CC BY
487
ISSN 2312-9778
Симавонян А.А.
методы продвижения туристических услуг и анализ конкурентов в туристическом бизнесе
Для предпринимательской деятельности в сфере туризма в большинстве случаев характерна высокая степень конкуренции. Под конкуренцией понимается соперничество на каком-либо поприще между отдельными юридическими или физическими лицами (конкурентами), заинтересованными в достижении одной и той же цели. С точки зрения предприятия, такой целью является максимизация прибыли за счет завоевания предпочтений потребителя.
Степень развития туристского рынка в городах - курортах нашего региона, сложность работы на нем во многом диктуются особенностями конкурентной среды туристской фирмы. Являясь наиболее чувствительным индикатором активности предприятия, она определяет многие маркетинговые характеристики: объем и условия продаж, цены, методы рекламы, стимулирования сбыта и т.д. Кроме того, через призму взаимоотношений между конкурентами наиболее быстро и четко проявляются изменения, происходящие на рынке, так как именно соперничество является основным двигателем рыночных процессов.
На силу конкурентной борьбы среди местных турфирм влияет множество факторов. Однако некоторые из них повторяются чаще других. Рассмотрим наиболее важные.
1. Борьба усиливается, когда число конкурирующих фирм увеличивается, и они становятся сопоставимы с точки зрения размеров и возможностей. Число фирм является важным фактором, поскольку большее число предприятий повышает вероятность новых стратегических инициатив. При этом уменьшается влияние каких-либо отдельных фирм на всех остальных. Это хорошо заметно в разгары сезонов, когда появляется большое количество фирм предлагающих аналогичные продукты.
2. Конкурентная борьба усиливается тогда, когда спрос на продукт растет медленно. В быстро расширяющемся рынке соперничество ослабляется тем, что здесь всем хватает места. Правда, чтобы идти в ногу с развивающимся рынком, фирмы обычно используют все свои финансовые и управленческие ресурсы, уделяя намного меньше внимания переманиванию клиентов от соперников. Когда рост рынка замедляется, предприятия начинают борьбу за рыночную долю. Это стимулирует появление новых стратегических идей, маневров и мер, направленных, на переманивание клиентуры конкурентов.
3. Конкуренция на туристском рынке усиливается тем, что спрос на туристские услуги отличается значительными сезонными колебаниями. Поэтому фирмы часто прибегают к использованию скидок, уступок и других тактических действий, имеющим цель - увеличение продаж.
4. Конкурентная борьба усиливается, если туристские продукты фирм недостаточно дифференцированы. Дифференциация туристского продукта сама по себе не является сдерживающим конкуренцию фактором. Однако она имеет возможность оживлять (разнообразить) конкурентную борьбу посредством принуждения фирм к поиску новых путей повышения качества туристских услуг.
5. Соперничество возрастает в соответствии с размером отдачи от успешных страте-
32
Научно-практический журнал “Управление и экономика вXXI веке" № 1/2015
гических маневров. Чем больше отдача от стратегии, тем больше вероятность, что другие фирмы будут склонны принимать тот же стратегический маневр. Отдача существенно зависит от скорости реакции конкурентов. Если ожидается, что конкуренты будут реагировать медленно или не реагировать совсем, фирма-- инициатор новых конкурентных стратегий может получить преимущество во времени, которое труднопреодолимо для соперников. Предприятия, которые обладают объективными данными о потенциале конкурентов, находятся в выгодной позиции, поскольку могут правильно оценить скорость и саму ответную реакцию соперников. Такие знания и умения являются очевидным преимуществом при оценке потенциальной отдачи от стратегических инициатив.
6. Борьба имеет тенденцию к усилению, когда уход из отрасли становится дороже, чем продолжение конкуренции. Чем выше барьеры для выхода (т.е. уход с рынка более дорогой), тем сильнее фирмы расположены остаться на рынке и конкурировать на пределе своих возможностей, даже если они могут заработать меньшую прибыль.
7. Конкуренция принимает острый и непредсказуемый характер при увеличении различий между фирмами в смысле их стратегий, кадрового состава, общих приоритетов, ресурсов. Подобные различия увеличивают вероятность того, что отдельные фирмы будут вести себя непредсказуемо и принимать маркетинговые стратегии, которые приведут к рыночным неопределенностям. Наличие таких «чужаков» (обычно это, действительно, новые фирмы на рынке) создает подчас совершенно новые условия рыночной ситуации.
Анализ конкурентов и выработка конкретных действий в отношении главных соперников часто приносят больше пользы, чем даже существенный реальный рост на данном сегменте рынка. Зная сильные и слабые стороны конкурентов, можно оценить их потенциал, цели, настоящую и будущую стратегии. Это позволит стратегически точно сориентироваться на то, где конкурент слабее. Таким образом, предприятие может расширить собственные преимущества в конкурентной борьбе.
Результаты анализа показывают:
• где сильные места у конкурентов и где они слабее;
• чему конкуренты отдают предпочтение;
• как быстро можно ожидать реакции конкурентов;
• какие существуют барьеры для выхода на рынок;
• каковы перспективы выстоять в конкурентной борьбе.
Информация о конкурентах, сгруппированная по определенным показателям, дает возможность построить конкурентную карту рынка.
В первую очередь следует разработать пути совершенствования продвижения туристических услуг, а начать этот анализ необходимо с анализа существующей системы продвижения.
