CC BY
903
regrazvitie@yandex.ru
Финансы и кредит. Бюджет
УДК 332.12
СУЩНОСТЬ, СОДЕРЖАНИЕ И ВИДЫ БАНКОВСКИХ УСЛУГ ДЛЯ КОРПОРАТИВНЫХ КЛИЕНТОВ
© 2014 Баранов Евгений Николаевич
аспирант
Самарский государственный экономический университет E-mail: benik-63@mail.ru
Ключевые слова: банковское дело, корпоративные клиенты, портфель услуг, банковская услуга, развитие рынка банковских услуг.
Приведено имеющееся в настоящее время в научной литературе определение банковской услуги, предложена его авторская трактовка. Определены услуги банка для корпоративных клиентов. Обозначены основные направления развития рынка банковских услуг для корпоративных клиентов.
THE ESSENCE, THE CONTENT AND THE TYPES OF BANKING SERVICES TO CORPORATE CLIENTS
Keywords: banking, corporate clients, portfolio of services, banking services, the development of the market of banking services.
Definition of "banking service" available now in scientific literature is given. The treatment of definition "banking service" is offered. Bank services for corporate clients are defined. The main directions of development of the market of banking services for corporate clients are designated.
© 2014 Baranov Evgeny Nikolaevich
graduate student
Samara State University of Economics Е-mail: benik-63@mail.ru
розничных банковских услуг, поэтому для рения потребности клиентов. Предостав-
большинства универсальных банков ос- ление банковских услуг - это основная
новным источником доходов остается об- деятельность любого банка. Для того, что-
служивание юридических лиц (корпора- бы получить прибыль, банковское учреж-
тивных клиентов).В этой связи возникает дение должно создать свою услугу, необ-
необходимость поиска более совершенных ходимую клиенту, определить ее цену,
форм взаимоотношений коммерческих выйти с ней на рынок и реализовать ее1.
банков с корпоративными клиентами, Иными словами, банковская услуга -
формирования корпоративной клиентской это услуга, удовлетворяющая какой-
стратегии, отражающей нацеленность бан- нибудь спрос и предназначенная для прока на повышение конкурентоспособности в дажи на рынке. Товар банка специфичен -
долгосрочной перспективе благодаря ди- это банковские услуги, которые представ-
намичной адаптации к условиям совре- ляют собой операции с деньгами и ценны-
менной экономики и требованиям клиен- ми бумагами, а также посреднические опе-
тов, разработка и внедрение портфельного рации и консультационные услуги финан-
подхода к обслуживанию клиентов банка. сового характера.
134
Региональное развитие • № 3,4 • 2014
regrazvitie.ru
В соответствии с Законом «О банках и банковской деятельности в России» банки могут оказывать юридическим лицам -корпоративным клиентам следующие услуги:
а) привлекать депозиты и предоставлять кредиты по соглашению с заемщиком;
б) осуществлять расчеты по поручениям клиентов и банков-корреспондентов, в том числе и их кассовое обслуживание;
в) открывать и вести счета клиентов и банков-корреспондентов, в том числе иностранных;
г) финансировать капитальные вложения по поручению владельцев или распорядителей инвестируемых средств, а также за счет собственных средств банков;
д) выпускать, покупать, продавать и хранить платежные документы и ценные бумаги (чеки, аккредитивы, векселя, акции, облигации и другие документы), осуществлять иные операции с ними;
е) выдавать поручительства, гарантии и иные обязательства за третьих лиц, предусматривающие исполнение в денежной форме;
ж) приобретать права требования по поставке товаров и оказанию услуг, принимать риски исполнения таких требований и инкассировать эти требования (форфейтинг), а также выполнять эти операции с дополнительным контролем за движением товаров (факторинг);
з) покупать у российских и иностранных юридических лиц и продавать им наличную иностранную валюту, находящуюся на счетах;
и) покупать и продавать в России и за ее пределами драгоценные металлы, камни, а также изделия из них;
к) оказывать брокерские и консультационные услуги, осуществлять лизинговые операции;
л) производить другие операции и сделки по разрешению Банка России, выдаваемому в пределах его компетенции.
На основании нормативно-правового понятия банковской услуги рассмотрим разновидность услуг коммерческих банков в России.
Кредитные услуги - это «отношения между банком и клиентом (заемщиком или дебитором) по предоставлению определенных денежных сумм на основании принципов срочности, платности и воз-вратности»3.
Существуют две основные группы кредитных операций:
- первые - когда банк выступает как кредитор (активные);
- вторые - когда банк выступает как дебитор или заемщик (пассивный).
В качестве активных кредитных операций с корпоративными клиентами выступают ссудные операции, проводимые с клиентами и другими банками.
Пассивные кредитные операции представляют собой размещение средств клиентов на счетах банка под установленный процент.
