CC BY
108
УДК: 339.138:311:338.24 ББК: 65.290-2+60.6+65.050
Савицкая Т.В., Павлова И.А.
ПРАКТИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ ИНТЕГРАЦИИ МАРКЕТИНГОВЫХ И ЭКОНОМИКОСТАТИСТИЧЕСКИХ ИССЛЕДОВАНИЙ НА ПРИМЕРЕ РАЗРАБОТКИ КОМПЛЕКСНОЙ ПРОГРАММЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ СБЫТА НОВОГО ПРОДУКТА “VITEX TECHNOLOGY”
Savitskaya T. V., Pavlova I.A.
PRACTICAL ASPECTS OF INTEGRATION OF MARKETING AND ECONOMICAL AND STATISTICAL RESEARCH TAKING DEVELOPMENT OF COMPLEX PROGRAM FOR SALES PROMOTION OF NEW PRODUCT OF “VITEX TECHNOLOGY” LLC AS AN EXAMPLE
Ключевые слова: стратегия стимулирования сбыта, экономико-статистические методы исследования, маркетинговые исследования
Keywords: strategy for sales promotion, economic and statistical research methods, marketing research
Аннотация: эффективность работы торговой компании во многом зависит от правильно разработанной и реализованной стратегии стимулирования сбыта продукции. Стимулирование сбыта повышает покупательскую способность, что положительно сказывается на основных показателях работы организации. В статье рассмотрены теоретические вопросы, связанные с разработкой программы стимулирования сбыта, с использованием интеграции маркетинговых и экономико-статистических методов исследования, составлена программа повышения объема продаж для торговой компании, занимающейся реализацией автохимии, и дана оценка эффективности ее внедрения.
Abstract: overall performance of a trade company mainly depends on correctly developed and implemented strategy of products sales promotion. Sales promotion increases purchasing power and this positively influences key indexes of a company operation. This Articles tackles theoretical issues related to development of sales promotion program using integration of marketing and economic and statistics research methods. The program for increase of sales volume is created and such program is designated for a trade company selling automobile chemical goods. Implementation efficiency of this program if evaluated.
Успех работы торговой компании во многом зависит от умения руководства определить направление развития организации, основанное на представлении о деятельности на сегодняшний момент и выбрать возможные изменения потребностей в будущем. Стратегия - это заранее спланированная реакция на изменения, вызванные как внешними, так и внутренними факторами. Стратегии развития могут быть разработаны как для организации в целом, так и для отдельных направлений ее деятельности, например финансовая, производственная, маркетинговая и т.д. При разработке стратегии необходимо, чтобы она в максимальной степени учитывала события, про-
исходящие во внешней среде организации, в том числе потребности покупателей, поведение конкурентов, возможности и риски рынка, изменение условий ведения бизнеса. Процесс разработки стратегии достаточно сложный, включающий в себя множество взаимозависимых факторов и обстоятельств, от эффективности которого зависит деятельность организации, финансовые результаты и ее потенциал.
При рассмотрении относительной значимости программы стимулирования сбыта для промышленных и торговых предприятий видно, что как на рынке товаров народного потребления, так и на рынке товаров промышленного назначения сбыт игра-
ет далеко не последнюю роль. Стимулирование сбыта немедленно изменяет поведение потребителя. Товар приобретает в его глазах ореол решающего преимущества, что превращает покупателя из потенциального в реального.
Средства для стимулирования сбыта используются большинством организаций, включая производителей, дистрибьюторов, розничных торговцев, торговые ассоциации
и некоммерческие учреждения. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Как правило, разработка программы стимулирования сбыта включает в себя ряд этапов, представленных на рисунке 1. Программа основывается на широком спектре средств, призванных обеспечить более быструю ответную реакцию со стороны рынка.
Выбор методов проведения исследования
Анализ текущих позиций организации в области стимулирования сбыта
Разработка новой программы стимулирования
Оценка эффективности разработанной программы
Постановка цели и задач исследования сбыта
Рисунок 1 - Этапы разработки программы стимулирования сбыта.
