Анализ рынка сбыта продукции как ключевой критерий эффективности Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

УДК 339.13

Волошина Елена Ивановна,

кандидат экономических наук, кафедра учета, анализа и аудита,

Институт экономики и управления (структурное подразделение),

ФГАОУ ВО «Крымский федеральный университет имени В.И. Вернадского»,

г. Симферополь, Российская Федерация.

Voloshina Elena Ivanovna,

Ph.D. in Economics,

Department of the Accounting, Analysis and Audit, Institute of Economics and Management (structural subdivision), FSAEI HE «V.I. Vernadsky Crimean Federal University», Simferopol, Russian Federation.

АНАЛИЗ РЫНКА СБЫТА ПРОДУКЦИИ КАК КЛЮЧЕВОЙ КРИТЕРИЙ

ЭФФЕКТИВНОСТИ

ANALYSIS OF THE PRODUCT MARKETING MARKET ASA KEY CRITERION

EFFECTIVENESS

Практика маркетинговой деятельности показывает, что исследование рынка сбыта — самое распространенное и важное направление в системе маркетинговых исследований. Результаты рыночных исследований являются основой для принятия решений, связанных с деятельностью на рынке, выбором целевого рынка, определением планового объема продаж и др.

Анализ рынка сбыта базируется на совокупности методов, включая методы анализа и синтеза, дедукции, конкретизации, сравнения, графические методы и т. п. В исследовании нашли применение конкретные методы экономико-статистического анализа (SWOT и PEST-анализ), позволившие выявить определенные тенденции и установить закономерности формирования рынка сбыта продукции.

В статье рассмотрены теоретические основы анализа рынка сбыта продукции, а также проведен анализ состояния рынка сбыта изделий из бетона в Республике Крым и г. Севастополе за 2017 год. Для определения реальных и потенциальных конкурентов составлена карта стратегических групп, а для анализа сильных и слабых сторон компании проведен SWOT-анализ. Используя PEST-анализ выявлены внешние факторы, оказывающие значительное влияние на рынки сбыта изделий из бетона. Полученные результаты могут быть использованы при принятии управленческих решений для разработки ассортимента продукции в соответствии со стратегией компании и конъюнктурой рынка. Ключевые слова: анализ рынка, карта стратегических групп, SWOT-анализ, PEST-анализ.

The practice of marketing activity shows that market research is the most common and important direction in the system of marketing research. The results of market research are the basis for making decisions related to market activities, choosing a target market, determining the planned sales volume, etc.

The analysis of the sales market is based on a set of methods, including methods of analysis and synthesis, deduction, concretization, comparison, graphical methods it. etc. The study found application of specific methods of economic and statistical analysis (SWOT and PEST-analysis), which allowed to identify certain trends and establish the patterns of the formation of the market for the sale of products.

The article deals with the theoretical framework of market analysis and analyses the state of concrete goods production in the Republic of Crimea and Sevastopol for 2017. In order to determine real and potential competitors a map of strategic groups was drawn, and in order to analyze strengths and weaknesses of the company a SWOT-analysis was conducted. Using PEST-analysis external factors that influence the market of concrete products the most were revealed. The received results can be used when making managerial decisions in relation to the development of a range of products in accordance with company's strategy and market conditions.

Keywords: market analysis, strategic groups maps, SWOT-analysis, PEST-analysis.

ВВЕДЕНИЕ

Анализ рынка сбыта товаров — ключевой процесс эффективной маркетинговой политики. Постоянное движение спроса и предложения заставляет продавцов и производителей «держать руку на рыночном пульсе». Анализ рынка производится индивидуально для каждого региона. Общие тенденции, присутствующие на одном рынке, могут не сработать на других рынках даже в рамках одной страны. Если же фирма выступает на международном рынке, анализ усложняется.

Главным критерием, влияющим на эффективность реализации продукции предприятия, является широта рынков сбыта его продукции, т.к. от них зависит объем продаж, средний уровень цен, выручка от реализации продукции, сумма полученной прибыли и другие показатели финансового состояния компании.

