Научная статья на тему 'Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии'

Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»

CC BY
2076
310
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
Ключевые слова
КОММЕРЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ / ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ РЕАЛИЗАЦИИ / КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ ПОСТАВЩИКОВ / ОКУПАЕМОСТЬ ЗАТРАТ / БЕЗОПАСНОСТЬ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ / COMMERCIAL ACTIVITY / EFFICIENCY OF DISTRIBUTION CHANNELS / CRITERIA OF ESTIMATION OF SUPPLIERS / RECOUPMENT OF EXPENSES / SECURITY OF COMMERCIAL ACTIVITY

Аннотация научной статьи по экономике и бизнесу, автор научной работы — Семирханова Ольга Николаевна

В статье рассматривается эффективность каналов сбыта продукции. Выявлены преимущества, и недостатки каждого канала реализации продукции растениеводства. В целях совершенствования материально-технического обеспечения ООО «Петровское» предлагаются критерии оценки поставщиков, основными из которых являются: удаленность поставщика, закупочная цена продукции, качество продукции, сроки поставки, финансовые условия расчета, формы расчетов, скорость доставки. Оценив всех поставщиков по рейтингу, можно составить на каждого из них оценочный лист. Предпочтение будет отдано поставщикам, которые набрали наивысший балл. Данное предложение позволит руководству выбрать наиболее выгодного поставщика по всем оцениваемым параметрам, исключив не желаемые. Для повышения эффективности производства и реализации сельскохозяйственной продукции, рекомендуется проведение со ртосмены, как один из малозатратных и быстро окупаемых способов. При этом повысится не только урожайность сельскохозяйственных культур, но и стоимость валовой продукции, чистый доход. Производственные затраты увеличатся меньшим темпом, что приведет к росту окупаемости затрат на 8,2 п.п. по озимой пшенице и 10,9 п.п. по подсолнечнику. Оптимизация каналов реализации и введение нового канала (по подсолнечнику), приведут к увеличению прибыли на 53,3% и безопасности коммерческой деятельности на 8,9 п.п. Таким образом, предлагаемые критерии оценки поставщиков позволят руководству выбрать наиболее выгодного и с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия и избежать возможных рисков. В целом, предложенные мероприятия и оптимизация каналов реализации продукции растениеводства, приведут к повышению эффективности производства и организации коммерческой деятельности в целом.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.
iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.
i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.

IMPROVEMENT OF ORGANIZATION OF COMMERCIAL ACTIVITY AT THE ENTERPRISE

The article considers the efficiency of sales channels. The advantages and disadvantages of each channel of realization of production of plant growing are determined. In order to improve material and technical provision of LLC «Petrovskoe» criteria for evaluating suppliers are proposed, the main of which are: the remoteness of the vendor, the procurement price of production, product quality, delivery time, financial condition, forms of payment, delivery speed. Having evaluated all suppliers on a rating, it is possible to draw the scorecard for each of them. Preference will be given to suppliers who scored the highest score. This proposal will enable directorship to choose the most advantageous supplier according to all estimated parameters, eliminating unwanted. To increase efficiency of production and sales of agricultural products, it is recommended to realize strain changing, as one of the low-cost and fast payback methods. This will increase not only the yield but also the value of gross output, net income. Production costs will increase with less intensity, which will lead to the growth of cost recovery by 8,2 percentage points for winter wheat and 10,9 percentage points for sunflower. Optimizing of the distribution channels and introduction of the new channel (for sunflower), will lead to increase of profits by 53,3% and security of commercial activity by 8,9 percentage points. Thus, the proposed criteria of an estimation of suppliers will allow the directorship to choose the most beneficial one and efficiently ensure the successful manufacturing and sales activities of the company and avoid possible risks. In General, the proposed actions and optimization of the distribution channels of crop production, will improve the efficiency of production and organization of commercial activity in the whole.