Первый этап: постановка цели и задач исследования зависит от объекта предстоящего воздействия. Например, У. Уэллс, Дж. Бернет и С. Мориарти предлагают разделить цели стимулирования сбыта на стратегические, специфические и разовые [10]. Цели могут устанавливаться как в количественном выражении, так и в качественном [4]. Поэтому их классификацию, как правило, отражают показатели, при помощи которых формулируются цели.
Например, организации для продвижения собственного продукта на высоко конкурентным рынке, необходимо изучить предпочтения потребителей и применять различные меры по стимулированию сбыта. Использование различных мотивационных программ, направленных как на конечного потребителя, так и на других участников товаропроводящей цепочки, является кон-
курентным преимуществом организации. Основной целью разработки программы является увеличение объема реализации продукции предприятия. Достижение поставленной цели требует от организации решения следующих задач:
- определения наиболее предпочтительных источников информации о продукте для потребителей;
- выявления степени влияния акций на выбор потребителя;
- определения степени воздействия продавца на выбор потребителя;
- выявления необходимости размещения рекламной продукции в торговой точке;
- определения наиболее значимых для потребителя факторов выбора продукта;
- выявления степени участия в акциях, проводимых компанией;
- оценки официального сайта компа-
нии на соответствие требованиям потребителей;
- оценки заинтересованности потребителей в получении информации от компании посредством электронной почты;
- определения пола, возраста, материального положения и рода занятий потребителя.
Второй этап: выбор метода стимулирования позволяет использовать различные средства. В свою очередь выбор тех или иных средств зависит от поставленных целей и объектов стимулирования.
Существует масса способов стимулирования потребителей. Все их можно объединить в три большие группы [4]:
- предложение цены - это методы, которые направлены на снижение стоимости покупки (всевозможные скидки, купоны, пакетные продажи, вознаграждения для постоянных клиентов);
- предложение в натуральной форме -образцы, призы, подарки, сувениры, предоставление гарантий и бесплатных услуг;
- активное предложение - предполагает активную деятельность со стороны потребителя (игры, лотереи, конкурсы и т.д.).
Третий этап: анализ текущих позиций организации в области стимулирования сбыта, направлен на выявлении недостатков в имеющейся программе сбыта и формулировку новых принципов продвижения товара на рынок.
Как правило, в процессе исследования используется первичная маркетинговая информация - данные анкетирования потребителей, приобретающих продукт в различных торговых точках региона (района, города). Место проведения исследования обычно выбирается исходя из удобства опроса необходимого количества респондентов. Метод формирования выборки опрашиваемых потребителей - стихийный или метод “первого встречного”. Опрашиваются все покупатели товара в торговых точках, независимо от их социально-демографической группы, объем выборки обычно составляет не менее 100 человек. Результаты опроса обрабатываются с помощью традиционных статистических методов: сравнения, группировки, классификации. Результаты анализа представляются в виде таблиц и диаграмм.
В рамках исследования авторами была разработана программа стимулирования сбыта на примере организации ООО “Ви-текс Технолоджи”, основным видом деятельности которой является продвижение и реализация по Нижегородской области автохимии собственной торговой марки и автомобильных масел торговой марки Fosser. Компания предлагает своим клиентам широкий спектр товаров и комплекс услуг, связанный с их приобретением.
В рамках анализа текущих позиций организации в области стимулирования сбыта было проведено анкетирование. В ходе проведенного опроса было выяснено, что покупателями охлаждающих жидкостей в основном являются мужчины - 94% опрошенных. Возрастная категория покупателей антифризов достаточно разветвленная. Так опрос показал, что наибольшее число покупателей в возрасте от 36 до 45 лет - 39%, в возрасте от 46 до 55 лет - 25% опрошенных. Большинство респондентов, принимавших участие в опросе, оценили свой уровень дохода и материальное положение как среднее или ниже среднего, так средним считают свой доход 35% опрошенных, ниже среднего - 32% опрошенных. Это говорит о том, что для данного сегмента потребителей важное значение имеет стоимость охлаждающих жидкостей, и приемлемым будет продукт, находящийся в низкой и средней ценовой категории. Род занятий автолюбителей, самостоятельно выбирающих охлаждающую жидкость, разнообразный, наибольшее число из опрошенных являются служащими - 29%, предпринимателями -22% и занимаются менеджерской работой -17%.
