ABC-XYZ КАК АНАЛИТИЧЕСКИЙ ИНСТРУМЕНТ ОБОСНОВАНИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

EDN: IALHGC

Л.И. Смирнова - к.э.н., доцент, Кубанский государственный аграрный университет, ekji@mail.ru,

L.I. Smirnova - PhD in Economics, docent, Kuban State Agrarian University;

Е.В. Сидорчукова - к.э.н., доцент, Кубанский государственный аграрный университет, sev@mail.ru,

E.V. Sidorchukova - PhD in Economics, docent, Kuban State Agrarian University;

МА Дрофа - обучающийся учетно-финансового факультета, Кубанский государственный аграрный университет, drofa.misha@yandex.ru,

M.A Drofa - student of the Accounting and Finance Faculty, Kuban State Agrarian University,

А.А. Заремук - обучающийся учетно-финансового факультета, Кубанский государственный аграрный университет, azaremuk@bk.ru,

A.A. Zaremuk - student of the Accounting and Finance Faculty, Kuban State Agrarian University.

ABC-XYZ КАК АНАЛИТИЧЕСКИЙ ИНСТРУМЕНТ ОБОСНОВАНИЯ УПРАВЛЕНЧЕСКИХ РЕШЕНИЙ ABC-XYZ AS AN ANALYTICAL TOOL FOR SUBSTANTIATING MANAGEMENT DECISIONS

Аннотация. Высокая турбулентность экономических процессов, сложные процессы на мировых рынках, неоднозначная социально-политическая обстановка и смена перенасыщения рынков предложениями на дефицит с отсутствием возможности удовлетворения потребностей общества обосновывает необходимость субъектов бизнеса к принятию оперативных мер по реструктуризации деятельности с целью их адаптации к современным экономическим условиям. Существенные изменения в операционной, финансовой и инвестиционной деятельности хозяйствующего субъекта влекут за собой значительные предпринимательские риски. В этой связи для обоснования управленческих решений целесообразно применять аналитические методы, которые позволяют определить уровень взаимосвязей и взаимозависимостей между исследуемыми явлениями. В частности, предложено предприятию пищевой промышленности результаты ABC- и XYZ-анализа по контрагентам для формирования использовать как основа при формировании программы лояльности. Применение данного аналитического инструмента позволяет формировать выводы об эффективности конкретных форм взаимоотношений с партнерами по бизнесу.

Abstract. The high turbulence of economic processes, complex processes on world markets, the ambiguous socio-political situation and the change of the oversaturation of markets with offers to a deficit with the lack of the ability to meet the needs of society substantiates the need for business entities to take operational measures to restructure activities in order to adapt them to modern economic conditions. Significant changes in the operating, financial and investment activities of an economic entity entail significant business risks. In this regard, it is advisable to use analytical methods to substantiate management decisions, which allow determining the level of interrelations and interdependences between the phenomena under study. In particular, it is proposed to the food industry enterprise to use the results of ABC- and XYZ-analysis on counterparties for the formation as a basis for the formation of a loyalty program. The use of this analytical tool allows you to form conclusions about the effectiveness of specific forms of relationships with business partners.

Ключевые слова: управленческие решения, методы обоснования, ABC- и XYZ-анализ, матрица результатов исследования, программа лояльности.

Keywords: management decisions, justification methods, ABC and XYZ analysis, research results matrix, loyalty program.

Общеизвестно, что в современных условиях хозяйствования атрибутивным условием принятия обоснованного управленческого решения является наличие полной, релевантной и корректной информации. Требования к такой информации существенно повышаются в условиях возрастающей волатильности окружающей экономической среды и снижения платежеспособного спроса потребителей. Рост масштабов и разнообразие экономического развития бизнеса способствует формированию более сложных финансовых, социально-экономических, техническо-технологических и организационных связей. Ускоряющийся темп политико-правовых процессов, увеличивает не только объем информации, но и необходимость в её систематизации, структуризации и дифференциации. В результате обуславливается необходимость повышенных требований к качеству управленческих решений и к оперативности их принятия, так как для субъектов бизнеса обоснованность управленческих решений является значимым фактором успешности и конкурентоспособности в целом.

В рамках теории обоснования управленческих решений бизнес-структурами выделяются различные методы (аналитические, статистические, эвристические, экспертные и др.), каждый их которых моделирует процедуры принятия решений. В специализированной литературе несколько шире представлен спектр методов обоснования управленческих решений, который можно систематизировать в пять групп (рисунок 1).