Также кредитными услугами могут выступать:
- депозиты - услуги, которые дают возможность банкам аккумулировать временно свободные денежные средства клиентов и рыночных экономических контрагентов;
- расчетно-кассовые услуги - расчеты и платежи с клиентами и банковскими учреждениями;
- инвестиционные операции и ценные бумаги. Банковские инвестиции - это вложение денежных средств в различные отрасли народного хозяйства. Прямые инвестиции осуществляются посредством реальных активов и вложения средств банка в конкретное производство. Портфельные инвестиции осуществляются долгосрочных денежных ссуд в национальной или иностранной валюте.
- трансформация ссудных капиталов. Производство банковских операций, таких как, форфетирование, факторинг, лизинг, траст и других.
Предоставляемые банком услуги можно условно разделить также на четыре типа: 1) стратегические, 2) текущие, 3) оперативные, 4) специальные.
В таблице характеризуются основные типы банковских услуг, предоставляемых коммерческими банками для корпоративных клиентов.
135
regrazvitie@yandex.ru
Финансы и кредит. Бюджет
Таблица 1 - Характеристика основных типов банковских услуг ______________для корпоративных клиентов______________
Тип банковских услуг Инструменты кредитования
Стратегические: позволяют корпоративному клиенту банка разработать и достичь существенных стратегических преобразований в характере, направлениях и масштабах деятельности Инвестиционные кредиты, размещение займов, пластиковые карточки, синдицированные займы, депозитные сберегательные счета; учреждение финансово-промышленных групп
Текущие: позволяют клиенту банка оптимальным образом добиться целей, поставленных в годовом плане Необеспеченный кредит на пополнение оборотных средств; операции на денежном рынке; депозитные счета; чековый клиринг
Оперативные: позволяют корпоративному клиенту банка подготовиться и быстро решить незапланированные проблемы Депонирование, залог ценностей; обеспеченный кредит; страхование; факторинг; лизинг
Анализ таблицы показал, что предложение о выходе с банковской услугой на рынок должно базироваться на стратегии и политике банка, разработанных на основе информационных и аналитических материалов, подготовленных маркетинговым подразделением.
Стратегия и политика банка формализуются в планы по разработке, предоставлению и продаже конкретных банковских услуг. Стратегия расширения контролируемых рыночных сегментов предполагает планирование увеличения объема продаж существующих услуг на уже завоеванных рынках. Планирование банковских услуг -это непрерывный процесс принятия решений по всем аспектам разработки и предоставления банковских услуг. Для его осуществления имеются следующие воз-
4
можности :
- использовать слабые стороны банковских услуг, предоставляемых конкурентами;
- убедить потенциальных потребителей воспользоваться предлагаемой услугой именно данного банка и привлечь новых клиентов;
- предложить дополнительные услуги, связанные с приобретением, предоставлением и сервисом собственных услуг.
Стратегия развития услуги основана на научной и практической работе по совершенствованию уже предоставляемых услуг, по расширению их модификаций и
способов предоставления, что улучшает их потребительские свойства. Для этого:
1) производится позиционирование банковской услуги. Это означает определение особенностей, характерных черт вновь разрабатываемых услуг в отличие от действующих, от услуг-аналогов или услуг-заменителей. Позиционирование позволяет выявить сильные и слабые стороны конкретной услуги на определенном рыночном сегменте;
2) определяется ассортиментная политика банка, т.е. оптимальный набор предоставляемых услуг, обеспечивающих эффективную деятельность банка на основе:
- товарной дифференциации, т.е. выделения собственных услуг, отличных от услуг конкурентов, обеспечивая для них отдельные ниши спроса. Товарной диверсификации в основном придерживаются универсальные банки;
- узкой товарной специализации (концентрация деятельности банка на предоставлении определенных банковских услуг). Чаще всего на это направление ориентируются специализированные банки.
Стратегия завоевания новых рынков предполагает расширение сферы обслуживания внешних и внутренних рынков, увеличение количества реальных потребителей. В основе этой стратегии лежит производственная маркетинговая концепция, и банк предпринимает такие шаги, как:
- изучение демографических рисков (для новых социальных групп населения);
136
Региональное развитие • № 3,4 • 2014
regrazvitie.ru
- анализ рынка розничных организаций (контрагентов, конкурентов);
- анализ специфики отдельных географических рынков.
Данную стратегию могут позволить себе банки, имеющие необходимые финансовые, материальные и трудовые ресурсы и предоставляемые ими услуги отличаются высоким качеством и конкурентоспособностью. Стратегия диверсификации часто выражается во внедрении новых банковских услуг, и на этой основе завоевываются новые рынки.
Иными словами, банк должен быть ориентирован на определенные цели своей деятельности, такие как расширение ассортимента, номенклатуры и вида предоставляемых услуг, продавая их на уже завоеванных рыночных сегментах; расширение своих внутренних и внешних рынков; извлечение максимально возможной прибыли от предоставления традиционных услуг и оптимальная диверсификация (товарная и рыночная).