Отвечая на вопрос о влиянии акций на выбор охлаждающих жидкостей, потребители отмечают, что это является дополнительным мотивирующим фактором при прочих равных условиях (46%). В акциях, проводимых компанией Vitex, участвовало 54% респондентов, из них 13% участвовало во всех специальных предложениях компании.
Исследование показало, что 81% респондентов прислушиваются к советам продавца при выборе охлаждающей жидкости, 68% опрашиваемых обращают внимание на
рекламную продукцию в торговой точке и 52% изучают её перед совершением покупки.
Помимо процентного распределения результатов опроса не менее важным является взаимное влияние одного признака на другой. Так, в рамках данного исследования, представляется возможным ответить на следующие вопросы: влияют ли род занятий и возраст потребителей на предпочтения в рекламе? Такое исследование было проведено с помощью параметрических методов оценки тесноты корреляционной связи между различными признаками: коэффициентов взаимной сопряженности К. Пирсона и А.А. Чупрова [6,9]. Результат, полученный по коэффициенту взаимной сопряженности А.А. Чупровым, более точен, поскольку он учитывает число групп по каждому признаку.
Коэффициент К. Пирсона вычисляется по следующей формуле:
С =
9
1+ 92
(1)
9
где ^ - показатель взаимном сопря-
женности, который находится как сумма отношений квадратов частот каждой клетки таблицы к произведению итоговых частот соответствующего столбца и строки минус единица.
Г =1
f
и x
Л •
Л
-1
(2)
Достаточно высокое значение коэффициента Пирсона указывает на наличие связи между исследуемыми признаками.
Коэффициент взаимной сопряженности, предложенный статистиком А.А. Чу-провым, вычисляется по формуле:
С. =
9
V л/(К1 - 1) ' 2 - 1)
(3)
где К1 - число групп по колонкам, К2
- число групп по строкам.
Значения коэффициентов К. Пирсона и А.А. Чупрова для таких критериев как возрастные категории потребителей и их предпочтения в рекламе составили 0,194 и 0,089, что говорит о том, что связь между этими критериями наблюдается, но не су-
щественная. Возможно, такой результат связан с неравномерным распределением потребителей по возрастным группам, которые были заданы качественно. Тем не менее, при анализе результатов опроса видно, что потребители в возрасте от 18 до 25 лет предпочитают рекламу в Интернете - 32% от общего числа ответов в этой группе, потребители в возрасте от 26 до 35 лет предпочитают рекламу в Интернете (28%) и рекламную продукцию (17%), потребители в возрасте 36-45 лет отдают предпочтение рекламе в Интернете (26%), рекламной продукции (20%) и телевидению (17%), на потребителей старше 46 лет большее влияние оказывает реклама по телевидению и наружная реклама.
Изучив приведенную статистику ответов, видно, что предпочтения потребителей по способу получения информации имеют широкий разброс вариантов ответов. Для сужения вариабельности предпочтений потребителей по способу получения информации был использован биссериальный коэффициент корреляции, который позволяет оценить связь между качественным альтернативным признаком и количественным варьирующим признаком [6,9]:
г =
У 2 - Уі
СТу
z
(4)
где У2 и Уі - средние в группах; Ту
- среднее квадратическое отклонение значений признака от среднего значения;
р - доля первой группы; д - доля второй группы; ъ - табличные значения Z-
распределения в зависимости от р.
При расчетах в качестве групп альтернативного признака выделяется два способа получения информации - Интернет и прочее, а в качестве количественного признака интервалы возраста покупателей.
Значение биссериального коэффициента корреляции составило 0.7, что подтвердило заметную связь между факторами. По результатам расчетов сделан вывод, что Интернет является наиболее предпочтительным способом получения информации для потребителей в возрасте до 45 лет. С
учетом мнения потребителей было решено, что одной из задач разрабатываемой программы стимулирования сбыта продукции будет переработка сайта компании.