Особая значимость формирования оптимальных управленческих решений для субъектов бизнеса проявляется в том, что в условиях низкой платежеспособности потребителей уменьшается неопределенность исходной ситуации и риск, связанный с выбором эффективного решения. Так, большинство предприятий пищевой промышленности в современных условиях пытаются снизить риски своей предпринимательской деятельности за счет формирования оптимальной кредитной политики, в основе ко-

торой сопоставление потенциальных выгод от роста объема продаж за счет товарного кредита (реализация на условиях отсрочки платежа) со стоимостью его обслуживания.

Основные методы обоснования управленческих решений

Количественные

Качественные

Аналыти

чес кие

интервью, анализ *фвствителъности, анализ решении, моделирование и прогнозирования

(применяются если факторы, влияющие на выбор управленческого решения, можно оценить количественно)

методы оценки вероятности возникновения и влияния рисков, проверка предложений о проекте, оценка точности данных

(применяются если факторы, определяющие принятие решения, не поддаются количественной характеристике и не мог\гг быть изменены)

методы экономического анализ: построение уравнений безубыточности, АБС и XYZ- анализ и другие

(применяются для установления аналитической зависимости между условиями выполнения задачи (ф акторами) и ее результатами (принятым решением))

Статистические

методы теории вероятности и математической статистики

(основаны на сборе, обработке и анализе статистических материалов)

Рисунок 1 - Основные методы обоснования управленческих решений, применяемые в аналитической практике

Формирование рейтинга контрагентов по товарному кредиту возможно на основе ABC- и XYZ-анализа, который позволит выделить различные группы контрагентов, в частности контрагентов «повышенного риска», «особого внимания», «надежных» и других в зависимости от цели исследователя. Следует отметить, что предоставление контрагентам товарного кредита эффективно только в том, случае если его доля в товарообороте превышает его удельный вес в совокупной дебиторской задолженности. Рассмотрим алгоритм проведения ABC- и XYZ- анализа для формирования рейтинга контрагентов по товарному кредиту. На первом этапе проводится ABC-анализ, базирующийся на принципе Парето, формулировка которого следующая: «20 % усилий дают 80 % результата, а остальные 80 % усилий -лишь 20 % результата». Метод ABC-позволит определить текущую ценность контрагента по критериям, которые устанавливаются согласно цели исследования. Конечным результатом проведения аналитических процедур будет дифференциация контрагентов, в зависимости от выбранных критериев. Формирование рейтинга контрагентов по товарному кредиту для предприятий производственной сферы экономики позволит сохранить текущий объем продаж в условиях нестабильной экономической ситуации и снизить предпринимательские риски.

ABC-анализ предполагает классификацию контрагентов по степени их значимости, основные этапы которого представлены на рисунке 2.

Выбор объекта и параметра анализа С oct0bji6h не рейтингового списка объектов по убыванию значения параметра Расчет доли параметра от обшей суммы параметров с накопительным итогом Присвоение 'значения групп выбранным объектам, выделение А,В и С групп

Рисунок 2 - Основные этапы проведения АВС-анализа

На рисунке 2 видно, что заключительным этапом АВС-анализа является распределение контрагентов по группам в соответствии с их ценностью, которую можно дифференцировать на следующие категории (рисунок 3).

Рисунок 3 - Категории текущей ценности контрагентов в зависимости от объемов продаж и доли дебиторской задолженности

На втором этапе проводится XYZ-анализ, позволяющим определить стабильность и прогно-зируемость закупок контрагентов, основные этапы которого представлены на рисунке 4.

Рисунок 4 - Основные этапы проведения XYZ-анализа

Конечным результатом проведения XYZ-анализа будет являться распределение контрагентов по категориям в зависимости от регулярности закупок и возможности их прогнозирования (рисунок 5).

Рисунок 5 - Категории контрагентов в зависимости от частоты закупок и возможности их прогнозирования

Таким образом, можно сделать вывод о том, что контрагенты дифференцируются на девять групп, каждая из которых имеет свои характеристики по исследуемым критериям. На рисунке 6 представлена итоговая матрица дифференциации контрагентов для формирования политики взаимоотношений с контрагентами. Построение матрицы ABC-XYZ-анализа позволит дифференцировать контрагентов по степени их ценности для субъектов бизнеса от самых приоритетных - АХ, до менее значимых -С2. Рассмотренный аналитический инструмент как метод обоснования управленческого решения для организации пищевой промышленности может быть основой разработки и программ лояльности. Так, под формированием программы лояльности понимают процесс определения, установления, поддержания и увеличения отдачи от контрагентов с использованием интерактивных коммуникационных отношений и формированием взаимосвязи контрагента с маркой, брендом и бизнесом.

