создавать сторонние приложения для iPhone или нежелание Apple, чтобы сделать его открытым исходным кодом, компания поддерживает броненосец контроля своей продукции во Вселенной. Некоторые критики говорят, что это плохо. Но большая часть успеха компании может быть привязана к этому элементу управления. И это не даст прецедента даже в условиях сохраняющегося критики.
Первоклассный дизайн.
Всякий раз, когда кто-то едет в свой местный магазин электроники и сравнивает Apple, дизайн её продукта со всеми остальными, он быстро приходит к одному выводу: iPhone - производитель царит. Благодаря во многом Apple, потребители больше заботятся, чем когда-либо, о том, чтобы гаджет смотрелся. А из-за этого продажи компании Apple растут.
Высокие цены.
На протяжении многих лет Apple подвергалась критике за продажу своей продукции по ценам, которые намного выше, чем те, что установлены на конкурирующие устройства. И, тем не менее, люди продолжают платить эти пошлины только за то, чтобы получить в свои руки продукцию компании. Apple является премией поставщика премиум-продукта. Вот как она хочет мира для его просмотра.
Вопросы структуризации экономики. №2, 2012 Материалы XIII Международной НПК по маркетингу в Махачкале
Секретность.
Если бы не уникальные способности компании Apple сохранять свою планируемую продукцию в секрете, было бы маловероятно, что продукция компании будет почти такой же успешной, как сейчас, и она до сих пор топит источники слухов. Ни одна другая компания на рынке не владеет таким уровнем секретности, как Apple. Её продажи, кажется, доказали это.
Интеграция служб.
Одним из наиболее интересных фактов о компании Apple является то, что она готова развивать услуги, чтобы окружить заботой выбор своей продукции. Например, I Pod она принесла в миксе с ITunes. Теперь iCloud доступен в компании с IOS, Mac и даже PC. Службы интеграции являются неотъемлемой частью планов компании Apple.
Желание делать то, что в перспективе
Один из самых приятных фактов о компании Apple является тот, что она готова идти на риск. На протяжении многих лет компания продвигала мышь к компьютеру, USB приветствовали его Маков прежде перед всеми другими, а теперь она включила Thunderbolt плоской панели в свои продукты. Кроме того, компания работает на убийство DVD-диска. Некоторые из её новаций не всегда популярны, но в той или иной форме, им способствует успех.
Больший фокус на уникальные свойства.
К сожалению, в отрасли информационных технологий недостаточно компаний, думающих о затратах. В слишком многих случаях они просто предлагают итеративное обновление устаревших устройств и рассчитывают получить быструю прибыль. Но Apple в этом отличается. IPhone производитель имеет желание доставить уникальные свойства с каждым новым продаваемым ею продуктом. И в большинстве случаев ей это удается.
Притянуть Потребительские стратегии.
Когда компании пытаются продать продукцию потребителю, чаще всего, они следуют стратегии "толчка", которая определяет, какие клиенты последуют, а затем помогают им в этом. Apple, однако, следует "тянущей" стратегии, которая предполагает, что потребители не знают, чего хотят, но ищут что-то новое и интересное. И все мы знаем, что Apple сделала с IPod, iPhone и IPad, как это хорошо, что пошло.
Apple явно доминирует во многих секторах, которые бы Вы не выбрали, чтобы конкурировать: с IPad в таблетке рынке, с iPhone на рынке смартфонов, а также с IPod на рынке портативных музыкальных плееров. Эффект ореола (и, следовательно, исключительный дизайн продукта) также помогли управлять рабочим столом от Apple и продажами портативного компьютера. Apple является ярким примером компании, продукция которой продается по запросам потребителей, и это лежит в основе её успеха.
Литература:
1. Steve Chazin. "Marketing Apple: 5 Secrets of the Worldis Best Marketing Machine.eBook. 2007.
2. Tim Bajarin. "Why Apple Is So Successful." PCMAC. August 29, 2011
3. Joseph Wesley. "Joseph Wesley's Blog" in conversations in internet marketing, innovation, and entrepreneurship. "Apple's Secret to Marketing Success - Product Marketing." February 25th, 2011.