Значения коэффициентов К. Пирсона и А.А. Чупрова для таких критериев как род занятий потребителя и его предпочтения в рекламе составили 0,261 и 0,11, что аналогично предыдущим результатам говорит о том, что связь между этими критериями существует, но не значительная. Расчет приведенных показателей позволил выявить следующую взаимосвязь: учащиеся, служащие и менеджеры предпочитают рекламу в сети
- 35%, 26% и 29% соответственно, предприниматели выделяют рекламную продукцию (24%) и Интернет (25%), пенсионеры и безработные отдают предпочтение рекламе по телевидению - 22% и 33% соответственно.
Четвертый этап: разработка новой
программы стимулирования сбыта основывается на проведённом анализе предпочтений потребителей и позволяет учитывать основные недочеты в используемых компанией методах. При разработке стратегии стимулирования сбыта новых продуктов компании были определены новые основные количественные и качественные цели разрабатываемой комплексной программы (см. таблицу 1). В организации присутствует сезонность спроса на продукцию, с учетом этого и выводов проведенного анализа текущей политики организации в области стимулирования, были выделены две количественные цели. Помимо достижения количественных целей при разработке стимулирующей программы, были сформулиро-ванны и качественные цели, которые не зависят от сезонности спроса.
Таблица 1 - Цели разрабатываемой программы стимулирования сбыта
Сезон Количественные цели Качественные цели
повышенного спроса (март-май) возможность увеличения объема продаж продукции по мнению экспертов на 65% 1. информирование потребителей о появлении новой продукции VitexUltraG 2. удержание и вознаграждение лояльных потребителей 3. упрочнение деловых отношений с партнерами 4. обеспечение наличия полного ассортимента новой продукции VitexUltraG в торговых точках 5. придание регулярности сбыту сезонного товара 6. поддержание положительного имиджа компании Vitex
пониженного спроса (июнь-август) Возможность увеличения объема продаж продукции на по мнению экспертов на 80%
В комплексной программе стимулирования сбыта необходимо участие всех звеньев продающей цепи, а именно:
- менеджеры компании ООО “Витекс Технолоджи”;
- руководители торговых точек;
- продавцы;
- конечные потребители.
Для решения основной задачи увеличения объема реализации продукции, всех выше перечисленных участников продающей цепи компании ООО «Витекс Технолоджи» предлагается стимулировать пре-
доставлением премии в виде подарка за выполнение прописанных в игре (акции) условий, лотерей. Основные задачи, методы и средства стимулирования сбыта для каждого звена изложены в таблице 2.
В ходе исследований для достижения количественных целей для каждого периода реализации продукции с учетом фактора сезонности была разработана своя программа стимулирования сбыта (см. таблицу 3), направленная на увеличение объема реализации продукци VitexUltraG в Нижегородской области.
Таблица 2 - Задачи, методы и средства стимулирования сбыта для каждого звена
Менеджер компании Руководитель торговой точки Продавец Потребитель
Задачи стимули- рования 1. Увеличение объема сбыта продукции; 2. Обеспечение наличия полного ассортимента продукции в торговых точках; 3. Выставление продукции в максимальное количество торговых точек. 1. Увеличение объема закупки продукции; 2. Увеличение представленности продукции в торговых точках; 3.Упрочнение деловых отношений с партнерами. 1. Придание регулярности сбыту сезонного товара; 2. Упрочнение деловых отношений с партнерами. 1. Придание регулярности сбыту сезонного товара; 2. Удержание и вознаграждение лояльных потребителей.
Методы стимули- рования Игра; премия Игра; тотализатор Игра; лотерея Игра; лотерея
Средства стимули- рования 1. Получение баллов: - за продажу по определенной схеме; - за выставление продукции в новую точку. 2. Получение подарка при накоплении определенного количества баллов. 1. Получение подарка при закупке на определенную сумму; 2. Низкий начальный порог участия в игре. При продаже продукции -получение купонов участвующих в розыгрыше призов. При покупке продукции -получение купонов участвующих в розыгрыше призов.