р ® |

S й □ ьня

™ о щ Рн ti и

S С N

5 н ч

С tQ "

aí>K

к ^ Р

S о к

ES1®.

АХ - высокий объем продажи стабильный уровень закупок ВХ- средний объем пр одаж при стабильном уровне закупок СХ - низкий объем пр одаж; но стабильный ур ов ень закупок

АУ - высокий объем пр одаж сочетается с нестабильностью закупок и сложностью их прогноза В Y - средний объем продаж и нестабильный уровень закупок и прогноза CY - низкий объем продаж и нестабильный уровень закупок и прогноза

Ай — высокий объем продаж, но закупки случайны и нет возможности пр огнозпр ова ть их BZ -при среднем о бъ еме пр одаж характер закупок случайный С Y - низкий объем продаж и характер закупок случайный

Характер закупок и возможность ин прогнозирования

Рисунок 6 - Итоговая матрица ABC- и XYZ-анализа

В нынешней достаточно сложной экономической ситуации - это эффективный инструмент сохранения деловых отношений с контрагентами, который позволит не только удержать достигнутые параметры соглашений, но и обеспечит на основе взаимовыгодного сотрудничества увеличить объемы реализации посредством предоставления каких-либо льгот (скидок, отсрочки платежа и т.д.).

Стоит отметить, что формирование программы лояльности осуществляется под влиянием большого количества факторов, которые можно дифференцировать на группы в зависимости от цели исследования. Считаем целесообразным дифференцировать факторы, формирующие программу лояльности, в зависимости от аспектов деятельности коммерческой организации на экономические,

маркетинговые и социальные. Под экономическими факторами подразумевается ценовая политика, скидки, условия доставки и т.д. Маркетинговые включают в себя известность товарных брендов, акции по продвижению, каталоги и буклеты. В свою очередь, социальные подразумевают деловые отношения с партнерами, их платежеспособность, наличие подразделения, отвечающего за развитие отношений с партнерами и согласованность стратегических целей.

При разработке программы лояльности у организации появляется необходимость анализа своих контрагентов, а для этого необходимо определиться с методом его проведения. По мнению Н.А. Соколовой и О.Д. Кавериной, применение методов ABC- и XYZ- анализа позволяет проанализировать объем продаж в разрезе контрагентов, выявляя лидеров и аутсайдеров. Такое структурирование контрагентов в рамках объема продаж, доли дебиторской задолженности и стабильности закупок позволяет разработать обоснованные условия взаимовыгодной программы лояльности. Внедрение программы лояльности при сотрудничестве с контрагентами обеспечит ряд преимуществ для коммерческой организации, представленных на рисунке 7.

Укрепление деловых отношений с клиентами посредством взаимовыгодного сотрудничества

Определение приоритетов в формировании маркетинговой политики

Снижение риска потери клиента в следствии формирования днффернцированной ценовой политики в отношении контрагентов

Снижение производственного риска за счет сохранения масштабов бизнеса

Снижение риска невозврата денежных средств за счет анализа дебиторской о = задолженности

Улучшение финансового положения, в следствии повышения деловой активности и укрепления финансовой устойчивости организации

Рисунок 7 - Основные результаты применения программы лояльности на основе АВС-ХУ2-анализа

Проведем апробацию сформированного методического подхода оценки формирования программы лояльности на примере ЗАО «Тбилисский Маслосырзавод», основным видом которого является производство и реализация цельномолочной продукции и сыров.

В настоящее время молочной продукции в отличие от других видов продукции животного происхождения отличается высокой востребованностью на потребительском рынке. Данный факт указывает на возможности разработки программы лояльности для контрагентов, которая будет включать в себя систему скидок, что обеспечит сохранение масштабов деятельности организации. В качестве объектов анализа были выбраны 15 контрагентов, с которыми сотрудничает ЗАО «Тбилисский Маслосырзавод». При проведении анализа нами был выбран временной промежуток, равный 12 месяцам (таблица 1). На основе рассчитанных в ходе проведения анализа показателей доли накопительным итогом и коэффициента вариации контрагентов рассмотрим долю клиентов по группам при АВС и ХУ2 анализе (рисунок 8).

