CC BY
69
Научная статья Original article УДК 378.1
АНАЛИЗ И ЭКОНОМИЧЕСКАЯ СУЩНОСТЬ ВОРОНКИ ПРОДАЖ
ANALYSIS AND ECONOMIC ESSENCE OF THE SALES FUNNEL
Назарова Александра Дмитриевна, студент, Уральский государственный экономический университет, Екатеринбург, Россия, alya. nazarova. 02@inbox. ru Назаров Дмитрий Михайлович, д.э.н., заведующий кафедрой бизнес-информатики, заведующий кафедрой информационной безопасности Уральский государственный экономический университет, Екатеринбург, Россия, slup2005@mail.ru
Nazarova Alexandra Dmitrievna, student, Ural State University of Economics, Yekaterinburg, Russia, alya.nazarova. 02@inbox.ru
Nazarov Dmitry Mikhailovich, Doctor of Economics, Head of the Department of Business Informatics, Head of the Department of Information Security, Ural State University of Economics, Yekaterinburg, Russia, slup2005@mail.ru
Аннотация. В статье проанализирована информация об экономической составляющей воронки продаж, также на основе примеров торговой компании охарактеризованы все этапы, которые проходит клиент до и после совершения покупки. Рассмотрены пути решения повышения эффективности бизнеса.
Abstract. The article analyzes information about the economic component
of the sales funnel, and, based on examples of a trading company, describes all the stages that a client goes through before and after making a purchase. Ways to improve business efficiency are considered.
Ключевые слова: воронка продаж, конверсия, инвестированные средства, экономическая эффективность.
Keywords: sales funnel, conversion, investment funds, economic efficiency.
В современном мире часто возникает такая ситуация на рынке: спрос превышает предложение, а значит заинтересовать покупателя становится в разы сложнее. Грамотный подход к анализу воронки продаж позволит предложить товар таким образом, чтобы подстроиться под потребности потребителя и предложить выгодный для них товар [1].
Итак, воронка продаж - это своеобразный маршрут, который проходит покупатель: от заинтересованности в покупке товара или услуги вплоть до её приобретения.
Из особенностей воронок продаж можно выделить, что воронки продаж подходят к любым бизнес-процессам компании; воронка продаж также подстраиваться под любое направление развития компании; воронка продаж обычно представляется в виде графика на рисунке 1 или в Excel; воронку продаж легко корректировать для в целях управления продажами компании; воронка продаж всегда разная, все зависит от продукции, клиентов и другое.
Рисунок 1 - Пример воронки продаж Существует такое понятие воронок продаж как конверсия.
Конверсия - доля тех клиентов, которые приобрел некоторую товар или услугу в процентном содержании. Приведем пример. В магазине N пришло 10 покупателей, но из них только 2 покупателя приобрели товар. Значит конверсия продаж - отношение двух совершивших покупку к десяти покупателям, то есть 0,2 %.
Таким образом, из этого примера можно выяснить, что продажи идут у магазина не самым благоприятным образом, а значит руководству следует принять решения касаемые управлениями продажами, например, изменить вид продукции или снизить цену. Но на самом деле приведенный метод является не самым эффективным, поскольку эти самые десять покупателей могут предпочесть магазины конкурента с наиболее выгодными ценами. Необходимо полностью анализировать путь клиента, чтобы оценить все причины падения продаж. На основе пути клиента выстраивается воронка продаж.
Приведем наглядный пример. Наш потенциальный покупатель узнает об акции на любимый йогурт Danissimo. Далее следуют три этапа: реклама, местоположение товара в магазине, дальнейшее совершение покупки интересующего товара. Надо отметить, что на деле может быть все иначе: клиент может не увидеть рекламу товара и не купить его.
Данный пример нам позволяет сделать вывод о том, что руководителю нужно задуматься перед вложением средства в рекламу йогурта. Цифровой анализ позволит узнать стоимость каждого действия покупателя в бизнесе. Допустим владелец бизнеса отдал десять тысяч на рекламу товара. Просмотр рекламы составил 1000 человек, а по итогу пришло в магазин совершать покупку только десять. Конверсия равна 1%, от просмотра рекламы к посещению магазина 10 %.