Текст научной работы на тему «Совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии»

УДК 631.158+339

совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии

семирханова ольга николаевна, кандидат экономических наук, старший преподаватель кафедры «Статистика и организация предприятий АПК» ФГБОУ ВПО «Ульяновская ГСХА им. П.А. Столыпина» 432017, г. Ульяновск, бульвар Новый Венец, 1; тел.: (884231) 55-95-01 e-mail: [email protected]

ключевые слова: коммерческая деятельность, эффективность каналов реализации, критерии оценки поставщиков, окупаемость затрат, безопасность коммерческой деятельности.

В статье рассматривается эффективность каналов сбыта продукции. В целях совершенствования материально-технического обеспечения предприятия предлагаются критерии оценки поставщиков. Для повышения эффективности производства и реализации сельскохозяйственной продукции рекомендуется проведение сортосмены. Оптимизация каналов реализации и введение нового канала приведут к увеличению безопасности коммерческой деятельности.

введение. В существующих условиях в сельскохозяйственных предприятиях возникают сложные проблемы в процессе реализации коммерческой деятельности, начиная с установления коммерческих связей с контрагентами, организации закупок материальных ресурсов и завершая экономически выгодным сбытом произведенной продукции. Поэтому необходимым условием является совершенствование организации коммерческой деятельности, внедрение современных технологий и научно-технических достижений, а также выбор наиболее эффективных из них [1].

Целью исследования является совершенствование организации коммерческой деятельности на предприятии.

материалы и методы исследований. В качестве объекта исследования выступает коммерческая деятельность ООО «Петровское» Чердаклинского района Ульяновской области. Методика исследования заключается в сравнительном анализе каналов реализации сельскохозяйственной продукции в динамике лет; разработке рекомендаций совершенствования материально-технического обеспечения предприятия; выявлении основных причинно-следственных связей, определяющих уровень коммерческой деятельности предприятия; применении эко-

номико-математического моделирования оптимизации каналов реализации товарной продукции и определении экономической эффективности от проведенных мероприятий по совершенствованию коммерческой деятельности ООО «Петровское».

результаты исследований. На результатах коммерческой деятельности ООО «Петровское» сказывается эффективная реализация сельскохозяйственной продукции по наиболее выгодным каналам.

Анализ эффективности каналов сбыта сельскохозяйственной продукции показал, что наибольший уровень рентабельности подсолнечника в 2012 г. отмечен в ООО «Агро-Партнер» - 49,8% и ООО «АгроПрод-Торг» - 41,8%, что выше 2011 г. на 25,5п.п. и 17,7п.п. соответственно. Данные результаты связаны прежде всего с низкой полной себестоимостью и высокой ценой реализации. Наименьший уровень рентабельности отмечен по прочим каналам - 4%, что ниже 2011 г. на 2,1 п.п.

По зерновым культурам наибольшее значение уровня рентабельности наблюдается в 2012 г. в ООО «Вернисаж» - 79%, что выше уровня 2011 г. на 59,8 п.п. Следующий важный канал для ООО «Петровское» - ООО «Контур» (45,2%). Кроме того, предприятие реализует свою продукцию в региональный

фонд, но уровень рентабельности его занимает 1,7%, это связано с низкой ценой реализации. Следует отметить, что ООО «Агро-Партнер» закупает, кроме подсолнечника, и зерновую продукцию, но уровень рентабельности по зерну занимает 4,5% против 2,6% в 2011 г.

На уровень рентабельности сельскохозяйственной продукции влияют: урожайность; затраты на производство; организация проведения работ; потери при уборке и хранении; уровень затрат труда; качество и

Предлагаемые критерии оценки пост

цены на продукцию; затраты на реализацию и др.

Для повышения эффективности коммерческой деятельности предприятию следует выявить факторы, влияющие на уровень коммерческой деятельности, выявить возможные резервы для роста эффективности отрасли и пути увеличения ее рентабельности.

