CC BY
78УДК 658.012.2
ОЦЕНКА ЭФФЕКТИВНОСТИ УПРАВЛЕНИЯ ТОВАРНЫМИ ЗАПАСАМИ В КОНКУРЕНТНОЙ СРЕДЕ ПОСТИНДУСТРИАЛЬНОЙ ЭКОНОМИКИ
В. П. ВАРФОЛОМЕЕВ,
доктор экономических наук, профессор кафедры менеджмента инвестиций и инноваций
E-mail: inn. invest@mail.ru Российский экономический университет им. Г. В. Плеханова
С. В. УМРИХИНА,
кандидат экономических наук, доцент кафедры менеджмента и экономики
E-mail: sv_umrikhina@mail.ru Московский государственный университет инженерной экологии
В статье рассмотрены конкурентные преимущества компании и предложена модель динамичного управления товарными запасами. Сделан вывод о том, что сбалансировать интересы компании и потребителя, не наращивая товарные запасы, возможно за счет своевременного предоставления скидок на товар, повышения профессионализма и компетенции продавцов-консультантов.
Ключевые слова: товар, запас, норма, средства, скидка, прибыль, ставка, дисконт.
В настоящее время на этапе информационного и технологического развития, усиления рыночной конкуренции с особой остротой и актуальностью встает вопрос взаимосвязи целей и потребностей клиентов, персонала с общими интересами компании, которые противоположны при разделе доходов и не объединены задачей увеличения их
общей ценности. Для достижения синтеза интересов различных членов общества необходимо конкурентному процессу придать гуманистическую направленность, под которой понимается смещение приоритетов компании от чисто финансовых целей к социально-экономическим (знанию потребностей клиента, что позволит увеличить финансовый результат и повысить ценность бизнеса).
Если в эпоху индустриального общества основными конкурентными преимуществами являлись технологии, заключенные в материальных активах, и эффект от масштабов производства, то в постиндустриальном обществе главным ресурсом становятся нематериальные активы. Индустриальная экономика в качестве основных критериев для определения эффективности деятельности компании рассматривает финансовые показатели, такие как:
- рентабельность привлеченного капитала (ROCE — Return on Capital Employed);
- рентабельность активов (ROA — Return on Assets);
- рентабельность продукции (CRR — Cost to Revenue rate).
С помощью этих коэффициентов менеджеры определяли наиболее эффективные направления деятельности и осуществляли перераспределение внутренних ресурсов для увеличения финансовых результатов и повышения ценности бизнеса.
Переход к постиндустриальной экономике, основанной на зрелой экономике модерна, смещает ценности в сторону потребителя. Имеет место процесс роста социальных стандартов и их доминирование над экономическими интересами.
В настоящее время конкурентные преимущества компаний реализуются не столько за счет эффективного финансового менеджмента и инвестиций в физические активы, сколько способностью компании мобилизовать и использовать свои нематериальные активы. Именно поэтому построение организации, ориентированной на покупателя, и построение бизнеса, ориентированного на рост ценности компании, являются одними из основных задач, которые ставят перед собой различные динамичные и развивающиеся компании всего мира.
На основе проведенного исследования были определены основные конкурентные преимущества компании, ориентированной на потребителя:
- качество продукции;
- ассортимент товара (наличие на складе, изготовление на заказ, скорость заказа, будущий ассортимент);
- послепродажное обслуживание (обучение и подготовка, быстрота ремонта, гарантии, содержание и техническое обслуживание);
- качество обслуживания клиентов (профессионализм продавца, знание продукта, этикет общения с клиентом, создание дружественной обстановки);
- удовлетворение потребностей потребителя (удобство расположения, режим работы компании; качество выполненной работы, широкий ассортимент товара (наличие товара на складе), сроки обслуживания, комфортная атмосфера клиентской зоны, наличие детского уголка, комплекс предоставляемых услуг, информационная доступность);
- причины обращения в компанию (приветливый персонал, товар в наличии, автомобиль на складе, короткий срок ожидания, повторная по-
купка, рекомендации, удобное расположение, реклама, конкурентная стоимость товара);
- вопросы экологической безопасности (уменьшение количества используемого сырья; сокращение потребления энергии, сокращение количества токсичных материалов, переработка, безопасные выбросы, демонтаж, повторное использование, безопасная утилизация);
- затраты (стоимость сырья, производственная обработка материалов, обучение, время простоя, хранение, энергия, материальные потери, утилизация товаров и отходов, затраты на срок службы, затраты распространения). Одним из основных конкурентных преимуществ компании является возможность удовлетворить потребности клиента. Спектр этих потребностей достаточно широк. Большое значение для клиента имеет наличие товара на складе, т. е. широкий ассортимент продукции, что приводит к росту оборотных средств. В свою очередь увеличение товарных запасов отвлекает денежные средства из оборота и снижает степень ликвидности и платежеспособности компании. В этой ситуации возникает вопрос эффективного управления товарными запасами с учетом потребностей клиента и ростом стоимости компании.