Если рассматривать ситуацию с точки зрения экономической эффективности, то стоимость конверсии составляет десять тысяч рублей и
1000 рублей с одной покупки клиента, за просмотр рекламы 10 рублей. Таким образом, мы рассчитали действие каждого этапа.
Для того, чтобы оценить эффективность продаж используется показатель возврат на инвестированные средства (ROI - return on investments). Формула представлена ниже.
ROi = v-H^L (1)
Vi v y
где Vf - объем инвестиции по окончании расчетного периода;
V¿ - начальный объем инвестиции.
Данный показатель показывает какие процессы компании приносят прибыль.
Приведем пример. Можно предположить, что продажи от проведенной акции йогурта принесли 18000 рублей. Показатель возврат на инвестированные средства (ROI) будет 0.8 или 80%, т.е. руководитель получит по 80 копеек. Данная оценка является поверхностной, так как выдуманный пример, но уже прослеживается экономическая эффективность. И наоборот, если предположить, что от приведенной акции руководитель получил 8000 рублей, то ROI будет равен -0.2 или -20%, т.е. экономическая составляющая равно 0 рублей. Компания потеряет 20 копеек.
Данный пример нам демонстрирует поверхностный цифровой анализ продаж. По факту целью любого бизнеса является прибыль. И в данном случает прибыль зависит от покупателя. Значит необходимо проводить анализ всех бизнес процессов, например, получение прибыли. Для этого нужно рассчитывать экономическую эффективность.
Карта пути клиента (Customer Journey) - это схематическое изображение точек или взаимодействия клиента с проектом. Этап регистрации пользователя на сайте, если представить в виде воронки продаж представлен на рисунке 2.
Карта путешествий учитывает, какие у клиента:
- цели купить товара;
- мотивы покупки;
- эмоции во время покупки;
- предыдущий покупательский опыт.
Потребность Действия Барьеры
Идеи и решения
Рисунок 2 - Пример карты пути клиента Предположим, что существует некоторая компания «Циркуль», которая производит канцтовары и продает через интернет-магазин. Первым этапом воронки продаж будет продажи и входящие клиенты, т.е. сколько прибыли принесут продажи с магазина канцтоваров и на сколько эффективной была работа менеджера. Воронка продаж представлена на рисунке 3.
Чтобы провести полноценны анализ воронки продаж мало иметь два показателя. В следующем примере рассмотрим более подробно.
Входящие клиенты Продажи
Рисунок 3 - Первичная воронка продаж Компания «Циркуль» имеет свой интернет-магазин, соответственно, привлекает покупателей через поисковые сервисы. Рассмотрим пример, когда клиент совершает покупку в атом поисковом сервисе как Яндекс через рекламу. Перед тем, как совершить покупку канцтоваров, клиент ищет предложения в Интернете и сравнивает цену с качеством, чтобы сделать выгодную покупку. Воронка продаж будет выглядеть следующим образом (рисунок 4).
■
Рисунок 4 - Воронка продаж и внедрение рекламы Допустим, покупатель уже сделал выбор в сторону заинтересовавшего товара и проводит анализ предложения. По итогу, добавляет товар в корзину. Схема воронки продаж представлена на рисунке 5.
Рисунок 5 - Воронка продаж и анализ предложения После того как клиент добавил товар в корзину, можно переходить к следующему этапу - расчет экономической эффективности. Предположим, что потенциальный покупатель связывается с менеджером для уточнения деталей заказа, например, есть ли возможность у магазина вариант доставки в другой город или такая возможность отсутствует. Тогда цифровой анализ будет выглядеть следующим образом (рисунок 6).
Рисунок 6 - Воронка продаж и консультации менеджера по работе с
клиентами
Дальше идет этап оплаты товара клиентом. За эффективность этого этапа отвечает отдел продаж. Схема представлена на рисунке 7.
Рисунок 7 - Воронка продаж и оплачивание выбранного товара
Таким образом, мы сделали анализ всех этапов воронок продаж на примере торговой компании канцтоваров «Циркуль».
На рисунке 8 представлена ещё она разновидность ворон продаж как обратная воронка продаж.Целью воронки продаж является привлечения клиента к новым товарам, чтобы увеличить объем продаж и повысить экономическую эффективность бизнеса.