При организации коммерческих связей предприятия немаловажное значение имеет выбор выгодного поставщика, так как

Таблица 1

Критерий выбора поставщика Шкала оценки, балл

1. Удаленность поставщика:

- в пределах области; 3

- за пределами области; 2

- за пределами региона. 1

2. Закупочная цена продукции:

- ниже рыночной; 3

- -рынoчная; 2

- выше рыночной. 1

3. Качество продукции:

- соответствует требованиям нормативной документации; 3

- незначительные отклонения от требований нормативной документации 2

(в пределах 10% от общего объема поставок);

- значительные отклонения от требований нормативной документации. 1

4. Сроки поставки:

- отсутствие отклонений от взятых на себя обязательств по срокам поставки; 3

- допускаются незначительные отклонения от взятых на себя обязательств; 2

- допускаются значительные невыполнения взятых на себя обязательств, 1

что может привести к возможным срывам в производстве.

5. Финансовые условия расчета:

- оплата продукции при ее поставке по факту; 3

- предоплата продукции с оплатой по факту пoставки; 2

- полная предоплата. 1

6. Формы расчетов:

- по взаимозачету; 3

- частично по взаимозачету с оплатой денежными средствами; 2

- полная оплата денежными средствами. 1

7. Скорость доставки:

- немедленная доставка после подачи заявки; 3

- отгрузка только при подаче других заявок в течение некоторого времени; 2

- не имеют возможности быстрой доставки. 1

от него зависит величина затрат на закупку материальных ресурсов.

Прежде всего, выбор поставщиков следует начинать с анализа материальных потребностей предприятия и возможностей удовлетворить их на рынке, выбор поставщиков должен осуществляться комплексно с учетом всех критериев оценки, причем низкая цена не всегда может быть определяющим фактором. Оценку поставщиков необходимо осуществлять ответственным исполнителям по снабжению. Каждого поставщика ООО «Петровское» рекомендуется оценивать по балльной системе в соответствии с предлагаемыми критериями, представленными в таблице 1. [1,2,3].

Предпочтение должно быть отдано поставщикам, которые набрали наивысший балл. При этом на каждого поставщика необходимо оформить оценочный лист, где будут приведены критерии оценки и итоговая сумма набранных баллов, по которым можно определить степень надежности поставщика.

Результаты коммерческой деятельности предприятия зависят от эффективности использования производственных ресурсов. Эффективное ведение коммерческой деятельности обусловлено влиянием многочисленных факторов - ценой реализации, себестоимостью, уровнем товарности, выгодными каналами реализации продукции и многими другими факторами.

Окупаемость затрат является основным фактором, который определяет эффективность коммерческой деятельности предприятия. Поэтому данному показателю уделяется большое внимание.

Поскольку окупаемость затрат зависит от многочисленных факторов, в связи с этим важно оценить количественное действие факторов эффективности коммерческой деятельности на повышение окупаемости затрат с помощью корреляционно - регрессионного анализа.

В модель включены факторные признаки по 41 предприятию Центральной, Западной, Восточной и Южной зон Ульяновской области за 2011 год.

В качестве результативного признака определена окупаемость затрат зерна и подсолнечника (в отдельности по культу-

рам). При этом факторными признаками выступили: х1 - производственная себестоимость 1 ц (зерна, подсолнечника), руб.; х2 - цена реализации 1 ц (зерна, подсолнечника), руб.; х3 - уровень товарности (зерна, подсолнечника), %.

В результате решения задачи были получены уравнения регрессии зависимости окупаемости затрат зерна и подсолнечника (у) от данных факторов.

Полученный коэффициент множественной корреляции (по зерну и подсолнечнику) указывает на тесную связь между выбранными факторами модели и результатом.

Коэффициент детерминации по зерну составляет 0,729, т.е. вариация окупаемости затрат зерна на 72,9% зависит от отобранных факторов, а на долю всех остальных факторов, не включенных в модель, приходится 27,1%. А вариация окупаемости затрат подсолнечника на 70,5% зависит от отобранных факторов.