167

Однако проблема состоит в том, что очень многие компании не осуществляют полный и детальный анализ рынка сбыта продукции. Значительная часть промышленных компаний по своей финансово-хозяйственной деятельности не являются эффективными, а их финансовая информация в области сбыта продукции не прозрачна и порождает сомнения в достоверности. Поэтому рыночные исследования для выявления основных тенденций развития рынка имеют большое значение с целью повышения конкурентных преимуществ организаций на рынке товаров и услуг, также важно обозначить и охарактеризовать основные элементы рыночного исследования, определить модель изучения рынка и инструментарий по сбору информации о развитии рынка товаров и услуг.

Исследованием рынков сбыта продукции занимались многие ученые [1; 3; 4; 5; 6; 7]. Однако отечественный и зарубежный опыт свидетельствует о том, что слабое знание рынка является одной из главных причин несостоятельности многих коммерческих проектов. ПОСТАНОВКА ЗАДАЧИ

В современных условиях исследование данного вопроса становится особенно актуальным, так как далеко не все предприятия могут провести анализ рынка сбыта продукции путем составления карты стратегических групп для определения реальных и потенциальных конкурентов, а для анализа сильных и слабых сторон компании провести SWOT-анализ, используя РББТ-анализ выявить влияние внешних факторов, а их собственные возможности ограничены из-за небольших масштабов деятельности и низкой эффективности.

В связи с этим, основной целью исследования является анализ реальных и потенциальных конкурентов ООО «Крымский газобетонный завод», выявление и сопоставление сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз рынка сбыта изделий из бетона, определение внешних факторов, оказывающих значительное влияние на рынки сбыта, что позволит на предприятии разработать стратегию его развития и определить модель поведения на рынке для обеспечения стабильной и эффективной дятельности в будущем.

Существует множество подходов к анализу рынка сбыта продукции, на котором функционирует конкуренты, аналогичные товары или товары заменители. Среди них, следует выделить классический подход, включающий: изучение динамики продаж каждого вида продукции на рынке за 3-5 лет и изучение структуры рынка сбыта и доходности.

В процессе исследования использовались различные аналитические инструменты: анализ конкурентов, SWOT-анализ, PEST-анализ, анализ конкурентоспособности продукции и другие. А также, были применены общенаучные методы исследования, в частности методы анализа и синтеза, конкретизации и сравнения, метод дедукции. Примененные в исследовании экономико-статистические методы позволили выявить тенденции и установить закономерности формирования рынка сбыта изделий из бетона. Выбор предприятий для проведения исследования основан на методе случайной выборки, а также обусловлен тем, что данные организации публикуют свою финансово-хозяйственную отчетность. РЕЗУЛЬТАТЫ

Исследование проведено по материалам ООО «Крымский газобетонный завод», основной вид деятельности которого производство изделий из бетона. Компания работает на рынках Республики Крым и г. Севастополя, в сферах дорожного строительства, строительства социальных объектов и жилищного строительства. В Республике Крым и г. Севастополе функционирует несколько компаний по производству изделий из бетона. Основными из них являются: ООО «Ясака» (г. Севастополь), ООО «Торговый домКрым-Бетон« (г. Ялта), ООО »Владоград-Бетон» и ООО «БауМикс» (г. Симферополь), ООО »Бе-тосити» (Симферопольский район), ООО «Кодар» (г. Евпатория).

В современных условиях функционирования каждое предприятие должно проводить комплексный анализ рынка сбыта продукции, используя различные аналитические инструменты: анализ конкурентов, SWOT-анализ, PEST-анализ, анализ конкурентоспособности продукции и другие.

Для определения реальных и потенциальных конкурентов таким инструментом является карта стратегических групп — способ графического изображения конкуренции в отрасли, выявляющий изменения в отрасли и воздействующие на них факторы. На рис. 1 представлена карта стратегических групп на рынке сбыта изделий из бетона Республики Крым и г. Севастополя.

Как свидетельствуют полученные данные, основные игроки движутся в своих направлениях и имеют свои целевые рынки, что оказывает стабилизирующее влияние на конкуренцию в отрасли и обеспечивает стабильные продажи каждой компании и рост прибыли. Основным конкурентом ООО »Крымс-кий газобетонный завод» является ТД Крым-Бетон.

С целью разработки стратегии развития ООО «Крымский газобетонный завод» проведем SWOT-анализ сильных и слабых сторон (табл. 1), применяемый для оценки внутренних и внешних факторов, которые подразделяются на категории: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Сопоставление сильных и слабых сторон организации, возможностей и угроз рынка позволяет определить шаги, которые могут быть предприняты для развития организации, и проблемы, которые необходимо срочно решить [1, 5].

