Эффективное управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия Текст научной статьи по специальности «Экономика и бизнес»



ЭФФЕКТИВНОЕ УПРАВЛЕНИЕ СБЫТОМ В ЦЕПИ ПОСТАВОК ПРОМЫШЛЕННОГО ПРЕДПРИЯТИЯ*

A. Г. БУТРИН,

доктор экономических наук, профессор кафедры экономики и финансов E-mail: butrin_ag@mail.ru.

Е. И. РОЕОЖНИКОВ,

E-mail: butrin_ag@mail.ru. аспирант кафедры экономики и финансов

B. И. ЦАПЛИН,

E-mail: temporis@yandex.ru аспирант кафедры экономики и финансов Южно-Уральский государственный университет

В условиях нарастания интеграционных процессов ключевые резервы адаптации и сохранения эффективности предприятий заключаются в использовании инструментария концепции «управления цепями поставок». В статье приведена модель управления сбытом в рамках динамичной и бережливой цепей поставок готовой продукции.

Ключевые слова: сбыт, управление,логистика, промышленность, предприятие.

В начале XXI в. интегральная парадигма управления породила новую идеологию управления бизнесом — Supply Chain Management (SCM) — управление цепями поставок. Эта парадигма отражает новое понимание бизнеса: отдельные предприятия рассматриваются как звенья общей цепи поставок, прямо или косвенно связанные в

* Статья подготовлена в рамках аналитической ведомственной целевой программы Министерства образования и науки РФ «Развитие научного потенциала высшей школы» 2009—2010 гг., проект «Проектирование, исследование и оптимизация эффективной цепи поставок на промышленном предприятии»

едином (интегральном) процессе управления потоками всех видов ресурсов для наиболее полного и качественного удовлетворения покупателей в соответствии с их специфическими потребностями. Классический подход в управлении имеет локальный характер — только в пределах одного субъекта. Однако сегодня этого объективно недостаточно. Естественным продолжением, развитием интегрированного подхода за пределами фокусной компании в плане межфункциональной и межорганизационной координации разных субъектов является 8СМ — интегрированный функционал, включающий трех и более участников, участвующих в потоках продукции, услуг, финансов и информации отисточникадо потребителя, атакже банк как финансовую инфраструктуру цепи [6].

Анализ современного состояния управления сбытом позволил установить, что: - недостаточно проработаны теоретическая и методическая базы управления реализацией продукции в цепи поставок интегрированных предприятий;

- на большинстве промышленных предприятий отсутствует межсистемный подход к организации сбыта, требующий согласования всех функционалов сбыта участников цепи;

- отсутствует методология управления реализацией продукции в концепции 8СМ (управление цепями поставок), наиболее полно отражающая современные интеграционные процессы в промышленности;

- технология «бережливого» управления не адаптирована к сбыту;

- не проработаны вопросы организации ценообразования в зависимости от характера взаимосвязи потоков.

Целью исследования является совершенствование методического инструментария организации и управления сбытом готовой продукции в цепи поставок промышленного предприятия. Объектная декомпозиция цепи поставок в двух режимах функционирования представлена на рис. 1, 2.

Цепь поставок в режиме запаздывания/опережения финансов — это взаимосвязанная последовательность звеньев, по которым товар доставляется конечному потребителю в режиме отсрочки оплаты/ предварительной оплаты [3]. Сравнение двух

типов цепей представлено в табл. 1. Это позволило

сформулировать следующие принципы организации и управления цепью поставок:

- переход от соперничества к ориентации на сотрудничество с потребителями и поставщиками;

- сотрудничество с небольшим количеством надежных покупателей продукции и поставщиков материальных ресурсов;

- вертикальная интеграция с ключевыми потребителями и поставщиками как минимум первого уровня в целях снижения рисков;

- совместное управление материальными, финансовыми и информационными потоками;

- высокая скорость реакции на заказ и разные формы оплаты;

- наличие налаженной системы взаиморасчетов за поставленные ресурсы;

- ориентация на снижение общих затрат и потерь;

- привлечение банка как инфраструктуры цепи поставок;

- снижение энтропии по всей цепи;

- обеспечение положительного эффекта синергии [4].