Таблица 3 - Элементы комплексной программы стимулирования сбыта продукции
Сезон повышенного спроса (март-май) Сезон пониженного спроса (июль-август)
Мотивационная программа для менеджеров компании (акция “Любимая работа”) Мотивационная программа для продавцов (акция “Верные советы”)
Мотивационная программа для руководителей торговых точек (акция “Удачная закупка”) Мотивационная программа для конечных потребителей (акция “Купи VitexUltraG -получи смартфон LG ”)
План рекламных и стимулирующих мероприятий на период пониженного спроса (июнь-август 2013 года): - мотивационная программа для продавцов (акция “Верные советы”); -мотивационная программа для конечных потребителей (акция “Купи VitexUltraG - получи смартфон LG ”); - план рекламного сопровождения План рекламного сопровождения
Образцы рекламной продукции Образцы рекламной продукции
Пятый этап: оценка результатов разработанной комплексной программы стимулирования сбыта имеет решающее значение, так как именно на этом этапе фактически определяется, насколько эффективным оказалась вся программа. Оценка эффективности программы стимулирования сбыта на этапе разработки является очень сложным процессом, поскольку невозможно заранее предугадать, какой
эффект произведет предложение на адресатов.
В качестве инструмента для определения эффективности разработанной, но ещё не реализованной программы стимулирования сбыта, авторами предлагается использовать метод экспертных оценок. Экспертный метод, как научный способ исследования, был разработан относительно недавно и получил название "Дельфи". Сущность экспертных методов за-
ключается в усреднении различными способами мнений (суждений) специалистов-экспертов по рассматриваемым вопросам [11]. Этапы проведения оценки эффективности применения программы стимулирования сбыта приведены на рисунке 2.
Успех использования экспертных методов существенно зависит от соблюдения правил организации их применения при оценке программ стратегического планирования. В итоге неправильно организованного процесса экспертного оценивания можно получить субъективные результаты. Организация экспертного исследования включает в себя не только постановку целей, задач, назначение ответственного за проведение работ, но и процедуру правильного формирования экспертных комиссий.
При постановке задачи проведения исследования обычно решается два вопроса: количество и качество экспертов в группе. Количество экспертов зависит от множества условий и факторов, в том числе и от важности
решаемой задачи. На практике обычно определяется минимально необходимое количество экспертов. Однако уменьшение количества экспертов ведет к снижению точности результатов исследования, а слишком сильное увеличение к отсутствию согласованного мнения по решаемым вопросам.
Для получения максимально достоверного результата по оценки увеличения объема продаж, подбираются две различные группы экспертов:
- в период повышенного спроса были выбраны специалисты, имеющие профессиональный опыт в проведении или оценке мероприятий, направленных на стимулирование менеджеров компании и руководителей розничных точек;
- в период пониженного спроса были выбраны специалисты, имеющие профессиональный опыт в проведении мероприятий, направленных на стимулирование продавцов и конечных потребителей и оценке рекламного сопровождения.
Рисунок 2 - Этапы проведения оценки эффективности применения программы
Результаты опроса мнений экспертов были обработаны с помощью статистических методов для каждого сезона (см. табл. 4). Процесс обработки результатов опроса
предполагает расчет среднего значения от ветов экспертов и возможной ошибки исследования [2,3,8].
Таблица 4 - Показатели вариации прогнозируемого увеличения объёма продаж
Показатели Результат расчета
Период повышенного спроса (март-май) Период пониженного спроса (март-май)
у У X •!, У / Среднее значение, ^ 1 72,8 91,4
П — X — X Размах вариации, тах ™п 40 50
Среднее линейное отклонение, 7 У| X , — X • /' * — У/, 9,1 11,2
_2 У (X,— X)2 • /, ст У / Дисперсия, 1 128,4 186,8
- Среднее квадратическое отклонение, ® 11,3 13,7
п Кя — -= 100% Коэффициент осцилляции, X 55% 54,7%
Линейный коэффициент вариации, К —=• 100% * X 12,6% 12,3%
V — = -100% у Коэффициент вариации, Л 15,6% 15%
Анализ результатов показал что, по мнению опрашиваемых экспертов, увеличение объема продаж в период повышенного спроса (март-май 2013 года) в среднем 72,8%. Среднее квадратическое отклонение составило 11,3%. Таким образом, увеличение объема продаж в период повышенного спроса (март-май 2013 года) можно представить следующим образом: 72,8 % + 11,3% с вероятностью 0,954.