168

=

rj

Л

г—-

rj н

'■г-, гч

ООО «ЬцЫикк» ООО «Владоград-Бйтсн»

ООО оКодаро ООО «Ясака» ООО «Еггосхгш»

ООО «ТоргеБЫН дом КрЫМ-БвТ ОН» ООО *Крьтж. нш газобетоннын завод»

1 Зиболгв

Каналы с5ыта ей рылкг Рис. 1. Карта стратегических групп в отрасли производства изделий из бетона на рынке Республики Крым и г. Севастополя (Составлено по материалам [2])

Таблица 1. SWOT-анализ ООО «Крымский газобетонный завод»

Положительные факторы Негативные факторы

Сильные стороны (strengths) (внутренний потенциал) Слабые стороны (weaknesses) (внутренние недостатки)

Внутренняя среда Первенство на рынке за счет ориентации компании на клиента. Наличие проектного отдела обеспечивает альтернативность решения инженерных заданий благодаря инновациям. Узнаваемая торговая марка. Профессиональная команда специалистов. Опыт и практические навыки грунтовых работ. Наличие патентов. Широкая технологическая линейка работ и услуг. Наличие программы профобучения и роста уровня квалификации. Наличие ГОСТ по бетонам, бетонным изделиям и т.п. для строительства. Социальные программы ответственности. Нехватка средств (для финансирования оборотных и стратегических инициатив). Нестабильность денежного потока из-за длительной оборачиваемости дебиторской задолженности. Низкая рентабельность основной производственной деятельности по причине слабой организации снабжения и технического обслуживания механизмов. Большие издержки производства. Громоздкость организационной структуры функционирования из-за формального применения способов управления. Слабая сбытовая политика, и в результате, неравномерность и не прогнозируемость получения заказов.

Потенциальные возможности (opportunities) Имеющиеся угрозы (threats)

Внешняя среда Увеличивающийся рынок. Общегосударственный проект «Доступное жилье». Реальность быстрого роста. 4. Наличие новых товарных и географических сегментов рынка. Возникновение новых технологий производства строительных материалов. Поступление частного и иностранного капитала в сферу строительства. Недостаточность финансирования ведет к снижению границы входа в отрасль. Большая конкуренция при преобладании ценовых показателей. Возникновение альтернативы технологий, оборудования. Изменение контрольных механизмов в строительстве. Высокий государственный контроль бизнеса. Отсутствие стандартов по новым технологиям производства. Недостаточное количество специалистов. Риск слияния с более крупной компанией.

* Составлено автором

Далее следует распределить полученные факторы и представить в виде матрицы SWOT-анализа ООО «Крымский газобетонный завод» (табл. 2).

ООО «Крымский газобетонный завод» существует в достаточно стабильных условиях на региональном рынке. Однако, с целью дальнейшего развития следует снижать себестоимость производства, используя более передовые технологии производства продукции, а также ее учета и управления затратами.

169

Таблица 2. Матрица SWOT-анализа ООО «Крымский газобетонный завод» *

Возможности Угрозы

1. Увеличивающийся рынок. 1. Недостаточность финансирования.

3 2. Общегосударственный проект «Доступ- 2. Большая конкуренция.

к о ное жилье». 3. Возникновение альтернативных технологий и ана-

^ 3 . Реальность быстрого роста. логов приборов и оборудования.

о 4. Наличие новых товарных и географиче- 4. Смена механизмов контроля в строительстве.

& л ских сегментов рынка. 5. Высокий государственный контроль бизнеса.

к л 5. Возникновение новых технологий произ- 6. Отсутствие стандартов по новым технологиям про-

§ О водства стройматериалов. изводства.

6. Прилив частного и иностранного капита- 7. Недостаточное количество специалистов.

ла в строительство. 8. Риск слияния с более крупной компанией.

1. Первенство на рынке. 1. Нехватка средств финансирования (для решения

2. Узнаваемая торговая марка. оборотных и стратегических задач).

3 . Профессиональная команда специали- 2. Нестабильность денежного потока из-за длитель-

К О) стов. ной оборачиваемости дебиторской задолженности.