Снабжение в традиционном понимании

Сбыт в традиционном понимании

исходным

ПОСТАВЩИК

с

ПОСТАВЩИК 2 УРОВНЯ

с

ПОСТАВЩИК 1 УРОВНЯ

Снабжение в цепи поставок

С

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

с

ПОТРЕБИТЕЛЬ 1 УРОВНЯ

С

ПОТРЕБИТЕЛЬ 2 УРОВНЯ

С

-ч

-т/

КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Сбыт в цепи поставок

Продолжительность цепи поставок

Рис. 1. Цепь поставок в режиме запаздывания финансов относительно поставки: -3 — материальные ресурсы; 4—6 — готовая продукция; 7 — поток «инъекция» (кредит); 8—13

исходный

ПОСТАВЩИК

<с

ПОСТАВЩИК 2 УРОВНЯ

ПОСТАВЩИК 1 УРОВНЯ

С

ПРОИЗВОДИТЕЛЬ

-ч

-т/

ПОТРЕБИТЕЛЬ 1 УРОВНЯ

С

-ч

-т/

ПОТРЕБИТЕЛЬ 2 УРОВНЯ

-ч

КОНЕЧНЫЙ ПОТРЕБИТЕЛЬ

Рис. 2. Цепь поставок в режиме опережения финансов: 1 — поток «инъекция»; 2—7 — оплата; 8—10 — материальныересурсы; 11—13 — готовая продукция

Таблица 1

Характеристика сбыта в зависимости от типа цепи поставок

Особенность 2-й тип цепи 1-йтипцепи

Тип взаимосвязи потоков Выталкивание финансов Вытягивание финансов

Какая задолженность возникает Кредиторская Дебиторская

у фокусной компании

Какой поток первичен Финансовый Материальный

Наличие запасов Нет Есть

Специфика оборотных средств Преобладаетготовая продукция. Спе- Преобладаетдебиторская задол-

цифика фондов обращения участника женность. Специфика фондов

выше по цепи определяется специ- обращения участника ниже по цепи

фикой фондов обращения участника определяется спецификой фондов

ниже обращения участника выше

Режим ценообразования Скидка Наценка

Вид риска Непоставка в срок Неоплата дебиторской задолженности в срок

Узкое звено Исходный поставщик Конечный потребитель

Место возникновения энтропии Материальная часть оборотных Финансовая часть оборотных

средств средств

Роль банка Кредитор предоплаты Расшивка узкого звена

Инструмент оформления финансового Вексель Вексель, складское свидетельство,

потока факторинг

Скорость реакции на запрос потребителя Низкая Высокая

Режим работы цепи Развитие Устойчивость

Таблица 2

Сравнительный анализ различных подходов к организации сбыта

Признак Традиционный подход Концепция управления цепью поставок

Цель Обеспечение оптимальности в Обеспечение оптимальности в пределах

пределах одного участника всей цепи поставок

Методологическая основа Системный подход Межсистемный подход

Объект управления Фонды обращения в системе Фонды обращения в функционале «Сбыт»

сбыта одного участника цепи поставок

Методы управления Локальные в пределах одного участника Интегральные в пределах всей цепи

Открытость Внешние факторы какданность Высокая гибкость

Критерии отбора покупателя Увеличение потребителей Сокращение базы покупателей. Сотрудничество с небольшим количеством надежных покупателей

Источники финансирования Затратные Низкозатратные

Инструменты оформления финансово- Отсутствуют ВексеВВексель, складское свидетельство

го потока

Согласованность с оборотными произ- Слабая Высокая

водственными фондами

Взаимодействие с банком Спонтанное Оптимальное

Сравнение классической организации сбыта и на основе цепи поставок позволило выявить ряд существенных отличий (табл. 2) и дополнить традиционную классификацию расчетов (табл. 3).