Величина окупаемости затрат зерна и подсолнечника в условиях изучаемой совокупности предприятий находится в прямой зависимости от факторов х2 и хз и в обратной от факторов х1, т.е. с увеличением двух факторов окупаемость затрат будет расти, а снижение одного фактора приведет к снижению уровня окупаемости затрат.

Поэтому на основании полученных результатов и, как следствие, выявленных причин изменения окупаемости затрат исследуемое предприятие может определить пути повышения эффективности коммерческой деятельности.

В целях повышения производства, а соответственно и реализации продукции, рекомендуем ООО «Петровское» провести сортообновление озимой пшеницы и подсолнечника. Это основной малозатратный способ увеличения объемов производства.

В результате проведения сортосмены (сорт Скипетр) урожайность озимой пшеницы повысится на 28%, или на 5,8 ц/га. При этом стоимость валовой продукции в ценах реализации увеличится на 4842,42 руб. в расчете на 1 га посева, а производственные затраты повысятся на 20,7%, что приведет к росту дохода на 48,2%. Окупаемость затрат зерна составит 44,3%, что выше 2012 года на

□ Фактически за 2012 г. Канал реализации зерна а План 2014 год

£ 40

з зо §

* 20 10 0

"Оптима Агро" ООО "Аргус"

ООО "Агро- ООО

Партнер" "АгроПродТорг"

Канал реализации подсолнечника

■ Фактически за 2012 год

■ План 2014 год

Рис. 1- Изменение структуры каналов реализации зерна и подсолнечника

8,2 п.п. при возделывании сорта «Харьковская 82».

Применение в ООО «Петровское» нового сорта подсолнечника (НК Роки) приведет к увеличению чистого дохода на 45,7%, по сравнению со старым сортом подсолнечника. При этом урожайность с 1 га увеличится на 21,9%, а производственные затраты - на 12,9%, что в совокупности сформирует окупаемость затрат - 48,7% против 37,8%.

Проведение сортосмены позволит предприятию увеличить производство валовой продукции, а как следствие - товарной, что приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия в целом. Данные расчеты показали, что улучшение качества семян - один из самых малозатратных и быстро окупаемых способов повышения эффективности производства.

С помощью применения экономико-математической модели проведена оптимизация каналов реализации зерна и подсолнечника в ООО «Петровское».

Постановка данной задачи сведена к следующему: требуется определить такие объемы реализации продукции растениеводства (зерна и подсолнечника) по разным каналам сбыта, которые позволили бы ООО «Петровское» получить максимальный объем выручки от реализации и, соответственно, прибыли с наименьшими затратами на ее производство и реализацию. При этом необходимо учитывать выполнение поставок по договорам.

В результате отметим, что реализация

зерна по плану в сравнении с фактическими данными увеличивается на 1970 тыс. руб. (см. рис.) Наибольшие изменения по реализации зерна отмечаются в «Сапсане» на 1736,3 тыс.руб., ООО «Вернисаж» - на 1420 тыс.руб., ООО «Контур» и «Агро-Партнер» - на 755,5 тыс.руб. и 605 тыс.руб. соответственно.

Наибольшее сокращение произошло по продаже на рынке, организациям, предпринимателям, физическим лицам - на 2112,9 тыс.руб.

По реализации подсолнечника отметим, что за счет введения нового канала реализации (выгодного как по ценам реализации, так и по объемам закупок) и оптимизации каналов сбыта увеличится выручка на 11475 тыс.руб. в основном за счет ООО «Агро-Партнер» - на 3706 тыс.руб., ООО «Аргус» - на 6841,8 тыс.руб. и ООО «Агро-ПродТорг» - на 1504,8 тыс.руб.

Сбыт продукции как составная часть коммерческой деятельности оказывает решающее влияние на размеры доходов и прибыли любого предприятия [4].