Коэффициент вариации составил 15,6%, данное значение не превышает установленный порог в 33%, что говорит о том, что вариация расхождения ответов экспертов умеренная и рассматриваемая совокупность является однородной. Проведенная на основе показателя вариации оценка надежности прогноза экспер-
тов, показала, что значение равное 72,8% можно считать типичным для всех экспертов.
По мнению опрашиваемых экспертов, увеличение объема продаж в период пониженного спроса (июнь-август 2013 года) в среднем составит 91,4 %. Среднее квадратическое отклонение составляет 13,7%. Таким образом, увеличение объема продаж в период пониженного спроса (июнь-август 2013 года) можно изобразить следующим образом: 91,4 % + 13,7% с вероятностью 0,954.
В данном случае коэффициент вариации составил 15%, что не превышает установленный порог в 33%. Таким образом, вариацию можно считать умеренной, а рассматриваемую совокупность однородной.
Проведенная на основе показателя вариации оценка надежности прогноза экспертов, показала, что значение равное 91,4 % можно считать типичным для всех экспертов.
Для оценки степени согласованности мнений экспертов был использован коэффициент конкордации, который определяется по формуле [7,9]:
где 12 - постоянная величина в формуле расчета коэффициента конкордации, предложенной Кендаллом; п - число показателей; m - число экспертов;
Rj - сумма баллов j - го показателя;
К- средняя сумма баллов всех показателей.
Определение экономической эффективности предполагает сравнение изменений объема продаж до и после внедрения стимулирующей программы, затрат на реализацию программы, влияние этих факторов на финансовые результаты деятельности организации, а также определение рентабельности проведенной программы. Динамика изменений основных экономических показателей приведена в таблице 6.
Для расчета рентабельности проведенной программы используется формула:
Р = П/З*100%, (6)
где:
Р - рентабельность программы стимулирования сбыта, %;
Коэффициент конкордации составил
0,89 и 0,91 в соответствии с сезоном, что свидетельствует о высокой степени согласованности мнений экспертов по изучаемому вопросу. Полученное значение данного коэффициента подтверждает надежность результатов исследования экспертным методом.
При оценке результатов программы стимулирования сбыта целесообразно рассмотреть понятия экономической и психологической эффективности. Экономическая эффективность - это экономический результат, полученный от применения одного вида продвижения или их совокупности. Показатели деятельности организации до и после внедрения программы стимулирования сбыта приведены в таблице 5.
П - дополнительная прибыль, полученная от внедрения программы стимулирования сбыта, руб.;
З - общие затраты на проведение программы стимулирования сбыта (бюджет программы), руб.
Без внедрения программы стимулирования сбыта объемы продаж за 6 месяца составил 764 500 руб. Учитывая, то, что компания ООО “Витекс Технолоджи” на свою продукцию делает 40% наценки, то прибыль от продажи продукции до внедрения программы стимулирования составит 305 800 руб. После проведения программы стимулирования сбыта объем продаж составит 1 342 353 руб., при этом прибыль будет равна 590 632 руб.
Таблица 5 - Показатели работы компании до и после внедрения стимулирующей программы
Анализи- руемый период Объем продаж до внедрения стимулирующей программы, руб. Расходы на рекламное сопровождение, руб. Расходы на стимулирование сбыта, руб. Объем продаж после внедрения стимулирующей программы, руб.
Март - Май 650 000 15 510 78 624 1 123 200
Июнь - Август 114 500 52 789 72 900 219 153
Всего 764 500 68 299 151 524 1 342 353
Таблица 6 - Определение динамики изменения показателей деятельности организации______________
Показатели До внедрения стимулирующей программы Объем продаж после внедрения стимулирующей программы Абсолютное изменение Темп роста, %
Объем продаж, руб. 764 500 1 342 353 577 853 175,6
Расходы на проведение программы, руб. 126 590 219 823 93 233 173,6
Прибыль от продаж, руб. 305 800 590 632 284 832 193,1
Рентабельность программы стимулирования сбыта, % 241,57 268,69 27,12 111,2
Как видно из таблицы, проведение стимулирующей программы позволит увеличить объем реализации продукции на 557 853 руб. или на 75,6%. Затраты на проведение новой программы соответственно тоже возрастут на 93 233 руб. или на 73,6%. Темп роста объема продаж выше темпа роста затрат, что позволяет говорить об эффективности проведенной программы стимулирования, поскольку это приводит к росту прибыли при прочих равных условиях.