При разработке метода оптимизации были учтены два принципиально разных типа запаздываний в функционале «Сбыт» цепи поставок. Во-первых, запаздывание входящего финансового потока относительно исходящего материального (запаздывание оплаты), когда готовая продукция реализуется с отсрочкой оплаты (динамичная стра-

Таблица 3

Классификация фондов обращения в стадии расчетов

Признак Вид

По месту нахождения в цепи Функционалы «Снабжение» и «Сбыт»

По типу цепи поставок Режимы «вытягивания» и «выталкивания» финансов

По степени интегриро-ванности участников Вертикальная интеграция и контрактные отношения

По степени согласованности с потоком выше или ниже по цепи Синхронизированные и автономные

32

экономический анализ: жеоръяъърж'тъъ*

X

Затраты на поддержание вложений в запасы

Затраты на поддержание вложений в дебиторскую задолженность

Связанные затраты

Безнадежные долги

тегия сбыта). Во-вторых, запаздывание исходящего материального потока относительно входящего финансового потока (запаздывание поставки), когда продукция реализуется по предварительной оплате. В последнем случае возможны три стратегии сбыта: динамичная (когда минимальное запаздывание определяется временем отгрузки со склада, запасы максимальные), «тощая» или бережливая (когда под заказ производитель приобретает сырье, запасы минимальные) и гибридная (оптимальное сочетание, запасы оптимальные). Критерием оптимизации являются интегральные затраты, которые складываются из затрат на согласование спроса и поставки и потерь.

Запаздывание первого типа двояко влияет на

кредитора. С одной стороны, мягкая кредитная политика способствует увеличению объема сбыта, однако требует привлечения заемных средств для восполнения наличности. С другой стороны, требование немедленной оплаты снижает трансакци-онные затраты, однако приводит к эффекту «ухода покупателя» и снижению цены. Поэтому возникает задача определения оптимального запаздывания между отгрузкой готовой продукции потребителю и ее оплатой. Критерием оптимизации запаздывания являются интегральные затраты, включающие затраты на сбыт и потери (рис. 3).

Моделирование первого типа цепи поставки в сбыте позволило получить следующие результаты (рис. 4) [2].

Минимальное значение интегральных затрат у* достигается при значении отсрочки оплаты 50 дней. При отклонении от этого значения возникают дополнительные потери.

Во втором случае покупатель продукции организует два финансовых потока (первый поток — предоплата, второй — окончательный расчет) с определенным запаздыванием между ними. Вве-

Интегральные затраты в сбыте

I

Потери от скидок

Потери от «ухода покупателя»

Рис. 3. Составляющие затрат при запаздывании оплаты

Запаздывание оплаты, дни Рис. 4. Зависимость интегральных затрату от запаздывания оплаты ;

дем допущение, что запаздывание между заказом на продукцию и предоплатой пренебрежимо мало. Исходя из этого, предметом оптимизации является запаздывание между предоплатой и поставкой продукции потребителю. Это запаздывание является циклом удовлетворения заказа. Критерием оптимизации цикла также являются интегральные затраты (рис. 5).

Моделирование второго типа цепи поставки в сбыте позволило получить следующие результаты (табл. 4) [2].

Минимальное значение интегральных затрат достигается при величине предоплаты 70 % и цикле

Интегральные затраты в функционале «Сбыт»

Iп

Затраты на поддержание вложений в запасы

Потери от «ухода покупателя»

Потери от скидок

Рис. 5. Составляющие затрат при запаздывании поставки

Таблица 4

Значения интегральных затрат

Доля предоплаты /,% Оптимальное время запаздывания х, дни /> млн руб. млн руб. млн руб. руб. Уц> млн руб.