Таблица 1 - Исходные данные для проведения исследования

Название организации Доля выручки, % Категория клиентов АВС-анализ Доля дебиторской задолженности, % Коэффициент вариации,% Категория клиентов XYZ -анализ

1 2 3 4 5 6

АО «Тандер» 23,18 А 21,14 0,7 X

ООО «Пятерочка» 21,99 А 23,5 0,3 X

АО «Перекресток» 17,48 А 16,3 0,2 X

ООО «Лента» 11,80 А 12,45 19,4 Y

ТОСП ООО «Ашан» 5,42 А 5,1 26,2 Z

ООО «МолпромКубань» 3,63 В 3,4 0,3 X

ООО «Агроторг» 3,20 В 4,51 15,4 Y

ООО «Маркет-лайн» 2,56 В 2,33 12,9 Y

ЗАО «Марьинское» 2,34 В 2,57 0,2 X

Продолжение таблицы

1 2 3 4 5 6

ООО «Байчурин» 1,77 В 1,4 25,4 Z

ООО «Интеграл-Агро» 1,62 В 1,77 10,9 Y

ООО «Мир» 1,55 С 1,42 15,4 Y

ИП Ширяева К. В. 1,45 С 1,86 39,5 Z

ИП Калашников В. А. 1,10 С 1,51 16,3 Y

ИП Аграманян А. Б. 0,91 С 0,74 9,9 X

В ЗАО «Тбилисский Маслосырзавод» преобладает организации группы В, она составляет 40 % от общего удельного веса, в данную группу входят: ООО «МолпромКубань», ООО «Агроторг», ООО «Маркет-лайн», ЗАО «Марьинское», ООО «Интеграл-Агро», ООО «Байчурин», объем продаж данной категории составляет 15 %. Группой клиентов, дающей 5 % от объема выручки, является С-группа, в которую входят: ИП Аграманян А. Б., ИП Калашников В. А., ООО «Мир», ИП Ширяева К. В. Группа товаров А - составляет 33 % от общей доли клиентов и дает 80 % от объема выручки, это крупные клиенты такие как: АО «Тандер», ООО «Пятерочка», АО «Перекресток», ООО «Лента», ТОСП ООО «Ашан».

Рисунок 8 - Доля клиентов по группам при АВС-ХУЪ-анализе, %

Коэффициент вариации находится в пределах 10 % для 40 % клиентов группы Х, в которую входят: АО «Тандер», ООО «Пятерочка», АО «Перекресток», ООО «МолпромКубань», ЗАО «Марьинское», ИП Аграманян А. Б. В диапазоне 10-25 % коэффициента вариации находятся товары группы У которыми являются: ООО «Лента», ООО «Агроторг», ООО «Маркет-лайн», ООО «Интеграл-Агро», ИП Калашников В. А., ООО «Мир». Группа Ъ составляет 20 %, в нее включают: ТОСП ООО «Ашан», ООО «Байчурин», ИП Ширяева К. В.

По результатам проведенных исследований получена итоговая матрица, в которой представлена дифференциация контрагентов анализируемого предприятия (рисунок 9).

сС ££ С

N

8

¡g" х 5

н

АО «Тандер», ООО «Пятерочка», АО «Перекресток» ООО «МолпромКубань», ЗАО «Марьинское» ИП Аграманян А. Б.

ООО «Лента» ООО «Агроторг», ООО «Маркет-лайн», ООО «Интеграл-Агро» ИП Калашников В. А., ООО «Мир»

ТОСП ООО «Ашан» ООО «Байчурин» ИП Ширяева К. В.

Характер закупок и возможность их прогнозирования

Рисунок 9 - Итоговая матрица АВС-ХУЪ-анализа ЗАО «Тбилисский Маслосырзавод»

В этой связи менеджменту ЗАО «Тбилисский Маслосырзавод» целесообразно при формировании программы лояльности учесть следующие аспекты:

- АХ и АУ контрагенты, являющиеся самыми ценными, то целесообразно предоставлять максимальные скидки данным организациям. Например, для АО «Тандер», ООО «Пятерочка», АО «Перекресток», ООО «Лента» можно предложить скидку 5 % при покупке производимой продукции;

- ВХ и ВУ контрагенты являются самой многочисленной группой. Эти организации занимают 13% общей выручки, поэтому рекомендуется небольшая скидка около 2-3 % от цены реализации, а

также возможность отгрузки с авансом в размере от 10-30 %. Такое решение обусловлено тем, что ЗАО «Тбилисский маслосырзавод» может позволить себе временное уменьшение оборотных средств для сохранения числа покупателей;

- CX и CY контрагенты являются покупателями с высокой и средней частотой закупок, но объемы этих закупок составляют меньшую долю из всего объема выручки. В связи с этим рекомендуется мотивировать покупателей из этих категорий возможностью пролонгации платежа;

- AZ, BZ и CZ контрагенты не являются постоянными покупателями, частота их закупок никак не прогнозируется, в связи с этим вводить какие-либо льготы по отношению к организациям, входящим в эту группу, не будет являться обоснованным решением.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что обоснование управленческих решений в отношении взаимовыгодного сотрудничества с контрагентами на основании ABC- и XYZ-анализа весьма эффективно, и его можно проводить не только в разрезе контрагентов, но и по регионам, каналам сбыта, формам договорных отношений и т.д. Следовательно, благодаря данному аналитическому инструменту можно формировать выводы об эффективности конкретных форм взаимоотношений с партнерами по бизнесу.