4. Практический опыт и навыки. 3. Низкая рентабельность производства по причине

5. Широкая технологическая линейка. неорганизованности снабжения и технического об-

6. Программа профобучения и роста уров- служивания механизмов.

а ня квалификации. 4. Большие издержки производства.

ч О 7. Наличие ГОСТ по бетонам, бетонным 5. Массивность организационной структуры функ-

и зделиям и т.п. ционирования из-за формального применения спосо-

8. Социальные программы ответственно- бов управления.

сти. 6. Слабая сбытовая политика.

* Составлено автором

Внешние факторы оказывают значительное влияние на рынки сбыта компаний, в том числе и в отрасли производства изделий из бетона. Для определения влияния таких внешних факторов (политические экономические (Б), социальные технологические (^ факторы) используют PEST-ана-лиз. В табл. 3 представлен PEST-анализ ООО «Крымский газобетонный завод».

Таблица 3. PEST-анализ ООО «Крымский газобетонный завод» *

Группа факторов Фактор Описание

В законодательной базе, влияющей на данный сектор экономики, произошли

изменения, в результате чего поменялись условия деятельности организаций.

Наиболее важными из них для ООО «Крымский газобетонный завод» являются:

• изменения в правилах налогообложения (запрет на плановые проверки при

отсутствии нарушений в предыдущие 3 года; сниженные административные

штрафы) ФЗ .№ 477-ФЗ от 29.12.2014 г.;

• пониженные административные штрафы (судьи рассматривающие дела мо-

£ се гут назначать штрафы ниже установленных минимумов при наличии исключи-

ь-г а ю тельных обстоятельств) ФЗ .№ 515-ФЗ от 31.12.2014г.;

<и • новая либерализация уголовных наказаний по экономическим статьям (уве-

к А личение порогового значения ущерба в статьях о налоговых преступлениях) ст.

5 199-199.1 УК РФ;

и р 5 ч • введение кратных штрафов (вместо лишения свободы — штраф, в несколько

К н о к о раз превышающий сумму ущерба) гл.22 УК РФ;

о « • увеличение штрафов за несоблюдение санитарных правил и нарушение прав

с со потребителей ФЗ № 436-ФЗ от 22.12.2014г.;

• ужесточение ответственности за мошенничество ст. 159.4 УК РФ;

• отмена преимущественного право выкупа арендуемых помещений (утратил

силу ФЗ .№ 159-ФЗ от 22.07.2008г.);

• возобновление обязанности уплаты налога на имущество организаций ФЗ №

52-ФЗ от 02.04.2014г.;

• в городах федерального значения введен торговых сбор ФЗ№3 82-ФЗ от

29.11.2014г.

170

Продолжение таблицы 3

Группа факторов Фактор Описание

S й « о Л а Международная торговля Членство в WTO — это сдерживающий фактор для возникновения существенных изменений. Следовательно, для предприятий, основной вид деятельности которых производство изделий из бетона, также изменений не произойдет.

S о « ЕГ я ч о С Регулирование конкурентной среды Государство осуществляет регулирование конкурентных взаимоотношений в данной отрасли только на уровне принятых Федерального закона от 26.07.2006 N 135-ФЗ «О защите конкуренции» и Закона РСФСР от 22.03.1991 N 948-1 «О конкуренции и ограничении монополистической деятельности на товарных рынках».

Экономический рост Тенденция к укреплению национальной валюты, свидетельствует о росте экономики России. В следующие 3-5 лет может постепенно развиваться малый бизнес, расти спрос на услуги компаний по производству изделий из бетона. ООО «Крымский газобетонный завод» сможет увеличить свое присутствие на рынке услуг.

кономически факторы (Е) Процентные ставки по кредитам Государство сдерживает процесс инфляции путем сохранения высоких процентных ставок, периодически выводя из обращения избыточную массу денег. Поэтому снижение ставок по кредитам прогнозируется лишь незначительное. Этот показатель не будет оказывать существенного влияния на бизнес ООО, потому что главный источник ресурсов организации — его собственные средства.

m Налогообложение и Налоговый Кодекс Значительные налоговые изменения в 2016-2017 годах, позволяют предположить, что в 2018-2019 гг. налоговое законодательство также будет изменяться. Данный критерий — наиболее важный и неопределенный показатель для оценки рисков деятельности любого предприятия, в т.ч. и в сфере производства изделий из бетона.