Исходя из полученного значения рентабельности, можно сделать вывод о том, что составленная программа стимулирования не только полностью окупается, но и принесет дополнительную прибыль в размере 27 % на каждый вложенный рубль, т.е. внедрение рассматриваемой программы имеет смысл.
Помимо экономического эффекта, программа стимулирования сбыта имеет ещё и психологическую эффективность, которая является не менее важной составляющей в оценке разработанной программы.
Психологическая эффективность -степень влияния одного или совокупности видов продвижения на партнеров и потребителей.
В данном случае она отражается в увеличение заинтересованности менеджеров компании ООО “Витекс Технолоджи” в продаже новой продукции, улучшении деловых отношений с руководителями торговых точек и продавцами, а также в привлечении внимания покупателей к продукту, его запоминаемостью и степенью удовле-
творенности покупкой.
Если коммуникативная эффективность действий менеджеров компании, руководителей торговых точек и продавцов в итоге сводятся к измерению экономической эффективности, то воздействие программы стимулирования сбыта на потребителя более сложный вопрос, требующий глубокого изучения.
В дальнейшем для оценки психологической эффективности программы стимулирования сбыта продукции VitexUltraG необходимо провести опрос с использованием специально разработанной анкеты.
Наличие положительного эффекта при внедрении разрабатываемой программы стимулирования сбыта является необходимым условием правильной организации и планирования деятельности организации по продвижению товаров. Это обеспечивает увеличение финансовых результатов деятельности организации, способствует рациональному использованию трудовых и материальных ресурсов, расходуемых на комплекс маркетинговых коммуникаций. Однако торговым организациям необходимо постоянно чувствовать реакцию потребителей на их продукцию, своевременно получать информацию от участников процесса товарного обращения, необходимую для выработки правильной сбытовой политики. Предела в совершенствовании форм и методов продвижения товаров на рынке не существует, так как то, что было хорошо и необходимо было еще вчера, становится излишним и неактуальным сегодня. Заботиться о совершенствовании программы стиму-
лирования сбыта нужно постоянно, исполь- почтений потребителей и оценки эффектив-
зуя все новые маркетинговые и экономико- ности проведения программы.
статистические методы исследования пред-
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Бушуева, Л.И. Применение методов анализа взаимосвязей междупризнаками в маркетинговых исследованиях // Маркетинг в России и зарубежом. - 2004. - № 4. - с. 69-83
2. Годин, А.М. Статистика: Учебник для вузов. - 6-е изд., перераб. и испр. - М. : Дашков и К, 2008. - 460 с.
3. Гусаров, В.М. Статистика: Учебное пособие для студентов вузов. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. - 479 с.
4. Котлер, Ф. Основы маркетинга. - М.: Вильямс, 2007. - 656 с.
5. Лагутин, М.Б. Наглядная математическая статистика: Учебное пособие. - М.: БИНОМ. Лаборатория знаний, 2007. - 472 с.
6. Общая теория статистики: Статистическая методология в изучении коммерческой деятельности: Учебник / А.И. Харламов, О.Э. Башина, В.Т. Бабурин и др; Под ред. А.А. Спирина, О.Э. Башиной. - М.: Финансы и статистика, 1994. - 296 с.
7. Практикум по теории статистики: Учебн. пособие / под ред. Р.А. Шмойловой. - М.: Финансы и статистика, 2000. - 416 с.
8. Статистика: Учебник для вузов / под ред. И.И. Елисеевой. - М.: Проспект, 2008. - 448 с.
9. Теория статистики: Учебник / под ред. Р.А. Шмойловой. - М.: Финансы и статистика, 2005.
10. Уэллс, У. Реклама. Принципы и практика / Дж. Бернет и С. Мориарти. - СПб.: Питер, 2008. - 738 с.
11. Экспертные методы в исследовании систем управления. [Электронный ресурс] -Режим доступа: http://www.inventech.ru/lib/analis/analis0022.