Товарные запасы образуют оборотные средства организации и представляют собой сырье, материалы, незавершенное производство, готовую продукцию на складе. В процессе своего обращения товарные запасы видоизменяются, обращаясь из денег в товар, и наоборот. Период времени, в течение которого деньги превращаются в товар и обратно в деньги, называется кругооборотом капитала. Чем короче оборотный цикл, тем меньше денежных ресурсов требуется вовлекать в товарные запасы.
Вместе с тем величина товарных запасов должна соответствовать целям обеспечения непрерывности продаж или непрерывного протекания производственного процесса. При этом размер запасов должен быть оптимальным, чтобы снизить финансовые расходы, а также текущие затраты, связанные с доставкой товара, хранением, арендой торговых помещений и содержанием персонала.
Для расчета потребности в оборотных средствах в научной литературе применяется метод нормирования запасов. Сущность метода заключается в определении нормы запаса оборотных средств. Норма запаса оборотных средств представляет собой величину товарных запасов, определяющую минимальную экономически обоснованную пот-
ребность в них. Норма, как правило, определяется в днях и может быть рассчитана по формуле: Н =3+3 + 3+3 +Т, '
о.с т с тр тех п'
где Нос — норма оборотных средств;
Зт — текущий запас (основной вид запаса, самая значительная величина в норме оборотных средств);
Зс — страховой запас;
Зтр — транспортный запас;
3 — технологический запас;
тех '
Тп — время, необходимое для приемки товара. Норма оборотных средств устанавливается в зависимости от вида деятельности компании, условий поставки и скорости реализации товара. Быстрота реализации товара зависит от умений и компетенций продавцов взаимодействовать с клиентами.
В настоящее время не существует необходимых методических разработок и регламентирующих документов по нормированию запасов и оборотных средств, адекватных современному уровню развития экономики и уровню автоматизации систем управления.
Проблема установления норм и нормативов оборотных средств особенно актуальна в период перехода экономики на инновационный путь развития. В новой экономике выживают компании, способные предвидеть тенденции изменения внешней среды и оперативно реагировать на них. Для обеспечения роста прибыли недостаточно простого владения высокопроизводительной техникой и использование дешевых материальных ресурсов. Кроме этого требуется высококвалифицированный персонал, именно он становится главным ресурсом компании. Можно приобрести современное оборудование, но при отсутствии квалифицированных продавцов товар не будет продан, что приведет к пополнению товарных запасов и снижению эффективности бизнеса.
На определение нормы оборотных средств все большее влияние оказывает клиентоориентирован-ность компании. Под клиентоориентированностью авторы понимают повышение продаж без потери прибыли и доверия клиентов.
Клиентоориентированность позволяет сократить период реализации товара и повысить ценность компании в глазах потребителя. Это происходит за счет того, что клиент:
- увеличивает частоту и объем закупок;
- делится с компанией информацией, которая помогает улучшить качество продукции и сервисное обслуживание;
- рекомендует компанию другим покупателям.
Построение бизнеса, ориентированного на клиента, достигается за счет мобилизации внутренних ресурсов компании. Это прежде всего обучение сотрудников компании коммуникативным навыкам взаимодействия с клиентами, создание атмосферы клиентской зоны, способность компании оперативно реагировать на изменения рыночной стоимости товара.
Кроме того, на определение нормы оборотных средств оказывают влияния факторы, на которые повлиять достаточно сложно: условия договора поставки товара, заключенного с поставщиками, условия оплаты товара ит.п.
Авторами были сформированы эндогенные и экзогенные факторы, влияющие на определение величины нормы оборотных средств.