И ы р р Образование В стране наблюдается общая тенденция к снижению уровня образования, что позволяет предположить возникновение стабильного спроса на квалифицированные кадры, а также консалтинговые услуги на контрактной основе. Политика государства в сфере образования, вероятно в ближайшие годы существенно не изменится, поэтому такой спрос в будущем будет только увеличиваться.

ка ф й ы н Л ч Демографические показатели Сокращение численности экономически активного населения предположительно подтолкнет государство к увеличению пенсионного возраста населения и росту налогового давления на заработную плату. Это актуально для многих стран, особенно для стран СНГ, Прибалтики и Европы.

и я о о Распределен ие доходов Высокая коррупционная составляющая и налоговое давление на малый и средний бизнес могут привести к значительному расслоению бизнес-структур, возникновению процессов слияния и концентрации. Поэтому избранная ориентация на крупный и средний бизнес является оправданной.

Техноло гиче- ские факторы (Т) Развитие технологий производства проду кции Технология производства продукции напрямую связана с качеством продукции, ее ассортиментом и структурой, объемом производства, материально-технической оснащенностью, ритмичностью производства.В зависимости от применяемых технологий производства формируются требования к количественному и качественному составу основных производственных фондов, системе коммуникаций, определяющих производственную мощность предприятия.

Технологические факторы (Т) Динамика и развитие информационных технологий Эволюция информационных технологий и рост их доступности неминуемо приведет к усложнению процессов их эффективного использования. Появится спрос на специалистов, которые могут организовать продуктивное применение данных технологий в данной сфере деятельности. Данная ситуация имеет долгосрочную перспективу и является выгодной для ООО «Крымский газобетонный завод». На внутренние бизнес-процессы предприятия для получения конкурентных преимуществ окажет влияние переход на активное использование следующих технологий: • облачные сервисы (позволяют организовать рабочее место без привязки к конкретному физическому месту, что значительно облегчит организацию филиалов и представительств, а также позволит перенести back-office из крупных населенных пунктов в города с более низкой оплатой труда); • мобильные решения для торговых представителей; • массовое применение средств удаленного принятия решений (системы документооборота, видеоконференции).

* Составлено автором

171

Изучение политических факторов важно, поскольку действующие и издаваемые в стране законы оказывают непосредственное влияние на внешнюю среду компании и ее функционирование. Экономические факторы определяют ресурсы, на которые может рассчитывать предприятие, социальные — клиентов компании, а технологические — основное направление технологического развития, которое может стать причиной изменений на рынке в виду появления новых продуктов.

В процессе анализа рынка сбыта продукции, с целью повышения эффективности анализа реализации продукции, решается ряд задач:

• выявляются реальные и потенциальные конкуренты;

• анализируются сильные и слабые стороны существующего бизнеса компании;

• определяется влияние внешних факторов, воздействующих на объемы реализации продукции;

• проводится анализ внутренних показателей, характеризующих финансовое состояние компании. ВЫВОДЫ

Подводя итоги исследования, отметим, что:

• главным конкурентом ООО »Крымский газобетонный завод» является ТД Крым-Бетон, при этом основные игроки имеют свои целевые рынки, что оказывает стабилизирующее влияние на конкуренцию в отрасли и обеспечивает стабильные продажи каждой компании и рост прибыли;

• ООО «Крымский газобетонный завод» с целью дальнейшего развития следует снижать себестоимость производства, используя более передовые технологии производства продукции, а также ее учета и управления затратами;

• внешние факторы оказывают позитивное влияние на маркетинговую политику ООО »Крымский газобетонный завод» на рынке сбыта изделий из бетона;

• анализ рынков сбыта продукции позволяет правильно оценить и спрогнозировать влияние различных управленческих решений, выявив наиболее оптимальную стратегию работы на рынке, а также разработки ассортимента продукции в соответствии со стратегией предприятия и конъюнктурой рынка.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ

1. Волошина Е.И. Эффективность осуществления организационных изменений агропромышленных предприятий Симферопольского района Республики Крым / Е.И. Волошина // Актуальные проблемы гуманитарных и естественных наук. — 2017. — № 05 (100), Ч.1. — С. 91-96.