Источники

1. Адаменко А.А. Последовательность разработки и принятия управленческих решений при осуществлении предпринимательской деятельности / А.А. Адаменко, С.В. Бондаренко, Д.В. Петров // Естественно-гуманитарные исследования.

- 2020. - № 30 (4). - С. 8-12.

2. Адаменко А.А. Результаты осуществления управленческой деятельности в коммерческой организации / А.А. Адаменко, Т.Е. Хорольская, Д.В. Петров // Естественно-гуманитарные исследования. - 2021. - № 34 (2). - С. 10-14.

3. Горяева О.А. Разработка программы лояльности // Экономические науки // О.А. Горяева. - 2020 г. - 57 с.

4. Желиховская А.А. Информационные системы управления программой лояльности // Научно-образовательный журнал для преподавателей и студентов // А.А. Желиховская. - Российский технологический университет. - 2020, - 112 с.

5. Ксенофонтова О.Л. АВС-XYZ - анализ как средство управления товарным ассортиментом торгового предприятия // О.Л. Ксенофонтова // Эконмические науки. - 2018, - 68 с.

6. Соколова Н.А., Каверина О.Д. Управленческий анализ: учебное пособие. - М.: Издательство «Бухгалтерский учет, 2017. - 184 с.

References

1. Adamenko A.A. The sequence of development and adoption of managerial decisions in the implementation of entrepreneurial activity / A.A. Adamenko, S.V. Bondarenko, D.V. Petrov // Natural Humanitarian Research. - 2020. - No. 30 (4). -S. 8-12.

2. Adamenko A.A. Results of management activities in a commercial organization / A.A. Adamenko, T.E. Khorolskaya, D.V. Petrov // Natural Humanitarian Research. - 2021. - No. 34 (2). - P. 10-14.

3. Goryaeva O.A. Loyalty program development // Economic sciences // O.A. Goryaev. - 2020 - 57 p.

4. Zhelikhovskaya A.A. Loyalty program management information systems // Scientific and educational journal for teachers and students // A.A. Zhelikhovskaya. - Russian Technological University. - 2020, - 112 p.

5. Ksenofontova O.L. ABC-XYZ - analysis as a means of managing the product range of a trading enterprise // O.L. Ksenofontova // Economic Sciences. - 2018, - 68 p.

6. Sokolova N.A., Kaverina O.D. Management analysis: textbook. - M .: Publishing house "Accounting", 2017. - 184 p.

EDN: HOGYOQ

А.П. Соколова - к.э.н., профессор кафедры организации производства и инновационной деятельности, Кубанский государственный аграрный университет, prof.sokolova@mail.ru,

A.P. Sokolova - cand. econ. sciences, Professor of the Organization of Production and innovation, Kuban State Agrarian University;

Д.С. Морозов - обучающийся экономического факультета, Кубанский государственный аграрный университет, daniil-moroz.99@mail.ru,

D.S. Morozov - economics student, Kuban State Agrarian University;

А.А. Эсеккуева - обучающаяся экономического факультета, Кубанский государственный аграрный университет, arina.esekkueva@mail.ru,

A.A. Esekkueva - economics student, Kuban State Agrarian University.

КОМПЕТЕНЦИИ ПЕРСОНАЛА В УСЛОВИЯХ ТРАНСФОРМАЦИИ РОССИЙСКОЙ ЭКОНОМИКИ COMPETENCE OF PERSONNEL IN THE CONDITIONS OF TRANSFORMATION OF THE RUSSIAN ECONOMY

Аннотация. Изменения, происходящие в российской экономике, создают спрос на новые профессии и высокоинтеллектуальный труд. Это объясняется как требованием к росту производительности труда, вызванным демографическими изменениями, так и значительным развитием техники, технологий, появлением новых форм организации трудовых процессов. Неустойчивость рыночной среды, высокий уровень конкуренции приводят к формированию новых компетенций, позволяющих гибко реагировать на изменения бизнес-среды и принимать управленческие решения. Наряду с высоким уровнем профессио-