К эндогенным факторам (внутренним ресурсам) относятся:
- компетенция и профессионализм продавцов;
- качество обслуживания клиентов (знание продукта, этикет общения с клиентом);
- атмосфера клиентской зоны;
- конкурентная стоимость товара;
- удобное расположение компании. Экзогенными (внешними) факторами являются:
- условия поставки и оплаты товара;
- количество фирм-конкурентов;
- уровень жизни населения в стране;
- действующее в стране законодательство;
- плотность населения.
На эндогенные факторы компания может оказывать влияние. Это создание атмосферы клиентской зоны, коммуникации продавцов-консультантов с клиентами, удобное территориальное расположение компании, создание имиджа компании, качество выполняемой работы, информационная доступность. Экзогенные факторы задаются из условий внешней среды, на которые повлиять достаточно сложно (условия договора поставки, заключенного с поставщиками, условия оплаты товара и т. п.).
Учитывая эти факторы, можно ускорять процесс реализации товара, снижать норму оборотных средств и повышать эффективность их использования.
Наиболее явственно это может быть представлено на примере фирм, занятых в автомобильном бизнесе.
Норма запаса оборотных средств для конкретной автомобильной компании в зависимости от условий поставки товара и компетенции продавцов рассмотрена в табл. 1.
вопроси
26 (233) - 2011
Таблица 1
Расчет нормы оборотных средств с учетом эндогенных и экзогенных факторов, дн.
Вид поставки товара Норма оборотных средств
Т О.П Тв т п.т. с т П.С. 0 Н0.с
Консигнация 30 дн. 0 0 3 2 3 8
Оплата за товар по факту поставки товара 0 15 1 2 3 21
100 % оплата товара до поставки на склад 10 15 1 2 3 31
Норма оборотных средств в днях рассчитывается по формуле:
Н =Т +Т +Т +Т +Т +3,
о.с о.п п.к п.т.с п.с.о в с'
где Нос — норма оборотных средств;
Т п — период времени от момента оплаты товара до его поставки на склад; Тп к — период времени от момента поставки товара на склад до его продажи конечному клиенту (время на поиск клиента), так называемый текущий запас (самая значительная величина в норме оборотных средств). Если товар поставляется на условиях консигнации, то предполагается, что он будет продан до наступления консигнационного срока, период времени равен нулю;
Тп т с — время на выкуп и доставку паспорта транспортного средства; Тп с о — время, необходимое для проведения предпродажного сервисного обслуживания; Тв — время, необходимое для выдачи автомобиля, включающее средний срок оформления кредита, оформление договора купли-продажи, перечисление денежных средств по безналичному платежу.
Предпродажное сервисное обслуживание — процедура, наиболее часто применяемая при диагностировании автомобиля перед приобретением.
В состав операций, определяющих объем работ по ПСО, должны быть включены:
- первичная диагностика двигателя внутреннего сгорания;
- диагностикаподвески;
- оценка состояния кузова с замером толщины лакокрасочного покрытия;
- считывание кодов неисправностей всех систем автомобиля;
- проверка соответствия служебной информации;
- проверка углов установки колес (для получения прикидочной оценки состояния геометрии кузова), задополнительную плату;
- проверка агрегатов автомобиля на посторонние шумы (стетоскоп);
- проверка работы кондиционера;
- выдача дефектной ведомости с калькуляцией затрат;
- мойка и химчистка автомобиля.
Норма запаса оборотных средств в днях рассчитывается для определения норматива оборотных средств, выраженных в стоимостном выражении.
На основании нормы запаса, прогнозируемого объема продаж и стоимости приобретаемого сырья, материалов и товара рассчитывается общая нормативная потребность в оборотных средствах.
При определении потребности в оборотных средствах главным является прогнозный объем продаж. Качественное прогнозирование продаж позволит определить объем закупок, но на практике эта задача осложняется многими причинами и условиями, поэтому их наиболее полный учет снижает вероятность оценки будущего.
Ошибки в прогнозировании продаж могут привести к наличию неликвидного или просроченного товарного запаса. Система оптимизации запасов должна как можно раньше предвидеть подобные товарные позиции и предлагать инициировать действия для минимизации экономических потерь. К таким действиям следует относить маркетинговые акции, программы скидок, принципы возврата поставщику.
В связи с этим возникает необходимость создания инструментария, позволяющего подойти к управлению запасами на основе системных принципов и учитывающего весь цикл кругооборота. В качестве одного из универсальных инструментов может быть предложена математическая модель, позволяющая оценить прибыль от величины продаж товара с учетом стоимости денег.