2. Всероссийская система данных о компаниях и бизнесе [Электронный ресурс]. — Режим доступа: zachestnyibiznes.ru (дата обращения: 17.12.2018).

3. Минина Е.А. Методика принятия решений по оценке эффективности стратегического управления затратами при наличии угроз и рисков / Е.А. Минина // Экономика и предпринимательство. — 2017. — № 6 (83). — С. 1217-1225.

4. Тулинова Я.Ю. Теоретические основы анализа объемов производства и реализации продукции / Я.Ю. Тулинова // Инновации и инвестиции как драйверы социального и экономического развития: сборник статей Международной научно-практической конференции (8 ноября 2017 г, г. Челябинск). — Уфа: ОМЕГА САЙНС, 2017. — С. 234-237.

5. Ходякова О.В. Анализ факторов, влияющих на реализацию продукции (товаров) / О.В. Ходякова, Т.Ю. Забоева / / Вестник научных конференций. — 2016. — № 10-2(14). — С. 118-121.

6. Baker, Michael J. The Marketing Book (Fifth Edition) / Michael J. Baker [Electronic Resource]. — Oxford: Butterworth

- Heinemann, 2003. — 836 p. — Access mode: www.nononsensecosmethic.org/wp-content/uploads/2013/07/Marketing-Book.pdf (date of the application: 17.12.2018).

7. Mongay J. Strategic marketing. A literature review on defibitions, concepts and boundaries / J. Mongay [Electronic Resource]. — Autonomous University of Barcelona, SBS Swiss Bussiness School, 2012. — 40 p. — Access mode: mpra.ub.uni-muenchen.de/41840/1 /MPRA_paper_41840 .pdf (date of the application: 17.12.2018).

SPISOK LITERATURY

1. Voloshina Ye.I. Effektivnost' osushchestvleniya organizatsionnykh izmeneniy agropromyshlennykh predpriyatiy Simferopol'skogo rayona Respubliki Krym / Ye.I. Voloshina // Aktual'nyye problemy gumanitarnykh i yestestvennykh nauk. — 2017. — № 05 (100), CH.1. — S. 91-96.

2. Vserossiyskaya sistema dannykh o kompaniyakh i biznese [Elektronnyy resurs]. — Rezhim dostupa: zachestnyibiznes.ru (data obrashcheniya: 17.12.2018).

3. Minina Ye.A. Metodika prinyatiya resheniy po otsenke effektivnosti strategicheskogo upravleniya zatratami pri nalichii ugroz i riskov / Ye.A. Minina // Ekonomika i predprinimatel'stvo. — 2017. — № 6 (83). — S. 1217-1225.

4. Tulinova Ya.Yu. Teoreticheskiye osnovy analiza ob'yemov proizvodstva i realizatsii produktsii / Ya.Yu. Tulinova // Innovatsii i investitsii kak drayvery sotsial'nogo i ekonomicheskogo razvitiya: sbornik statey Mezhdunarodnoy nauchno-prakticheskoy konferentsii (8 noyabrya 2017 g, g. Chelyabinsk). — Ufa: OMEGA SAYNS, 2017. — S. 234-237.

5. Khodyakova O.V. Analiz faktorov, vliyayushchikh na realizatsiyu produktsii (tovarov) / O.V. Khodyakova, T. Yu. Zaboyeva // Vestnik nauchnykh konferentsiy. — 2016. — № 10-2(14). — S. 118-121.

6. Baker, Michael J. The Marketing Book (Fifth Edition) / Michael J. Baker [Electronic Resource]. — Oxford: Butterworth

- Heinemann, 2003. — 836 p. — Access mode: www.nononsensecosmethic.org/wp-content/uploads/2013/07/Marketing-Book.pdf (date of the application: 17.12.2018).

7. Mongay J. Strategic marketing. A literature review on defibitions, concepts and boundaries / J. Mongay [Electronic Resource]. — Autonomous University of Barcelona, SBS Swiss Bussiness School, 2012. — 40 p. — Access mode: mpra.ub.uni-muenchen.de/41840/1 /MPRA_paper_41840 .pdf (date of the application: 17.12.2018).

Статья поступила в редакцию 24 января 2019 года Статья одобрена к печати 3 апреля 2019 года

172