Существуют сотни видов средств продвижения, которые могут быть классифицированы как инструменты, нацеленные на:
- Персонал компаний (на торговых представителей) с помощью различных поощрений (финансовых, инсентив-путешествий и др.); бонусов; соревнований и конкуренции;
- Дилеров и розничных торговцев (турагентов) через:
а) выпуск сувениров с символикой компании (календари, записные книжки, ручки, пепельницы);
33
ISSN 2312-9778
б) торговые выставки;
в) презентации продуктов (деловые обеды, ужины и др.);
г) переписку (письма, циркуляры и др.);
д) совместные схемы продвижения (организационная или финансовая помощь);
- Клиентов (непосредственно или с помощью розничного торговца) через:
а) дисплей компьютера, Интернет, настенные экраны, плакаты, брошюры и др.;
б) сувениры (сумочки с названием фирмы, обложки для хранения билетов и др.);
в) предоставление в гостиницах мыла, шампуней, специальных шапочек для душа, а «нужным» клиентам - цветов и фруктов;
г) переписку;
д) финансирование с умеренным процентом;
е) предоставление бесплатных ваучеров;
- Организацию совместных мероприятий продвижения с компаниями других сфер бизнеса (инсентив - путешествия для сотрудников компаний, путешествия, сопровождающиеся льготными покупками товаров и услуг).
Одним из важных методов продвижения является организация выставок, которые позволяют продавцам и покупателям туристского продукта встретиться на общей территории и заключить сделки.
Эти средства продвижения в основном предназначены для создания хорошего отношения клиентов к фирме и предлагаемому туристскому продукту, а также его запоминания, что может повысить ценность продукта. Многие действия по продвижению продукта также направлены на концентрирование внимания к цене.
- Обещание цены. Компания соглашается с тем, что многие из проданных туров могли быть куплены в другом месте по более низкой цене.
- Торговая привилегия, т. е. гарантия возврата денег своим клиентам, если они купили продукт у обанкротившегося туроператора.
- Формальная гарантия, учитывающая потребности клиентов в особых видах отдыха.
- Приглашение в деловые путешествия. Предложение различным корпоративным потребителям предоставлять расходы, связанные с отправкой своих сотрудников в деловые путешествия этими компаниями (за период более трех месяцев), и оценка этой фирмой экономии, которая могла бы быть, если бы компании работали совместно.
Для достижения маркетинговых целей фирмы - рост продаж и максимизация прибыли - используются пропагандистские мероприятия, нацеленные на создание имиджа фирмы, при котором она (фирма) производит и продает товар или услугу в интересах потребителя, а не только ради получения прибыли. Прибыль представляется следствием заботы фирмы о ее общественности.
В условиях рыночных отношений определяющим фактором экономического благополучия туристского предприятия становится рынок. Подвижность внешних условий, в которых действует фирма, проявляется во многих аспектах. Здесь следует отметить изменения в политической и социальной обстановке, скачки валютных курсов, колебания ставок по кредитам и многое другое. В конечном итоге все разнообразие внешних воздействий находит свое концентрированное выражение в позиции общества в целом
34
Научно-практический журнал “Управление и экономика вXXI веке" № 1/2015
и покупателей как членов этого общества по отношению к фирме. Речь идет о том, что для фирмы жизненно важно не только учитывать внешние условия, но и иметь вполне определенную ориентацию на формирование благоприятного «внешнего климата», проводить целенаправленную работу с общественностью, действительными и потенциальными клиентами. Решение этой задачи обеспечивается путем осуществления пропагандистских мероприятий, под которыми чаще всего понимают работу по связи с общественностью
- «паблик рилейшнс» (англ. public relations). Работа по связям с общественностью направлена на изучение складывающегося общественного мнения и формирование доброжелательного отношения к туристскому предприятию и его деятельности со стороны целевых аудиторий и широких масс населения.
Литература
1. Безрутченок Ю.В. Маркетинг в социально-культурном сервисе и туризме: учебное пособие. - М.: «Издательский дом Дашков и К», 2012. - 232 с.
2. Виноградова Т.В., Закорин Н.Д., Тубелис РЮ. Технология продаж услуг туристской индустрии: учебник для студ.высш.учеб.заведений. - М.: Издательский центр «Академия», 2010. - 240 с.
3. Дурович, А.П. Маркетинговые исследования в туризме: учебное пособие. - СПб.: Питер, 2008. - 384 с.
4. Лященко, Н.А. Предприниматели и предпринимательство в России: научная статья / Н.А. Лященко // Гуманизация образования. - 2013. - № 2.
5. Филиппова И.Г., Абабков Ю.Н., Абабкова М.Ю. Маркетинг в туризме: Учебник.
- М.: Инфра-М, 2011. - 214 с.
6. Яковлева-Чернышева, А.Ю. Формирование методологических принципов управления маркетингом в предпринимательской деятельности: научная статья / А.Ю. Яковлева-Чернышева // Гуманизация образования. - 2013. - № 6. - С. 90-95.
7. Яковлева-Чернышева, А.Ю. Маркетинг в предпринимательской деятельности как объект управления: научная статья / А.Ю. Яковлева-Чернышева // Гуманизация образования. - 2014. - № 2. - С. 62-69.
8. Яковлева-Чернышева, А.Ю. К вопросу о развитии малого предпринимательства в республике Крым на современном этапе: научная статья/ А.Ю. Яковлева-Чернышева, А.В. Дружинина// Экономика. Теория и практика: материалы международной научнопрактической конференции. - Саратов, 2014. - С.146-147.
9. Яковлева-Чернышева, А.Ю. Некоторые аспекты управления развитием малого предпринимательства в Республике Крым: научная статья/ А.Ю. Яковлева-Чернышева, А.В. Дружинина// Современное государство: проблемы социально экономического развития: материалы международной научно-практической конференции. - Саратов, 2014.
- С.97-99.
10. Янкевич В.С., Безрукова Н.Л. Маркетинг в гостиничной индустрии и туризме: российский и международный опыт / Под ред. В.С. Янкевича. - М.: Финансы и статистика, 2005. - 416 с.
35