Выбор банком целей своей товарной политики зависит от ряда внутренних и внешних факторов (размер основного и оборотного капитала банка, численность, структура и уровень квалификации работающих, инфляция, налоги, отчисляемые в бюджет, размер и условия получения межбанковских и централизованных кредитов, таможенная политика государства, степень развития первичного и вторичного фондового рынка и др.).
Сотрудничество и развитие взаимоотношений банков и корпоративных клиентов по поводу предоставления банковских услуг сопровождается установлением нижних и верхних границ платы - тарифов, процентов и комиссии - за оказываемые услуги, оценкой себестоимости конкретной банковской операции для последующего уточнения «цены клиента» и необходимости определения спектра (розничный или массовый) предоставления банковских услуг и продуктов.
Работу персонала банка по предоставлению банковских услуг условно можно разделить по двум направлениям:
1) предоставление традиционного набора банковских услуг для корпоративных
клиентов (например, РКО, кредитование, депозиты);
2) разработка новых банковских продуктов, основанных на специфических и индивидуальных потребностях клиентов.
Безусловно, интересы корпоративных клиентов, работающих с банками на протяжении ряда лет, не ограничиваются только расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия — корпоративного клиента потребности возрастают:
— в дополнительных оборотных средствах;
— в использовании новых нетрадиционных форм расчетов;
— в разработке индивидуальных финансовых схем при осуществлении деятельности.
В результате такого взаимодействия выигрывают не только клиенты, но и прежде всего сами банки, получая в случае отлаженной работы и профессионального консультирования надежного перспективного партнера, хранящего денежные средства (как наличные денежные средства, так и остатки средств) на счетах в банке и пользующегося услугами банка как финансового агента.
С точки зрения новаторства в банковской сфере — и вообще с экономической точки зрения — банковские услуги важно рассматривать и как традиционные сделки, и как новые банковские продукты. В этом смысле важно различать составляющие понятия банковской услуги:
— деятельность банка по оказанию клиенту помощи и содействия в получении прибыли;
— квалифицированные советы;
— сделки по управлению денежными средствами.
В отличие от банковских операций, которые обычно завершаются обратными операциями (выдача кредита — его погашение; покупка дисконтных векселей — погашение; размещение средств на депозит - возврат средств на расчетный счет), банковские услуги представляют собой совокупность сопровождающих действий, обеспечивающих эффективность взаимодействия операций между корпоративным
137
regrazvitie@yandex.ru
Финансы и кредит. Бюджет
клиентом и банком, а также внутри банка между структурами. Совокупность таких мероприятий повышает эффективность и рентабельность работы как банка, так и клиента.
Новые банковские продукты, предлагаемые корпоративным клиентам, представляют собой, как правило, результат деятельности, направленной на получение дополнительных доходов в процессе создания благоприятных условий формирования и размещения ресурсного потенциала при помощи инноваций и содействия корпоративным клиентам в получении прибыли.
Развитие и появление новых банковских продуктов для корпоративных клиентов следует рассматривать как внедрение синтетических форм банковского обслуживания. В отличие от банковского продукта, предлагаемого клиенту, услуга иногда носит незавершенный характер. Банковские инновации могут представлять совокупность комбинированных продуктов и специализированных услуг.
К факторам, которые обусловливают развитие инноваций, относят не только причины, но и элементы, порождающие новые продукты и услуги либо определяющие механизм их функционирования.
При определении специфических факторов развития новых видов услуг в коммерческом банке следует опираться на преимущества той или иной стратегии, обусловленные состоянием спроса и предложения на рынке банковских услуг, развитием экономики и денежного рынка, совершенствованием банковских технологий.
Принципиальность использования иного подхода при предоставлении услуг бан-
ками именно корпоративным клиентам обусловлена:
- наличием жесткой конкуренции на рынке банковских услуг;
- влиянием качественного состава корпоративных клиентов (клиентской базы) на структуру и соответственно на качество пассивов в части средств юридических лиц;
- последующим выбором клиентом основного платежного банка (сосредоточение основных платежей — денежных потоков);
- получением доходов (комиссии и процентов) по активным и пассивным операциям банка и, как следствие, прибыли;
- поддержанием и укреплением имиджа банка.
В данной связи банки пересматривают взаимоотношения с корпоративными клиентами и выбирают новые формы и методы предоставления банковских услуг, ориентируясь на клиента, исходя из его реальных запросов, формируя индивидуальные продуктовые портфели и разрабатывая персональные финансовые схемы, становясь постепенно клиентоориентированными. 1
1Банковское дело/ под ред. Г.Н. Белоглазовой, Л.П. Кроливецкой. - М.: Финансы и статистика, 2008.
«О банках и банковской деятельности»: Федер. закон от 02.12.1990 г. №395-1в ред. от 30.12.2008
^Банковское дело: учебник/ под ред. д-ра экон. наук Г.Г. Коробовой. - М.: Юристъ, 2002.
4Аносов С.А. Продажи VIP-клиентам или технологии работы с корпоративными клиентами. - М.: «Дашков и Ко», 2008.
138