60 21 4,2047 1,8734 2,3313 36 349 2,2949

70 21 3,9704 1,8734 2,0969 36 349 2,0606

80 21 4,0172 1,8734 2,1438 36 349 2,1074

90 21 4,3454 1,8734 2,4719 36 349 2,4356

100 21 4,9547 1,8734 3,0813 36 349 3,0449

й 11

£ О 10

£

е 9

р

5

8

7

10

удовлетворения спроса 21 день, доля 12 заказов, удовлетворяемая за счет наличия запасов,./= 75 %. Это означает оптимальную конфигурацию функционала «Сбыт»: 75 % всех заказов промышленное предприятие удовлетворяет за счет существующих запасов (динамичная цепь поставок в сбыте), 25 % за счет производства (бережливая цепь поставок). Область «тощей» стратегии сбыта — 55 > х* > 50 дней; гибридной стратегии 50 > х* > 15 дней; динамичной 15 > х* > 0 дней.

Для каждого типа цепи поставок был разработан метод ценообразования на готовую продукцию. Реализуя товар с отсрочкой платежа (первый тип цепи), предприятие несет дополнительные издержки по сравнению с оплатой по факту поставки, цена реализации которого принимается за базовую величину. Затраты по кредитованию (цена кредитного ресурса) должны окупаться некой суммой — наценкой к базовой цене. Тогда фактическая цена для продажи с отсрочкой платежа будет:

Цена кредитногоресурса = = Цб + Наценка. Менеджерам по продажам и клиентам целесообразней использовать сетку наценок, которая представляет собой типовые условия сделки. Наценка для всего объема продаж в кредит складывается из логистических затрат:

Цена кредитногоресурса = У0-3" + (Уд|акт — У3*), где У3* — оптимальные интегральные издержки на данный объем продаж в кредит;

20 30 40 50

Запаздывание поставки готовой продукции, дн»

^факт ^б

У -кт. — фактические интегральные издержки на данный объем продаж в кредит; ДУ3 = (Уфакт — У3*) — отклонение фактического уровня затрат от оптимального. При оптимальном запаздывании оплаты х* наценка будет составлять в расчете на 1 руб. базовой цены:

Н = У*ум,

б 'к'

Рис. 6. Изменение наценки в зависимости от запаздывания оплаты

где Нб—наценка для оптимального объема продаж (безусловная наценка для любого объема и на любой срок продаж в кредит); Мк — объем продаж в кредит. Введем понятие наценка, компенсирующая дополнительные затраты при отклонении от оптимального времени запаздывания (или компенсирующая наценка), в расчете на один рубль выручки от продажи в кредит компенсирующая наценка составит: Н = ДУДЗ / М.

К 'К

Тогда итоговая наценка будет состоять из безусловной и компенсирующей наценок: Н =

При отклонении Ах=х. — х* от оптимального

* факт

запаздывания наценка Нт0Т будет изменяться следующим образом (рис. 6).

Реализуя товар с отсрочкой поставки (2 тип цепи), предприятие несет дополнительные потери по сравнению с оплатой товара точно в срок, цена реализации которого принимается за базовую величину. Потери (цена кредиторской задолженности) должны отражаться скидкой к базовой цене. Тогда фактическая ценадля продажи с отсрочкой поставки будет: Цена запаздывания поставки = = Цб — Скидка. Минимальная скидка применяется при продаже с отсрочкой поставки, равной оптимальному

^факт ^б

12

д~ 11

Е1

10

§ а

2 9 £

8

10

Поставщик сырья

запаздыванию поставки; при отклонении от этого значения потери поставщика возрастают, т. е. к базовой величине скидки добавляется компенсирующая скидка (рис. 7).

Предложенный алгоритм расчета скидок в условиях запаздывания поставки позволяет определить оптимальные цены реализации продукции в бережливой, динамичной и гибридной цепях поставок.

В условиях кризиса ключевой практической проблемой является управление платежами. Поэтому разработан метод оптимизации взаиморасчетов промышленного предприятия как фокусной компании цепи поставок. В отличие от существующих предложенный метод основывается на межсистемном подходе и позволяет определить оптимальные параметры взаиморасчетов участников цепи поставок. Разработана и апробирована экономико-математическая модель определения оптимальных параметров цепей поставок промышленного предприятия. Онапозволяетсформи-ровать положительный эффект синергии в виде дополнительной прибыли за счет ускорения оборота оборотного капитала, возникающего при взаимодействии цепей поставок промышленного предприятия. Основой синергии является мультипликация цепей поставок, достигаемая за счет структурирования финансовых потоков товарораспорядительными документами. На рис. 8 представлен процесс мультипликации цепей поставок. Мультипликация заключается в изменении траекторий следующих потоков базисной («горизонтальной») цепи поставок ЦП{.