Авторы статьи предлагают оценивать оптимальную величину запаса через функцию оптимизации
где Q — прогнозируемый объем продаж, Нос — норма оборотных средств, дн; ^ — стоимость денег, вложенных в товарные запасы, руб.
Задачу по оптимизации оборотных средств можно разрешить путем расчета нормативного и критического времени нахождения товара на складе.
Нормативное время — это норма оборотных средств, которая может изменяться в зависимости от тенденций рынка и условий поставки товара.
Критическое время нахождения товара на складе — это норма оборотных средств, при которой прибыль от продаж с учетом стоимости денег,
вложенных в товарные запасы, будет равна нулю. Оно рассчитывается по формуле т = (Р - С - Спм)
кр S f ' 365
где Р — цена продажи за единицу товара, руб./шт.; С — себестоимость (закупочная стоимость) за единицутовара, руб./шт.; Спы — прямые материальные затраты, руб./шт. Временной отрезок между нормативным и критическим временем представляет собой запас прочности, в рамках которого можно управлять прибылью и повышать рентабельность за счет предоставления системы скидок для ускорения продаж.
Расчет скидки предлагается производить по следующей формуле:
Ск = Sf i - Sf 2, (1)
где Ск — размер скидки, руб.;
Б^у — стоимость денег при фактическом времени нахождении товара на складе, руб.;
— стоимость денег, если товар будет находиться на складе еще п дней, руб. Стоимость денег — это финансовые расходы, связанные с уплатой процентов по кредиту (заемные оборотные средства) или альтернативная стоимость собственных средств.
При условии выдачи кредита стоимость денег определяется как средневзвешенная ставка по кредиту.
При условии альтернативной стоимости собственных средств стоимость денег рассчитывается по формуле:
Стоимость денег = Ставкарефинансирования Центрального банка РФ + Процент зариск, % Ставка рефинансирования устанавливается Банком России, по этой ставке он кредитует коммерческие банки. Процент за риск зависит от состояния экономики.
Прямые затраты — это расходы на выплату заработной платы продавцов-консультантов, за аренду торгового зала, доставку товара и т. п. Расчеты по предлагаемой модели и ее эффективность можно продемонстрировать на примере дилерского центра по продаже автомобилей (табл. 2).
При закупочной стоимости автомобиля в 750 ООО руб. планируемая цена продажи составит 850 ООО руб., автомобиль в ожидании продажи находится на складе семь дней. Автомобилем заинтересовался покупатель, но готов купить товар при условии предоставления скидки. Необходимо рассчитать, стоит ли компании продать автомобиль
Таблица 2
Оценка эффективности управления товарными запасами на примере дилерского центра
Значе- Значе-
Показатель ние без ние со
скидок скидкой
Закупочная стоимость автомобиля, руб. 750 000 750 000
Цена по прайс-листу, руб. 850 000 850 000
Скидка, руб. 5 500
Время нахождения автомобиля 37 7
на дилерском центре, дн.
Ставка дисконта (стоимость денег), % 12 12
Стоимостьденег, руб. 9 123 1 726
Прямые материальные затраты, руб. 32 000 32 000
Прибыль от продаж, руб. 58 877 60 774
Текущая прибыль от продаж (с учетом 58 165 60 634
дисконтирования), руб.
Рентабельность продаж, % 6,93 7,15
Критическое время нахождения 276 276
автомобиля в дилерском центре, дн.
со скидкой или еще оставить на складе. Если да, то требуется рассчитать оптимальный размер скидки.
Для определения оптимального размера скидки необходимо рассчитать стоимость денег и определить размер прямых материальных затрат.
С учетом того, что ставка рефинансирования составляет 8 %, а процент за риск компания определила в размере 4%, стоимость денег составит 12% годовых.
Из расчета ставки дисконта, равной 12 % годовых, определим стоимость денег, если автомобиль будет находиться на складе семь дней и 37 дней.
Если автомобиль будет находиться на складе семь дней, то стоимость денег составит 1 726 руб., а при условии его нахождения на складе 37 дней стоимость финансирования составит 9 123 руб.
Тогда возможная скидка, которую компания может предложить клиенту, чтобы продать автомобиль спустя семь дней после его поступления на склад, будет равна 7 397 руб., а ее оптимальная величина составит 5 500 руб:
Возможный размер скидки = 9 123 — 1 726 = 7 397 руб.,
Оптимальный размер скидки = 7 397 х 74,35 % = 5 500 руб.