Использование во внутреннем анализе предприятия деления производственных и сбытовых расходов на постоянные и переменные, а также категории маржинальной прибыли, точки безубыточности предприятия, позволяет установить количественную зависимость между величиной прибыли и объемами сбыта, уровнем цен, расходами, а также решить ряд других задач [5].

Приведем расчет порога рентабельно-

23,4

2,4

таблица 2

результаты коммерческой деятельности ооо «Петровское»

Подсолнечник Зерновые Товарные культуры

Показатель Фактически за 2012г. План Фактически за 2012г. План Фактически за 2012г. План

2014г. 2014г. 2014г.

Выручка от реализации продукции, тыс.руб. 17795 29270 26430 28400 44225 57670

Переменные издержки, тыс.руб. 9391 16901 15886 17260 25277 34161

Валовая маржа, тыс.руб. 8404 12369 10544 11140 18948 23509

Коэффициент валовой маржи 0,528 0,577 0,601 0,608 0,572 0,592

Постоянные издержки, тыс.руб. 3130 3130 5581 5581 8711 8711

iНе можете найти то, что вам нужно? Попробуйте сервис подбора литературы.

Порог рентабельности, тыс.руб. 5928 5425 9286,2 9179 15229 14715

Безопасность коммерческой деятельности, тыс.руб. 11867 23845 17143,8 19221 28996 42955

Безопасность коммерческой деятельности, % 66,7 81,5 64,9 67,7 65,6 74,5

Прибыль, тыс.руб. 6266 13759 10303,4 11686 16585,7 25429

сти и безопасности коммерческой деятельности в следующей таблице.

Предложенные мероприятия приведут к увеличению выручки от реализации на 30,4%, переменные издержки увеличатся на 35,1%, а постоянные расходы останутся без изменений. Валовая маржа по товарным культурам увеличится по сравнению с фактическими данными на 24,1%, а коэффициент валовой маржи повысится на 0,02.

Показатель безопасности коммерческой деятельности увеличится на 13959 тыс. руб., это говорит о том, что на 42955 тыс.руб. предприятие может себе позволить уменьшить выручку от реализации, не выходя из зоны прибыли. При увеличении выручки от реализации продукции на 30,4% безопасность коммерческой деятельности возрастет от 65,6% до 74,5%. При этом прибыль от реализации продукции увеличивается на 8843,3 тыс. руб.

выводы. Таким образом, предлагаемые критерии оценки поставщиков позволят руководству выбрать наиболее выгодного, а также с наибольшим эффектом обеспечить успешную производственно-сбытовую деятельность предприятия и избежать возможных рисков. В целом предложенные ме-

и

Sä es »1

Р О Ш SS ni M ■ i

00 s!

роприятия и оптимизация каналов реализации продукции растениеводства приведут к повышению эффективности производства и организации коммерческой деятельности в целом.

Библиографический список

1. Осипова, Л.В. Основы коммерческой деятельности: учебник для вузов / Л.В.Осипова, И.М. Синяева. - 2-е изд., пере-раб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. - 623с.

2. Иголкина, Л.М. Коммерческая деятельность в производственной сфере [Эл.ре-сурс]: учебное пособие. - Хабаровск: Изд-во ДВГУПС, 2006. - 75с.

3. Организация коммерческой деятельности производственных предприятий [Эл. ресурс]: практикум /В.К. Козлов, И.Ф. Рудков-ский, Е.С. Царева. - СПб: Изд-во СПбГУЭФ, 2011. - 158с.

4. Коммерческая деятельность: учебник [Эл. ресурс]; Региональный финансово-экономический техникум. - Курск, 2011. - 120с.

5. Организация коммерческой деятельности по отраслям и сферам применения [Текст]: Учебное пособие. / Киселева Е.Н., Буданова О.Г. - М.: Вузовский учебник, 2008. -192с.

i Надоели баннеры? Вы всегда можете отключить рекламу.