- финансового потока в виде предоплаты (связь 7). Его последующий маршрут в виде предоплаты (связь 9) формирует «надстроечную» («вертикальную») цепь ЦП2\

- материального потока в стадии сырья (связь 1). Последующий его маршрут в виде наполнения буфера (вторичный материальный поток отражен связью 5) и реализации новому потребителю (связь 13) формируетцепь ЦП2 Условные обозначения: ДСС — двойное складское свидетельство, СЧ — складская часть, 34 — залоговая часть (вариант).

20 30 40 50

Запаздывание поставки готовой продукции, дни

Рис. 7. Динамика цены в цепи поставок

60

Поставщик сырья 1

Сырье (10)

Сырье (1)

Долг (2)

СЧ (11)

Предоплата (9)

Предприятие

Долг

(3)

СЧ (12)

Кредитор поставщи-

Долг (4)

-счпзг

Продукция (!

Предоплата (7)

Варрант (8)

Покупатель продукции

СЧ (17) Доплата (16)

ДСС (6)

Товарный склад (буфер)

лег (18)

Товар (19)

Продукция (13)

Деньги(14)

Потребитель продукции 1

Рис. 8. Алгоритм мультипликации цепей поставок

Условием сбалансированности цепей является равенство запаздываний потоковых процессов в обеих цепях. Потоки базисной цепи характеризуются запаздыванием поставки в условиях предварительной оплаты, которое равно сроку обращения двойного складского свидетельства, потоки мультиплицированной цепи — запаздыванием поставки с немедленной оплатой продукции. Для обеспече-

ния этого условия необходимо определить в каждой цепи оптимальный баланс удовлетворения спроса за счет запасов и производства. Запаздывание потоков на рис. 8 может быть описано:

Х = х1 + (Д +./2) + (2 (Х3 + Х4),

где х — запаздывание выполнения заказов предприятием, дни;

х1 — запаздывание оформления заказа на заводе, дни;

]х иУ2 — часть общего числа требований, удовлетворяемая за счет запасов готовой продукции в базисной и мультиплицированной цепях

Список литературы

соответственно, безразмерная;

х2 — запаздывание отгрузки товара со склада,

дни;

х3 — производственное запаздывание, дни; х4 — запаздывание в снабжении, дни. Минимальное значение интегральных затрат было достигнуто при величине предоплаты 50 % (расчетный рычаг мультипликации в сбыте) и оптимального запаздывания поставки относительно оплаты 64 дня. Это позволяет увеличить сбыт и получить дополнительную прибыль при прежнем вложенном в бизнес капитале.

1. Бутрин А. Г. Финансовые потоки в цепи поставок промышленного предприятия / А. Г. Бутрин, А. И. Ковалев, Д. А. Полюнас // Финансы и кредит, 2009. № 45

2. Бутрин А. Г. Логистика для финансового директора: учеб. пособие. Челябинск: Абрис-Принт, 2009.

3. Бутрин А. Г. Моделирование цепи поставок промышленного предприятия: учеб. пособие. Челябинск: ЮУрГУ, 2010.

4. Бутрин А. Г. Управление сбытом в цепи поставок промышленного предприятия: монография / А. Г. Бутрин, Д. А. Полюнас. Челябинск: Абрис-Принт, 2010.

5. Бутрин А. Г. Управление взаиморасчетами в цепи поставок промышленного предприятия: монография / А. Г. Бутрин, А. И. Ковалев. Челябинск: Абрис-Принт, 2010.

6. Гарное А. П. Логистика и управление цепями поставок: концептуальные и стратегические аспекты / А. П. Гарнов, И. О. Проценко. М.: РЭАим. Г. В. Плеханова, 2009.