Прямые материальные затраты включают в себя заработную плату продавцов-консультантов, затраты на аренду торговых помещений, расходы за стационарную и мобильную связь, маркетинговые расходы. В расчете на единицу товара они составляют 32 000 руб.
Предположим, что компания отказалась продавать клиенту автомобиль со скидкой сегодня и продала его через тридцать дней без скидки, тогда
прибыль от продаж составила 58 877 руб., что на 1 897 руб. меньше прибыли, полученной от продажи автомобиля со скидкой. При этом происходит увеличение размера товарных запасов и снижение эффективности их использования.
При продаже автомобиля через семь дней после его поступления на склад со скидкой в размере 5 500 руб. будет получена прибыль, равная 60 774 руб., а также сократится скорость оборота товарных запасов, что позволит повысить их эффективность.
Своевременное предоставление скидок позволяет оптимизировать размер товарных запасов, ускорить их оборачиваемость и повысить рентабельность.
Таким образом, процесс оптимизации управления товарными запасами в конкурентной среде постиндустриальной экономики может быть представлен по следующим этапам.
1. Анализ и оценка эффективности использования товарных запасов в предшествующем периоде. Для этого могут быть использованы показатели: коэффициент оборачиваемости запасов, длительность одного оборотного цикла, рентабельность оборотных средств.
2. Определение оптимального размера запаса. В научной теории существует ряд моделей (ЕОО,
Однако в модели ЕОО не учитываются изменения спроса и стоимость ресурсов, вовлеченные в товарные запасы. С помощью этих моделей был достигнут значительный прогресс при управлении товарными запасами в индустриальной экономике. Постиндустриальная экономика, основанная на зрелой экономике модерна, смещает ценности в сторону потребителя. Авторы предлагают осуществлять нормирование запасов по видам товаров с учетом эндогенных и экзогенных факторов.
3. Классифицировать все товарные запасы на группы по степени их ликвидности. Для труднореализуемых запасов разрабатывать маркетинговые акции, скидки. Расчет оптимальной скидки может быть произведен по формуле (1).
4. Организовать систему контроля за движением товарных запасов. Для этого рекомендуется
Список литературы
применить метод ABC. Суть этого метода состоит в разделении всей совокупности товарных запасов на три категории исходя из стоимости, объема и частоты расходования. Товарные запасы, относящиеся к группе А, обеспечивают непрерывность производства, их отсутствие может стать критичным для производства (продаж) и привести к ощутимым потерям. Запасы этой группы требуют ежедневного контроля. В категорию В включают товарные запасы, имеющие меньшую значимость в операционной деятельности компании. Запасы этой группы контролируются один раз в месяц. В категорию С включают все остальные товарные запасы с низкой стоимостью, не играющие значимой роли в формировании конечных финансовых результатов. Контроль за их движением рекомендуется осуществлять один раз в квартал.
5. Внедрить расчетный калькулятор, позволяющий определять оптимальный размер скидки на товар, учитывая стоимость денег и время нахождения товара на складе.
6. Ежемесячно проводить анализ оборачиваемости запасов, соблюдения нормативов по запасам.
7. Проводить ежеквартальные инвентаризации товарных запасов для выявления неликвидного товара.
8. Установить и довести до структурных и функциональных подразделений жесткие сроки по реализации неликвидных товаров.
9. Формировать оптимальную структуру источников финансирования оборотных средств. Управление товарными запасами — это специфический процесс балансирования между двумя противоположными тенденциями: сокращением суммы затрат на содержание запасов и обеспечением наличия запасов товаров, достаточных для полноценной реализации. При этом рост объема товарных запасов в количественном и качественном соотношении целесообразен до тех пор, пока экономический эффект превышает затраты на содержание дополнительных запасов и отвлечение оборотных средств.
1. Дубовик А. Ю. Разработка и внедрение панели ключевых индикаторов деятельности компаний как элемента системы сбалансированных показателей (на примере украинских и немецких предприятий). URL: http://www.cfin.ru/management/practice/supremum2003/05.shtml.
2. Мацусита ^.Миссия бизнеса. М.: Альпина Паблишерз, 2010.
3. РамперсадХ. Универсальная система показателей: как достигать результатов, сохраняя целостность / пер. с англ. 3-е изд. М.: Альпина Бизнес Букс, 2006.