Таким образом, знание всех этапов анализа воронок продаж поможет лучше понять желания потенциальных клиентов, тем самым, позволит охватить как можно больше аудитории к предлагаемым товарам; выявить проблемы эффективности вложения средств в рекламу.
1. Авраменко, Е. П. Управление продажами: эффективность воронки продаж / Е. П. Авраменко, Е. Н. Захарова // Информационные технологии в экономике, образовании и бизнесе : Материалы IX международной научно-практической конференции, Саратов, 20 октября 2015 года. -Саратов: Общество с ограниченной ответственностью "Центр профессионального менеджмента "Академия Бизнеса", 2015. - С. 33-36. - EDN VJABGH.
2. Вирлов, Я. Модели процессов продаж и их эволюция. Воронка продаж / Я. Вирлов // Управление продажами. - 2001. - № 4. - С. 2-10. - EDN HVYEXZ.
3. Михалева, Ю. К. "Воронка продаж" с использование сторителлинга в маркетинге, как механизм эффективных продаж в социальной сети Instagram / Ю. К. Михалева, Б. Д. Лошков, М. А. Пономарев // Инновации
Рисунок 8 - Пример обратной воронки продаж
Литература:
в управлении социально-экономическими системами (rcimss-2021). Осень 2021 : сборник докладов, Москва, 29 ноября 2021 года. Том 10. -Москва: ООО Паблит, 2022. - С. 213-222. - EDN VEXNLF.
4. Челяпина, В. Особенности продажи товаров на маркетплейсах / В. Челяпина, Р. А. Лизакова // Умная цифровая экономика. - 2022. - Т. 2. -№ 3. - С. 12-16. - EDN JYBDTP.
5. Шеркунов, В. Е. Воронка продаж как отражение бизнес-процессов в отделе продаж / В. Е. Шеркунов // Менеджмент сегодня. - 2021. - № 3. -С. 192-198. - EDN DHATVW.
References
1. Avramenko, Ye. P. Upravleniye prodazhami: effektivnost' voronki prodazh / Ye. P. Avramenko, Ye. N. Zakharova // Informatsionnyye tekhnologii v ekonomike, obrazovanii i biznese : Materialy IKH mezhdunarodnoy nauchno-prakticheskoy konferentsii, Saratov, 20 oktyabrya 2015 goda. - Saratov: Obshchestvo s ogranichennoy otvetstvennost'yu "Tsentr professional'nogo menedzhmenta "Akademiya Biznesa", 2015. - S. 33-36. - EDN VJABGH.
2. Virlov, YA. Modeli protsessov prodazh i ikh evolyutsiya. Voronka prodazh / YA. Virlov // Upravleniye prodazhami. - 2001. - № 4. - S. 2-10. - EDN HVYEXZ.
3. Mikhaleva, YU. K. "Voronka prodazh" s ispol'zovaniye storitellinga v marketinge, kak mekhanizm effektivnykh prodazh v sotsial'noy seti Instagram / YU. K. Mikhaleva, B. D. Loshkov, M. A. Ponomarev // Innovatsii v upravlenii sotsial'no-ekonomicheskimi sistemami (rcimss-2021). Osen' 2021 : sbornik dokladov, Moskva, 29 noyabrya 2021 goda. Tom 10. - Moskva: OOO Pablit, 2022. - S. 213-222. - EDN VEXNLF.
4. Chelyapina, V. Osobennosti prodazhi tovarov na marketpleysakh / V. Chelyapina, R. A. Lizakova // Umnaya tsifrovaya ekonomika. - 2022. - T. 2. - № 3. - S. 12-16. - EDN JYBDTP.
5. Sherkunov, V. Ye. Voronka prodazh kak otrazheniye biznes-protsessov v
otdele prodazh / V. Ye. Sherkunov // Menedzhment segodnya. - 2021. - № 3. - S. 192-198. - EDN DHATVW.
© Назарова А.Д., Назаров Д.М. 2023 Международный журнал прикладных наук и технологий "Integral"№ 1/2023.
Для цитирования: Назарова А.Д., Назаров Д.М. Анализ и экономическая сущность воронки продаж // Международный журнал прикладных наук и технологий "Integral" № 1/2023.
